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世界銷售冠軍喬.吉拉德的銷售秘訣

發(fā)布時(shí)間:2015/11/20 23:29:46文章來源:汕頭人才熱線網(wǎng) rc3721.com瀏覽次數(shù):10728次


被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最巨大的推銷員”——喬.吉拉德,他是如何從一個(gè)小偷轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的世界第一銷售員,其中是有他自己的秘訣的,我們一起來學(xué)學(xué)吧。
  一、 250定律:不得罪一個(gè)顧客
  在每位顧客的當(dāng)面,都大概站著250個(gè)人,這是與他關(guān)系比擬親熱的人:共事、街坊、親戚、友人。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)禮拜里見到50個(gè)人,其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度覺得不愉快,到了年底,因?yàn)檫B鎖影響就可能有5000個(gè)人不樂意和這個(gè)推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出論斷:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
  在喬的推銷生活中,他天天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的立場(chǎng),時(shí)刻把持著自己的情感,不因顧客的刁難,或是不喜歡對(duì)方,或是自己心緒不佳等原因此怠慢顧客。喬說得好:“你只要趕走一個(gè)顧客,就即是趕走了潛在的250個(gè)顧客?!?br />  二、名片滿天飛:向每一個(gè)人推銷
  每一個(gè)人都應(yīng)用名片,但喬的做法不同凡響:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時(shí),他要把名片夾在帳單中;在活動(dòng)場(chǎng)上,他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飄動(dòng),就像雪花一樣,飄散在體育場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇異。但喬認(rèn)為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。
  喬認(rèn)為,每一位推銷員都應(yīng)想法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當(dāng)他們需要他的商品時(shí),就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會(huì)忘卻這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí),天然會(huì)想起那個(gè)拋散咭片的推銷員,想起手刺上的名字:?jiǎn)獭ぜ隆M瑫r(shí),要點(diǎn)還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣的是什么,你就有可能得到更多生意的機(jī)遇。
  三、建立顧客檔案:更多地了解顧客
  喬說:“不論你推銷的是任何東西,最有效的方法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關(guān)心他?!比绻櫩蛯?duì)你抱有好感,你成交的盼望就增添了。要使顧客信任你喜歡他、關(guān)心他,那你就必需了解顧客,收集顧客的各種有關(guān)資料。
  在樹立自己的卡片檔案時(shí),你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、愛好、學(xué)歷、職務(wù)、成績(jī)、旅行過的處所、年紀(jì)、文明背景及其它任何與他們有關(guān)的事件,這些都是有用的推銷情報(bào)。所有這些材料都可以贊助你瀕臨顧客,使你可以有效地跟顧客探討問題,念叨他們自己感興致的話題,有了這些資料,你就會(huì)曉得他們喜歡什么,不愛好什么,你能夠讓他們高談闊論,樂不可支,載歌載舞……只有你有措施使顧客心境舒服,他們不會(huì)讓你大喜過望。
  四、獵犬打算:讓顧客輔助你尋找顧客
  喬認(rèn)為,干推銷這一行,需要?jiǎng)e人的幫助。喬的良多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的成果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。
  在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬籌劃的闡明書交給顧客。仿單告訴顧客,如果他先容別人來買車,成交之后,每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后,喬會(huì)寄給顧客感激卡和一疊名片,當(dāng)前至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的函件,提示他喬的許諾依然有效。如果喬發(fā)明顧客是一位引導(dǎo)人物,其余人會(huì)聽他的話,那么,喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
  實(shí)行獵犬規(guī)劃的癥結(jié)是守——必定要付給顧客25美元。喬的準(zhǔn)則是:寧肯錯(cuò)付50個(gè)人,也不要遺漏一個(gè)該付的人。1976年,獵犬方案為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬用度,播種了75000美元的傭金。
  五、推銷產(chǎn)品的滋味:讓產(chǎn)品吸引顧客
  每一種產(chǎn)品都有自己的味道,喬·吉拉德特殊善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同,喬在和顧客接觸時(shí)老是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。
  如果顧客住在鄰近,喬還會(huì)倡議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)眼前夸耀一番,顧客會(huì)很快地被新車的“味道”沉醉了。依據(jù)喬自己的經(jīng)驗(yàn),凡坐進(jìn)駕駛室把車開上一段間隔的顧客,沒有不買他的車的。即便立即不買,未幾后也會(huì)來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘記。
  喬以為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不管你推銷的是什么,都要千方百計(jì)展現(xiàn)你的商品,而且要記住,讓顧客親自參加,假如你能吸引住他們的感官,那么你就能控制住他們的情感了。
  六、老實(shí):推銷的最佳策略
  誠(chéng)實(shí),是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是笨拙的。推銷允許謠言,這就是推銷中的“善意假話”原則,喬對(duì)此意識(shí)深入。誠(chéng)為上策,這是你所能遵守的最佳策略。
  推銷進(jìn)程中有時(shí)須要說瞎話,一是一,二是二。說真話往往對(duì)推銷員有利益,尤其是推銷員所說的,顧客事后可以查證的事。喬說:“任何一個(gè)腦筋蘇醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車,而告知對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數(shù)數(shù)配電線,你就死定了。”
  喬擅長(zhǎng)掌握誠(chéng)實(shí)與阿諛的關(guān)聯(lián)。只管顧客知道喬所說的不盡是真話,但他們?nèi)允窍矚g聽人拍馬屁。少許多少句夸獎(jiǎng),可以使氛圍變得更高興,沒有敵意,推銷也就更輕易成交。
  七、每月一卡:真正的銷售始于售后
  喬有一句名言:“我相信推銷運(yùn)動(dòng)真正的開始在成交之后,而不是之前。”推銷是一個(gè)連續(xù)的過程,成交既是本次推銷活動(dòng)的停止,又是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客,將會(huì)既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。
  喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份慶祝新年,仲春份留念華盛頓生日日,三月份祝愿圣帕特里克日……但凡在喬那里買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。
  正由于喬不忘記自己的顧客,顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德!信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>
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