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修煉個人品質(zhì),由內(nèi)而外提升溝通力

發(fā)布時間:2015/11/13 2:34:00文章來源:揭陽雄鷹人才網(wǎng) 0663job.com瀏覽次數(shù):3383次


    “學(xué)技巧,是笨蛋,溝通品質(zhì)要修煉!”這是我在培訓(xùn)課堂上為學(xué)員編的一句順口溜,作為每節(jié)課程單元開始之前的一句課堂口號,提示參加培訓(xùn)的銷售經(jīng)理們:從溝通技巧的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向溝通品質(zhì)的修煉,才是提升溝通能力的根本!

    不可否認(rèn),溝通的確需要一定的技巧。但是,從學(xué)技巧入手往往是難以有效提升溝通能力的。在很多情況下,經(jīng)理們并不是不知道這些溝通技巧,即使在道理上明白了也記住了,但是一回到實際工作中,在各種溝通場景中卻無法自如地運用這些技巧,很多人會把剛學(xué)到的技巧拋之腦后,又回到原來的溝通狀態(tài)。溝通技巧僅是溝通的一種外在的表現(xiàn)形式,對技巧的發(fā)揮和表現(xiàn)的背后,考驗的是一個人內(nèi)在的綜合素質(zhì)和個人心理品質(zhì)。因此,溝通品質(zhì)的修煉遠(yuǎn)勝于學(xué)習(xí)技巧。

    要想有效提升個人溝通能力,以下幾項個人品質(zhì)修煉必不可少:

    一、角色修煉

    溝通首先是一種站位。常言說,站在什么位置說什么話,“屁股決定腦袋”。作為下級,就要知道下級在上級面前應(yīng)該扮演什么角色;作為上級,就要知道在部下面前扮演什么角色;作為同事,就要知道橫向部門之間應(yīng)承擔(dān)的角色。同樣,營銷人員面對客戶時,首先要清楚自己在客戶面前應(yīng)該充當(dāng)?shù)慕巧?,要知道在銷售溝通中,在客戶面前你的正確身份既不是客戶的朋友,也不是只代表你本人,而是公司的利益代表人和形象代言人,你的一言一行都代表公司的形象,你只代表你的公司說話,維護公司的利益是你的天職。只有自身角色清楚了,才知道站在什么角度說話,這是溝通的首要前提。

    二、心態(tài)修煉

    其次,溝通是一種心態(tài)?!胺e極的人像太陽,照到哪里哪里亮;消極的人像月亮,初一十五不一樣。”常言道“言為心聲”,有什么樣的心態(tài),就有什么樣的溝通方式。在人際交往中,一個人的心態(tài)可以對溝通效果產(chǎn)生重大的影響。要想具備良好的溝通品質(zhì),起碼需要修煉以下幾種心態(tài):

    1.積極心態(tài)。積極的心態(tài)會為自己創(chuàng)造積極的溝通狀態(tài),同時也會為顧客帶來信心。修博煉個銳人品管質(zhì),理由內(nèi)在而外線提升溝通力。

    有一家我曾經(jīng)為其提供咨詢服務(wù)的公司,主要業(yè)務(wù)是通過電視購物和熱線電話方式做手機直銷。公司不同電話業(yè)務(wù)員在銷售業(yè)績上存在很懸殊的差距,一個優(yōu)秀的電話業(yè)務(wù)員每天可以促成20筆訂單,而差的業(yè)務(wù)員一天只做成兩三筆訂單,有時一天一筆訂單都沒有。在與業(yè)績差的業(yè)務(wù)員做訪談時,這位業(yè)務(wù)員抱怨道:“現(xiàn)在市場上買手機那么容易,價格又便宜,你說這么貴的手機誰買呀!”所以在與顧客溝通時,無形中就把這種對產(chǎn)品的不自信帶給了顧客:“你想買還是不買呢?你是現(xiàn)在決定買呢,還是再考慮一下?”顧客即使想買,但是聽到這樣的口吻,就只好說:“那我再考慮一下吧”單子就這樣一個個丟了。

    當(dāng)詢問優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有什么好的溝通技巧時,這位業(yè)務(wù)員很興奮地回答:“沒有什么技巧。每當(dāng)我聽到熱線電話的鈴聲一響,我心里就想:又一筆大單子來了!”所以和顧客溝通時就是積極的溝通方式:“您想買什么顏色的手機?這么好的手機,需要不需要作為禮品贈送給你的親人或朋友?想買幾部呢?”等等,這種積極的溝通狀態(tài)同時也為顧客帶來了信心,成交率自然會很高。

    2.感恩心態(tài)。只有對人心存感恩之心,才會對人擁有敬畏之感。在企業(yè)里最常見的現(xiàn)象就是部門本位主義嚴(yán)重,橫向部門和同事之間工作協(xié)調(diào)和溝通比較困難,導(dǎo)致這些現(xiàn)象根源,是因為同事之間缺乏相互感恩之心,沒有意識到:同事是我的衣食父母,正是因為有其他部門和同事的存在,我的工作才有意義和價值。

    對你生命里遇到的每個人,包括生活中的親人和朋友,工作場合中你的老板、下級、同事和你的客戶,如果常懷一顆感恩的心態(tài)去處事,就會避免交往和溝通中的自大、自我、狂妄和傲慢,創(chuàng)造良好的溝通氛圍,建立和諧的人際關(guān)系。

    3.欣賞心態(tài)。僅掌握了表面的贊美技巧,卻沒有欣賞的心態(tài)和眼光,再好的技巧也無用武之地。比如我們說見了客戶要微笑,如果一個人面對他所見到的客戶,內(nèi)心沒有欣賞的眼光和感恩的心態(tài),即使你微笑,你的微笑也是死板和僵化的,給客戶的感覺也是皮笑肉不笑。

    曾經(jīng)有一位朋友去一家公司面試部門經(jīng)理,面試之前請教我如何與老板溝通和一些注意事項。我結(jié)合自身經(jīng)歷和體會對這位朋友談了自己的一些看法,其中我談到了一點:“剛進入一家陌生的公司,無論你有多少高見,不要首先顯示你的高明,你不可能只看公司一眼,就可以代替老板經(jīng)營公司多少年的判斷。老板在意的是你對這家公司是否認(rèn)同,你要學(xué)會欣賞和真誠贊美?!?/p>

    這位朋友面試回來就為我打電話說:“你讓我真誠贊美,我記住了。可是,到了這家公司就看到公司大門破破爛爛的,進了辦公室見到這位老板,更讓我失望,穿的衣服就像老農(nóng)民一樣,一點都不像公司的老板,結(jié)果我就沒有贊美出來。你說我怎么贊美呀?”我回應(yīng)他說:“你怎么不贊美人家的創(chuàng)業(yè)精神呢,很多成功的大老板,當(dāng)年不都是這樣走過來的嗎?有的人甚至起點比他還低?!边@位朋友突然開竅了:“對啊,我怎么就沒有想到這點呀!”

    可見,只有懂得欣賞別人,才會真誠贊美別人。

    4.尊重心態(tài)。尊重心態(tài)就是要求站在對方的角度去溝通,而不是站在自己的角度去溝通。每個人都有一道自己的心理防線,每個人都希望被他人所理解和尊重。同理心溝通最重要的溝通步驟就是“傾聽”和“分擔(dān)”,要想取得別人的信任,首先就要站在對方的角度,準(zhǔn)確理解對方的想法,尊重對方的內(nèi)心感受。

    銷售溝通時,面對客戶你的內(nèi)心是否真誠,你的一言一語一行是否體現(xiàn)了對他的充分尊重,客戶會感覺得到。很多營銷人員往往習(xí)慣站在自己公司或者產(chǎn)品的角度,去解釋甚至反駁對方的觀點,根本原因不是不懂溝通技巧,而沒有從內(nèi)心真正學(xué)會尊重客戶和理解客戶。

    三、思維模式修煉

    溝通是一種思維模式。凡是成功者,在溝通技巧和話術(shù)的背后,都有一套自己的思維模式和溝通套路。比如,側(cè)重理性思維方式的人,溝通時善于拿證據(jù)說話,以理服人。偏重感性思維的人善于察言觀色,換位思考,以情動人。要想實現(xiàn)良好的溝通,就需要具備既善于理性分析、又善于進行換位思考的全腦思維模式。馮侖在《野蠻生長》敘述了王石的一件小事:“假如說你有一個朋友,或者是發(fā)小,犯了事要逃跑,有一天,他突然跑到你這兒來要錢,你這時給還是不給呢?有很多真君子說:不能給,你給的話就是幫助他逃跑,就犯法了。所以,多數(shù)人都不會給他,或者給了又不敢說;只有少數(shù)二桿子,意氣用事,明目張膽地給,而且?guī)椭优堋5沁@件事情擱在王石身上,他處理得就非常有藝術(shù),既不犯法,又有人情味:他給了,但同時又提醒并反復(fù)教育這個人去自首,然后告訴他這個錢是讓他在去自首的路上用的,但是他必須答應(yīng)一定要去自首。所以這個人被抓了以后,公安局審訊時把王石也找了來,問他:”錢是不是你給的?“王石說:”是我給的,但是我讓他去自首,你不能讓他路上連吃飯的錢都沒有吧!“公安又問嫌疑犯,那人也說是王石反復(fù)勸他去自首。王石把人性和原則結(jié)合得很好,真藝術(shù),太了不起了。”

    王石解決問題的思路就是一種全腦思考。西方有句諺語:“小事聽?wèi){你的腦,大事聽?wèi){你的心?!焙苌羁淘忈屃巳X思考在人生中的意義,也是掌握和運用全腦思考的真諦??梢院敛豢鋸埖卣f,在當(dāng)今企業(yè)管理和營銷活動中,在思維方式上面臨的最大轉(zhuǎn)變和最大挑戰(zhàn),就是要學(xué)會全腦思考。

    四、技能修煉

    溝通是一種技能。溝通技能就是所處行業(yè)和崗位所應(yīng)具備的專業(yè)知識和能力,以及專業(yè)的溝通話術(shù)。無論身處什么崗位,只有成為本行業(yè)、本崗位、本專業(yè)的專業(yè)人士和業(yè)內(nèi)專家,你說話才有威信,才會讓人容易信服你,溝通才有說服力。對專業(yè)知識和技能的意義,以及公司對員工技能的要求,大家都有充分的認(rèn)識,無須過多贅述。

    五、方法修煉

    最后,溝通才是一種方法和技巧。方法就是溝通技巧,之所以要把方法的修煉放在最后,是因為只有具備了實現(xiàn)良好溝通所應(yīng)有的站位、心態(tài)、思維模式和技能,才會做到對溝通技巧的發(fā)揮和運用自如。否則,學(xué)習(xí)任何溝通技巧都是舍本逐末,弄巧成拙!

    正像一位名人格言所說:“當(dāng)一個人能夠在力量上顯示自己時,就不會在技巧上做文章。”正如學(xué)習(xí)珠算,開始先學(xué)習(xí)如何運用口訣練習(xí)珠算,到了熟練的程度就忘掉了口訣,只憑感覺就能對珠算運算運用自如。如果說溝通技巧是學(xué)習(xí)珠算的口訣,那么,個人品質(zhì)修煉則是培養(yǎng)對珠算的直覺和感覺判斷,可以讓你在溝通時無招勝有招。

    總之,加強個人品質(zhì)的修煉,是由內(nèi)而外提升溝通能力的根本路徑,除此之外,別無他途!文字文字修博煉個銳人品管質(zhì),理由內(nèi)在而外線提升溝通力。

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