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談判中如何管理好你的情緒?

發(fā)布時間:2015/11/13 2:30:25文章來源:惠州雄鷹人才網(wǎng) 0752rc.cn瀏覽次數(shù):3661次


  一個年輕人需要更換他的電子記事簿里的電池。記事簿屏幕上的字跡已開始變淺,所以需要趕快更換電池。否則,儲存在里面的信息有可能會丟失。因為忙著工作,他就給附近的一家商店打電話,但是,那里沒有這種特殊型號的鋰電池。他又給第二家商店(無線電音響城)打電話,那里的店員要了他的電話號碼,說會給他回電話。一小時以后,那位店員還沒有回復(fù)他電話。因為一直沒收到回復(fù)電話,他很生氣,于是就乘公交車去了無線電音響城。

  他走近柜臺,向兩位店員中的一位說要買這種電池。就在離柜臺很近的地方,電池很快就被找到了。他就問剛才電話接待他的另外一位店員,為什么沒有給他回電話。這個年輕人被告知店里很忙。于是他問那位店員:“你會拿銷售傭金嗎?”“當(dāng)然拿?!钡陠T告訴他。年輕人語氣強(qiáng)硬地說道:“那么,我希望這些電池能折價賣給我。我要你的傭金。”這兩位店員說他們不可能那樣做。年輕人提出要見他們的經(jīng)理。店員告訴他今天經(jīng)理不在,這時已經(jīng)開始有一位店員把電池價格錄入收銀機(jī)了。年輕人又說:“那告訴我你們經(jīng)理的名字?!钡陠T交給他一張印有經(jīng)理姓名的名片,他看了看那位沒有回復(fù)他電話的店員的胸卡,把這位店員的名字寫在了名片的背面。年輕人說:“我現(xiàn)在不買這些電池了!”說完,他就迅速轉(zhuǎn)身離開了這家商店。他很生氣地又乘車回到公司,拿出電話本想找另外一家有這種電池的商店。在黃頁里他看到了百思買的電話,這是一家新開的店,就在無線電音響城的對面。這家新店讓他忘記了剛才的一切。他瀏覽了百思買的網(wǎng)站,看到這家店里有他想要的那種鋰電池。所以,他拿起外套披到身上,然后出去乘同一路公交車回到剛才那里。最后,他在百思買找到并購買了他需要的那種電池。

  我們所有的人都有過類似的無法保持冷靜的經(jīng)歷。也許不是在無線電音響城里買鋰電池,而是一些與之類似的事情。比如廣告里宣傳的某件商品已經(jīng)賣光了,原定24小時后即可取的照片卻還沒洗好,修理了的汽車卻仍有問題,單一供應(yīng)商交貨比原計劃晚了一個星期。于是我們覺得很受挫、很煩躁、很氣憤、很沮喪或者垂頭喪氣,部分原因在于我們覺得自己處于不利地位。我們的情緒抑制了我們的理性,于是就不能采取可以高速和高效調(diào)整局勢的措施。

  奇怪的是,情緒就像水。有人曾說房屋所有人的最大苦惱是水。水會腐蝕地基、侵蝕墻壁,水會滲透墻面和房頂,水會從管道里滲漏出來,水會在管道里結(jié)冰,水還會招來白蟻。然而水對于我們的生存卻是很重要的。我們的食物要依賴水;我們洗衣服靠水;我們洗澡需要水;我們的排污系統(tǒng)也需要水;水構(gòu)成了我們?nèi)梭w的絕大部分,一般**體內(nèi)的水分達(dá)到60%。

  水對房屋所有人來說是什么,情緒對談判者而言就是什么。在某種程度上,情緒對所有談判者都是很重要的。要不是因為某種程度上的情緒原因,我們就不會請餐館服務(wù)生確認(rèn)我們的停車罰單,請求我們的朋友幫忙搬東西,或者邀請喜歡的人約會了。情緒是刺激或驅(qū)使我們早晨起床、應(yīng)酬其他人的一部分原因。

  然而,情緒就像水一樣,也會成為我們的問題來源。正式作報告時太過情緒化,可能導(dǎo)致我們看上去很緊張,缺乏條理性,還會使我們忘記重要信息。運(yùn)動會期間太過情緒化可能會導(dǎo)致運(yùn)動員過度投球、過度扔球或過度擊球。在繁忙的高速路上駕車時,太過情緒化可能會導(dǎo)致危險的行為或交通事故。

  談判就跟生活一樣,有可能存在很多不同的情緒。簡單來說,與這些情緒有關(guān)的情感可能屬于下面的某一類:生氣、難過、高興和恐懼。反過來,每種情感又都有相關(guān)的行為。當(dāng)人們確實生氣的時候,他們會大喊、尖叫、講粗話、用拳頭擊打東西、臉色通紅、停止傾聽、身體前傾、靠得更近一點(diǎn)、進(jìn)行威脅、停止談話,或者用凌厲的語言壓倒其他人。想更換電子記事簿電池的那個年輕人就展示了這樣的一些行為。當(dāng)人們難過的時候,他們經(jīng)常停止傾聽、后退、停止談話、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃飯或飲食過量。當(dāng)人們高興的時候,他們很有可能常常發(fā)笑、過分交談、簡化思考、給予恩惠、讓問題順其自然,或為別人的午餐買單??謶肿屓送V箖A聽、停止思考、顫抖、口吃、沉默不語、停止抵抗、逃避或逃走。

  談判時情緒過多可能是壞事嗎?也許是的。這要看是誰有這樣的情緒、在何種情況下有情緒,以及有什么樣的情緒而定。當(dāng)然,它也有賴于情緒的效果。當(dāng)然,生氣不會讓那個想要鋰電池的年輕人獲得優(yōu)勢。那損害了他的思考力,甚至讓他在無線電音響城里找不到可以替代的電池,只能再到對街的百思買去買。

  因為信息在談判中,尤其是在某一方感知到優(yōu)勢或杠桿的時候是很重要的,通過變得很情緒化,你可能會對你的一些能力(觀察能力、檢驗?zāi)芰?、推理能力)失去控制。如果一方變得很情緒化,那么另一方可能同樣如此。因此,像擴(kuò)大訴求意圖一類的重要技巧(就是說,通過提問“為什么”將一方從立場轉(zhuǎn)到興趣,或從需求轉(zhuǎn)到需要)幾乎就不可能用上了。

  由于情緒對信息收集和思維的影響,人們有時會把情緒化提高到對他們有利的水平。如果一方?jīng)]有考慮其他的問題或選擇,那么他也許只是接受現(xiàn)成的方案。在談判和沖突中誰最有可能變得情緒化,并且誰最有可能受它影響呢?

  近幾年來,人們對所謂情商的興趣在上升。情商是某種形式的社交智慧,它包括辨認(rèn)、理解和管理一個人以及其他人的情感和情緒的能力,從而有效地處理可能存在的困難情況。已經(jīng)有很多研究表明,更高的情商跟更高的銷售業(yè)績、更好的大學(xué)成績,以及專業(yè)上的成功和聲望有關(guān)。雖然情商的研究是相對近期的事,但是已經(jīng)有很多關(guān)于要求衡量情商水平的問卷調(diào)查了。就在本書印刷的時候,wwwqueendomcom和wwwtestcafecom/ei提供了關(guān)于情商的問卷調(diào)查。調(diào)查問卷由50~70個問題組成,該調(diào)查問卷將提供有關(guān)情商的基本信息。更多詳細(xì)信息需繳納少量費(fèi)用方可獲得。

  當(dāng)研究人員和學(xué)者們對這種智慧形式進(jìn)行研究時,他們也一直對是男性還是女性在這方面更有天賦的問題感興趣。之前的研究結(jié)果顯示,整體來說,男性和女性在情緒上的智慧水平是相當(dāng)?shù)?,只是方式不同而已。女性一般更了解她們的情緒,能夠顯示出更多的同情心,比男性更擅長處理人際關(guān)系。從另一方面來看,男性一般更自信、更樂觀、適應(yīng)性更強(qiáng),他們處理起壓力來比女性好。比如,有一項研究發(fā)現(xiàn),當(dāng)男性談判者和女性談判者的焦慮水平提高25%時,實驗中女性達(dá)成協(xié)議的可能性會下降11%,而男性達(dá)成協(xié)議的可能性只下降4%。

  文化因素也可能影響沖突和談判期間的情緒表達(dá)。比如在美國、加拿大、西北歐和中歐、澳大利亞和新西蘭,富有邏輯和理性的爭論在談判中是很稀松平常的。因此,人們可能會展現(xiàn)出適度的情緒。在歐洲地中海和拉美國家,展示情緒對爭論和辯論更加重要。因此,會有更多情緒展現(xiàn)出來。在東歐、中東和非洲,情緒也許會更明顯,但是,爭論有可能就不會出現(xiàn)了。在環(huán)太平洋地區(qū)(不包括澳大利亞和新西蘭),人們只能感覺到很少的情緒或感覺不到情緒或爭論。這不是說那里的人沒有情緒,只是說它不能輕易地被發(fā)現(xiàn)而已。

  當(dāng)然,在我們的基因構(gòu)成和性格中還有其他因素存在。有的是以生活經(jīng)驗為基礎(chǔ)的,它們決定了我們可能有怎樣的情緒,我們最有可能感覺和表達(dá)的情緒類型,以及最有可能表現(xiàn)出這些情緒的情境。讓我們把注意力放在之前說過的四種情緒上:生氣、難過、高興和恐懼。你是那種提高聲音試圖用語言來壓倒另一方,或講粗話的人嗎?你會停止交談,感覺很糟糕,開始哭叫和改變飲食習(xí)慣嗎?你會不停地笑,興奮異常,并且贊同一切嗎?或者你會顫抖,停止抵抗和逃走嗎?思考一下你的談判經(jīng)歷。這四種情緒當(dāng)中你最有可能感覺到的是哪一種?你最不可能感覺到的是哪一種?

  正如本章開頭引用的那句話所表明的,感知到的情緒就是一些在談判中對你有用的東西。如果另一方更有可能對情緒作出回應(yīng),不管是真實的還是做作的,你就都有了潛在的優(yōu)勢。另一方對你的優(yōu)勢作出反應(yīng)的原因可能有幾種。一個原因是害怕失去某種關(guān)系。另一個原因可能是,他們覺得你或許正處在尋求其他替代選擇的邊緣。如果此時你擁有杠桿,這可能導(dǎo)致他們擔(dān)心他們的需求或需要不能實現(xiàn)。

  我們所有的人都有過情緒化杠桿的經(jīng)歷。也就是說,我們所有的人都經(jīng)歷過這樣的情形:另一方用突然的情緒化或夸張的情緒作出回應(yīng),讓我們不知道說什么好。老板用拳頭砸桌子,顧客大聲吵嚷,朋友破口大罵就像我們以前不認(rèn)識一樣。它給我們造成十分緊張的局勢,以至于我們都不知道該做什么或說什么了。

  如前所述,有效談判的重點(diǎn)之一就是信息,也許這是最重要的因素。如果你知道另一方的需求或需要,以及可供他使用的替代選擇是什么,那么,你在談判中所擁有的杠桿就非常有用。如果你知道另一方情緒的基礎(chǔ),不管它是否關(guān)系到重要產(chǎn)品的交付,或是一種文化特色,你都更有機(jī)會在談判中維持你自己與另一方之間的情緒平衡。

  因為面對面的會見刺激了我們大多數(shù)人的情緒,這就導(dǎo)致信息收集更具有挑戰(zhàn)性,在會面之前盡可能多去了解可能會對我們有利。我們知道得越多,我們?yōu)轭A(yù)計和解釋另一方行為所做的準(zhǔn)備就越充分。比如,如果這個人把情緒展露出來,不管這種情緒是真實的還是裝出來的,我們更可能會知道真相,我們更有可能知道另一方的真實需要和可供使用的替代選擇。

  但是,如果另一方出現(xiàn)了意外的情緒變化,你可能會面臨被迫采用其他選擇的情形。在這樣的情況下,確認(rèn)情緒,然后要求進(jìn)行澄清,通常是最好的方法。最終,你的目標(biāo)就是要理解潛存于個人情緒之下的真正需要是什么。如果對于你們雙方來說,情緒占據(jù)了壓倒性的地位,那么,你們有必要停下來休息一會兒,以便消除彼此間可能的誤會。

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