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教你極具說服力的口才技巧

發(fā)布時(shí)間:2015/11/13 2:32:17文章來源:普寧雄鷹人才網(wǎng) plrcw.cn瀏覽次數(shù):3378次


    想象一下:依靠你的口才,通過與對方機(jī)智地談判,你贏得了一筆數(shù)額巨大的業(yè)務(wù);依靠幽默和富有氣質(zhì)的口才魅力,你贏得了心愛的女孩的歡心,并且與她共同邁進(jìn)了婚姻的殿堂;依靠極具說服力的口才,你使一個(gè)國家停止了對另一個(gè)國家使用武力,使億萬人民避免了戰(zhàn)爭的災(zāi)難,你受到了人們的尊敬等等還有什么比這更加吸引人的呢?

    為什么有的人一開口就能抓住對方注意力,在談話過程中巧妙引導(dǎo)對方心理,悄無聲息地突破對方心理防線,而有的人卻只能眼睜睜地看著自己面前的人茫然地隨聲附和,敷衍地點(diǎn)頭,眼神一片空洞,思緒完全飄到了其他地方……怎樣才能一下子把話說到對方心坎里,讓他人聽從你的建議,甚至積極為你效力?這是每一個(gè)人都需要掌握的技巧!

    超級(jí)口才技巧,從我的理解——應(yīng)該由“口”與 “才”兩大部分組成?!翱凇敝饕强陬^表達(dá)的能力,而“才”則是可供“口”表達(dá)的知識(shí)、才學(xué)??诓牛翱凇焙汀安拧笔侨币徊豢傻?,有口無才,便是山中竹筍,嘴尖皮厚腹中空;有才無口,則為茶壺煮餃子,滿腹經(jīng)綸也倒不出來。根據(jù)著名營銷專家譚小芳老師(官網(wǎng)www.tanxiaofang.com)不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目甲C,中國歷史上說人“口才好”有兩個(gè)詞令我印象深刻:“舌燦蓮花”、“唯舌不變”——

    “舌燦蓮花”的典故源自南北朝高僧佛圖澄的一段事跡。在《高僧傳》和《晉書?藝術(shù)傳;佛圖澄》里記載:后趙國主石勒在襄國(今邢臺(tái))召見佛圖澄,想試驗(yàn)他的道行。佛圖澄即取來缽盂,盛滿水,燒香持咒,不多久,缽中竟生出青蓮花,光色曜日,令人欣喜,于是,后人便引“舌燦蓮花”來譬喻說話的文采和美妙。

    第二個(gè)故事——中國古代第一流的佛經(jīng)譯者:鳩摩羅什圓寂前曾經(jīng)立下誓言,“若我所譯經(jīng)典,合乎佛意,愿我死后,荼毗(火化)時(shí),舌根不壞。”公元413年,鳩摩羅什在長安逍遙園(今陜西戶縣草堂寺)圓寂,火化后確實(shí)如他誓言所說,“薪滅形碎,唯舌不壞”,即舌頭久焚而不壞,紅如蓮花,成為一顆巨大的舍利子。我們知道佛經(jīng)翻譯的過程也是講經(jīng)的過程,我個(gè)人的理解——大家覺得這位大師翻譯的太好了,講學(xué)講的太好了,所以流傳了這個(gè)故事。

    “一人之辯,重于九鼎之寶;三寸之舌,強(qiáng)于百萬之師”??v觀古今中外,社會(huì)的文明和進(jìn)步,人際交往的頻繁和擴(kuò)大,口才實(shí)際上已成為一個(gè)人成功的重要條件。翻看古今中外的歷史,口才的效應(yīng)無與倫比。歷史上,毛遂自薦,救趙于危;晏子使楚,不辱使命;墨翟陳辭,止楚攻宋。諸葛亮的“隆中對策”,是天下三足鼎立的策略基礎(chǔ),“舌戰(zhàn)群儒”更是力挽狂瀾的宏論雄辯,無不是靠著卓絕的口才取勝。

    當(dāng)代社會(huì),口才的效應(yīng)同樣突出,口才的應(yīng)用無處不在。少年時(shí)代,孩子與家長溝通,在學(xué)校里談笑自如,受到老師和同學(xué)的喜歡,好的口才可以讓自己脫穎而出、引人注目;長大后求職、面試、升遷、創(chuàng)業(yè)無不需要好口才的相助。當(dāng)然,我們今天的課程是銷售口才技巧,那么,我們就圍繞銷售人員的口才方面的話題展開內(nèi)容。我們先看一個(gè)案例——

    海南有個(gè)推銷員,一天下午住進(jìn)杭州一家旅館。進(jìn)房間放下旅行包,見房內(nèi)已有一位客人,正躺在床上看報(bào)紙。海南人就主動(dòng)問話。

    “請問師傅來多久了?”

    答:“我也剛來一刻。”

    問:“聽口音您不是本地人吧?”

    答:“噢,山東棗莊人?!?/span>

    “啊,棗莊是個(gè)好地方!我在讀小學(xué)時(shí)就在《鐵道游擊隊(duì)》的連環(huán)畫上知道了。兩年前去了一趟棗莊,還很有興致地玩了兩天呢。”聽了這話,那位棗莊人精神為之一振,立即起床,先是遞煙,互贈(zèng)名片,接著一起進(jìn)餐。當(dāng)晚雙方就坦誠地談成了互利互惠的一筆生意。

    譚小芳老師建議初入銷售部門的年輕人,必須盡早去鍛煉自己的口才,因?yàn)楹玫目诓拍軌蜃屇憧焖?、和諧地融入人際關(guān)系網(wǎng),最終成就你的事業(yè)。希拉里被公認(rèn)為口才最佳的美國總統(tǒng)候選人之一。她雖然無緣寶座,卻被當(dāng)選總統(tǒng)提名為美國國務(wù)卿。

    13歲的時(shí)候,希拉里在老師的帶領(lǐng)下聆聽了馬丁。路德。金的一場演講。她深深地為馬丁。路德。金的激情所感染,并在老師的介紹下,與這位民權(quán)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)袖握了握手。這段經(jīng)歷使得希拉里成為馬丁的崇拜者,也使她認(rèn)識(shí)到了演講的巨大魅力。從此,她就下定決心要做一名口才卓著的政治家。怎樣才能使自己有口才呢?希拉里經(jīng)過深入思考認(rèn)識(shí)到:口才的實(shí)踐性很強(qiáng),正如“只有在戰(zhàn)爭中才能更快學(xué)會(huì)打仗”一樣,只有多多實(shí)踐,才能更快擁有過人的口才。

    在課堂上,她抓住老師安排的課堂討論機(jī)會(huì),積極與自己的同學(xué)們進(jìn)行討論;她積極思考,善于提出一些有爭議性和啟發(fā)性的問題,讓同學(xué)們樂于和她爭辯、討論。此外,她還專門組織一些興趣相投的同學(xué),建立了一個(gè)討論小組,從國家大事到日常生活,從科學(xué)技術(shù)到音樂藝術(shù),都是他們討論的話題。這樣,在不斷的討論、爭辯中,她的口才有了很大提高。

    三人行必有我?guī)?,向高手討教才是自己進(jìn)步的更好辦法。希拉里每天放學(xué)后總是去老師辦公室,談她的種種想法。在老師的引導(dǎo)下,她接觸到了很多新的思想觀念。同時(shí),老師還不斷向她介紹一些有用的書籍,要求她讀完后再一起討論,而希拉里也總能按時(shí)完成老師布置的閱讀任務(wù),并積極思考,列出自己不懂的問題,及時(shí)找老師討論,解釋疑惑。多年以后,希拉里在一次采訪中回憶老師時(shí)說道:“他是改變我一生的導(dǎo)師,每次討論完之后,他都會(huì)向我提出另一個(gè)任務(wù),期望以后好好討論討論它。而每一次的討論不僅提高了我的認(rèn)識(shí),也使我的口才有了飛速進(jìn)步。”

    口才助人成功,希拉里練就的口才,不斷為她的人生增光添彩:她不僅成功當(dāng)選國會(huì)參議員,協(xié)助自己的丈夫克林頓連任兩屆總統(tǒng),而且成為美國新一任國務(wù)卿。由此可見,只有刻苦勤奮、堅(jiān)持不懈地努力練習(xí),才會(huì)獲得令人驚奇和矚目的成功。因此,不要放過任何一次當(dāng)眾練習(xí)講話的機(jī)會(huì)。

    我們常說,一個(gè)說話受別人歡迎的人,等于在銀行中有取之不盡的存款,那哪里都能夠通行無阻。西方世界也把“舌頭、金錢、原子彈”列為三大武器??萍嫉陌l(fā)展,使得不僅僅是面對面的交流更加頻繁了,而且電視、廣播、電話等現(xiàn)代設(shè)備向人類的口語表達(dá)能力提出了更高的要求,如果沒有一定的口語表達(dá)能力,人們就無法適應(yīng)這種信息社會(huì)的生活。社會(huì)的發(fā)展,要求我們不僅僅是只會(huì)“默默”耕耘的黃牛,還需要我們成為能說會(huì)道的百靈鳥。

    譚小芳老師了解到,有的人之所以不重視自己的口才,是因?yàn)樗X得自己天生嘴笨,怎么努力也無濟(jì)于事。其實(shí),口才并不是一種天賦的才能,它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家,無一不是靠刻苦訓(xùn)練而獲得成功的。

    英國前首相丘吉爾為了練口才,徒步30英里,到一個(gè)法院去聽律師們的辯護(hù)詞,看他們?nèi)绾握撧q,如何做手勢,他一邊傾聽,一邊模仿。他聽到那些云游八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長空的布道,回來后也學(xué)他們的樣子。他曾對著樹、樹樁、成行的玉米練習(xí)口才。日本前首相田中角榮,少年時(shí)曾患有口吃病,但他不被困難嚇倒。為了克服口吃,練就口才,他常常朗誦、慢讀課文,為了準(zhǔn)確發(fā)音,他對著鏡子糾正嘴和舌根的部位,嚴(yán)肅認(rèn)真,一絲不茍。還有我們都知道的瘋狂英語創(chuàng)始人李陽,他天生就是一個(gè)能說會(huì)道的人嗎?不是,他上高中的時(shí)候,連一句完整的英語都說不出口,常常遭到同學(xué)們的嘲笑。而現(xiàn)在呢,有幾個(gè)人敢跟李陽挑戰(zhàn)英語口語?而他靠的是什么呢?靠的是日復(fù)一日堅(jiān)持不懈地把石頭含在嘴里練習(xí)英語的努力!這個(gè)板塊搞多些內(nèi)容,因?yàn)橛袛?shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我業(yè)務(wù)員的口才問題,譚小芳老師在郵箱里實(shí)在回應(yīng)不暇;這里統(tǒng)一作為解答。

    社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做業(yè)務(wù)員的人太能"忽悠"了,一談到銷售人,總給人一種能言善辯、口若懸河的印象,事實(shí)上的確如此,越是出色的業(yè)務(wù)員,其口才往往越好,但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦,而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果,一般來講,練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段。

    1、不會(huì)說、不能說。(這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上,他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃,但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的,并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握,在這種情況下,有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說了!我的建議就是一句話:置之死地而后生!);

    2、會(huì)說、不能說。(經(jīng)過多次的碰壁和磨練,總算會(huì)說了,也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了,但是內(nèi)容卻很單調(diào),缺乏潤色,往往給客戶造成一種感覺:這家伙怎么總想讓我掏錢呢?譚小芳老師建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字:多看,多聽,多問,多想?。?/span>

    3、能說、不會(huì)說。(經(jīng)過師傅的傳幫帶,總算融會(huì)貫通了,總算能說了,并且客戶溝通的成功率也明顯上升,卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶,面對大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展,雖然自己覺得說的話沒錯(cuò),可是大客戶卻不買帳!筆者的看法啊,這就需要一點(diǎn)悟性和堅(jiān)持了,過了這個(gè)關(guān)口,下面就進(jìn)入了新的境界。)

    4、能說、會(huì)說。(優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí),如和風(fēng)細(xì)雨,整個(gè)過程猶如渾然天成,不但客戶感覺猶如與老友見面,又如與同行探討話題,顯得親切隨意而又愜意。譚小芳對于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議:從海闊天空到合同簽署,總體時(shí)間絕不能超過40分鐘?。?/span>

 

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