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企業(yè)需要什么樣的海外營(yíng)銷經(jīng)理?

發(fā)布時(shí)間:2015/11/12 3:02:49文章來(lái)源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):7491次


——對(duì)央視39期《絕對(duì)挑戰(zhàn)》的理性分析

   章先生的驕人業(yè)績(jī)

  中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道的《絕對(duì)挑戰(zhàn)》是一檔以“幫您找工作和教您找工作”為主旨的人力資源欄目,自2003年10月開播以來(lái)受到了較多觀眾的好評(píng)。然而暑期看到的幾次真實(shí)招聘場(chǎng)面卻引起了我的深深思考,特別是第39期寧波某公司招聘海外營(yíng)銷經(jīng)理時(shí)的“實(shí)力作證”考驗(yàn)活動(dòng),更讓人有“如鯁在喉、不吐不快”的感覺。

   該場(chǎng)招聘考驗(yàn)活動(dòng)要求三位應(yīng)聘者在有限的時(shí)間內(nèi),利用公司給每位選手分發(fā)的40個(gè)冰塊(大小如普通冰棍)和200元推銷費(fèi)、運(yùn)用各自的智慧和實(shí)力在街頭將冰塊這一特殊“商品”兜售出去;并要求選手考慮推銷成本和銷售利潤(rùn)。實(shí)際考驗(yàn)時(shí),選手一和選手二將冰塊作為“消暑降溫物品”,分別向餐館里的顧客和過(guò)路行人進(jìn)行推銷,結(jié)果是選手一賺了數(shù)元錢(不足10元);選手二則虧了2元;但引人注目的是,第三位選手章先生則順利地用40個(gè)冰塊凈賺了90余元。然而,正是章先生的驕人業(yè)績(jī),促使我對(duì)這一期的招聘實(shí)驗(yàn)活動(dòng)進(jìn)行了理性的思考。

  如何獲得巨大“成功”

  章先生的冰塊推銷策略是:選擇一個(gè)公共場(chǎng)所,在一位小姐的配合下,將冰塊作為“拍賣標(biāo)底”(每塊冰的定價(jià)是10元人民幣),購(gòu)買冰塊最多的人將得到188元的獎(jiǎng)勵(lì)。電視片顯示,“冰塊拍賣活動(dòng)”的競(jìng)買者主要是兩位女性。最初,兩位競(jìng)買者都只是試探性地買了一兩塊冰。但拍賣者章先生提示說(shuō),如果沒有人買更多的冰,那么,那位只花20元買兩塊冰的人將會(huì)得到188元的獎(jiǎng)勵(lì)。章先生的宣傳和利益的誘惑促使兩位競(jìng)買者繼續(xù)輪番購(gòu)買冰塊。這樣,雖然冰塊本身在不斷地融化,但是冰塊的銷售量卻在穩(wěn)步地增加。到活動(dòng)快結(jié)束時(shí),拍賣也進(jìn)入了最后的沖刺階段,章先生采取了“讓競(jìng)買者將自己愿意購(gòu)買的冰塊數(shù)寫在紙條上”的競(jìng)“暗標(biāo)”的辦法。最終,一位年輕的女性以160元的“標(biāo)價(jià)”(或者說(shuō),通過(guò)“購(gòu)買”16個(gè)冰塊)獲得了勝利,得到了章先生的188元獎(jiǎng)勵(lì),凈得28元收益。而那位沒有競(jìng)買成功的中年女性則滿臉惆悵地離開了競(jìng)拍現(xiàn)場(chǎng),轉(zhuǎn)眼之間便損失了100多元。扣除運(yùn)作成本(含188元的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用),“精明”的章先生最終取得了輝煌的成績(jī)——90多元的銷售利潤(rùn)。和前兩位選手相比,章先生獲得了巨大的“成功”!

   在看完三位選手的銷售實(shí)驗(yàn)錄像后,點(diǎn)評(píng)專家、招聘廠家的代表和部分觀眾對(duì)章先生的做法并沒有表現(xiàn)出明顯的質(zhì)疑,相反,部分人還對(duì)其銷售方案或業(yè)績(jī)給予了直接的或間接的認(rèn)可:因?yàn)槭纵喐?jìng)聘結(jié)果是,招聘廠商將第一位選手(即賺了數(shù)元錢的王先生)淘汰了(理由是其銷售方案過(guò)于平淡),而保留了第二位選手(該選手的業(yè)績(jī)是虧損2元)和第三位選手章先生。當(dāng)然,通過(guò)后面幾個(gè)環(huán)節(jié)的考核與比較,廠方最終并沒有錄用章先生,而是選擇了第二位選手任該公司的海外營(yíng)銷經(jīng)理。

  四大理由本應(yīng)淘汰

  我認(rèn)為先期應(yīng)該淘汰章先生的理由主要是:

   涉嫌欺詐

   第一,章先生所設(shè)計(jì)的冰塊銷售方案存在嚴(yán)重的漏洞,或者說(shuō)有欺詐消費(fèi)者之嫌疑。因?yàn)樗O(shè)計(jì)的銷售方案,和社會(huì)上曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的,一些不法分子詐騙路人錢財(cái)?shù)氖址ㄓ小爱惽ぁ敝А?/p>

   我們完全有理由假定那位付出160元錢的“成功競(jìng)買者”是他的合伙人,或者按照北方人習(xí)慣所說(shuō),那位小姐是章先生實(shí)施欺詐時(shí)的“托兒”。他的銷售方案實(shí)際上是利用了一些購(gòu)買者的貪小便宜心理,并用“套牢”的方式迫使購(gòu)買者不得不加大冰塊的購(gòu)買。在他的方案中,只要某人付錢買了冰塊、參與了競(jìng)買,那么,他就會(huì)立即被“套牢或鎖定”,他只能繼續(xù)競(jìng)買下去,否則,他就白白損失先前買冰塊付出的錢。

   偏離主旨

   第二,退一步說(shuō),即便不存在“托兒”的問(wèn)題,章先生也沒有按照招聘方的要求將“冰塊”作為一種特殊商品銷售出去。與前兩位選手打交道的購(gòu)買者畢竟最終都得到了(或收下了)冰塊,而和章先生打交道的購(gòu)買者得到了或收下了什么?在章先生的推銷方案中,銷售物完全可以用其他的東西來(lái)代替,甚至章先生可以將一堆廢棄的磚頭拿來(lái)作為拍賣對(duì)象。在他的銷售過(guò)程中,他并沒有引導(dǎo)人們關(guān)注冰塊這一特殊商品,購(gòu)買者實(shí)際關(guān)注的或感興趣的也不是拍賣物本身的價(jià)值大?。ɑ蛴袩o(wú)),而是考慮如何以最小的投入獲得188元的獎(jiǎng)勵(lì)。

   工作人員幫忙

   第三,據(jù)節(jié)目主持人介紹,章先生在廣場(chǎng)上拍賣冰塊時(shí),廣場(chǎng)的管理人員曾進(jìn)行干預(yù),不允許他在非商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行商業(yè)性的拍賣活動(dòng),但是電視制作人員卻告訴管理員說(shuō)這是“電視臺(tái)在搞一個(gè)活動(dòng)”。按理說(shuō),既然是進(jìn)行冰塊銷售的“實(shí)力作證”考驗(yàn),那么,和廣場(chǎng)管理員進(jìn)行協(xié)調(diào)與交涉的人應(yīng)該是章先生,而不能是電視臺(tái)工作人員;而且,章先生在協(xié)調(diào)時(shí)還不能暴露出“電視臺(tái)在進(jìn)行節(jié)目制作”這一內(nèi)幕,如果他不能憑借自身的實(shí)力取得廣場(chǎng)管理員的理解和支持,則他無(wú)疑是“實(shí)力作證”考驗(yàn)的失敗者。

   整體漏洞

   第四,章先生所獲得的90余元盈利最終是如何處理的?節(jié)目本身并沒有向我們做交代,然而,這正是我作為觀眾所迫切關(guān)心的一點(diǎn)。我設(shè)想不外乎有兩種可能性,一種可能是章先生(或招聘廠家等)沒有將90多元錢返還給那位失敗的冰塊競(jìng)買者;另一種可能是他們將這筆錢返還給那位購(gòu)冰者。然而進(jìn)一步的問(wèn)題在于:如果是前一種情況,則章先生便在事實(shí)上成為一個(gè)地地道道的詐騙者,而電視臺(tái)等則成為章先生詐騙90元錢時(shí)的幫手;如果章先生(或制片人或招聘廠商)將90元錢返還給了活動(dòng)的參與者,那么,章先生的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)便取決于那位競(jìng)買成功的女士所獲得的28元“收益”是否被收回:如果獎(jiǎng)勵(lì)出去的錢沒有被收回,而同時(shí)章先生獲得的90元收益又返還給了購(gòu)冰者,則章先生顯然是三個(gè)應(yīng)聘者中的“最大虧損戶”;如果獎(jiǎng)勵(lì)的錢也收回來(lái)了,則我們有理由認(rèn)為,那位成功的購(gòu)冰者在該活動(dòng)中被“愚弄”了,至于章先生則沒有取得任何銷售業(yè)績(jī)。

   無(wú)論是哪種情況,筆者認(rèn)為,在隨后進(jìn)行的首輪淘汰表決中,都應(yīng)該將章先生率先淘汰掉。實(shí)際淘汰表決中沒有率先淘汰章先生,實(shí)在有些不可思議。 在筆者看來(lái),當(dāng)我們面臨“平淡的銷售方案”(第一位選手)和“帶有欺詐性的或非道德的銷售方案”(第三位選手)的比較時(shí),理性的選擇顯然應(yīng)該是:首先淘汰帶有欺詐性的或非道德的銷售方案,而保留創(chuàng)意較平淡的銷售方案。

   當(dāng)然,如果《絕對(duì)挑戰(zhàn)》欄目是作為一檔純粹的娛樂節(jié)目而存在,那么,我們也就沒有必要或理由苛求章先生的冰塊拍賣活動(dòng)和該場(chǎng)海外營(yíng)銷經(jīng)理的招聘活動(dòng);然而問(wèn)題恰恰在于,《絕對(duì)挑戰(zhàn)》欄目的宗旨是“幫助觀眾找工作并教導(dǎo)觀眾如何找工作”!對(duì)于章先生如此錯(cuò)誤的應(yīng)聘測(cè)試,電視臺(tái)、有關(guān)人力資源專家等都沒有予以制止或指出,實(shí)在令人遺憾并困惑不解。項(xiàng)目經(jīng)理的特征項(xiàng)目經(jīng)理一般來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較難做的職業(yè)。成功需要開發(fā)和實(shí)踐能力以及一些特殊技能;項(xiàng)目成功通常受一些超越項(xiàng)目經(jīng)理控制范圍的因素的影響,比如說(shuō)受政治、立法或者優(yōu)先權(quán)比較高的項(xiàng)目的影響。回報(bào)或認(rèn)可通常是短暫的,而且是以項(xiàng)目的存活形式表現(xiàn)的。

   下面列出來(lái)的是成功的項(xiàng)目經(jīng)理的一些特征:

   好的溝通才能:他們必須能夠持續(xù)地同項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人溝通(這通常被認(rèn)為是最重要的項(xiàng)目經(jīng)理才能)。

   協(xié)商才能:協(xié)商也相當(dāng)重要,因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理必須花相當(dāng)多的時(shí)間與團(tuán)隊(duì)成員、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人、供應(yīng)商、管理層等進(jìn)行協(xié)商。

   政治才能:項(xiàng)目經(jīng)理需要分析和采取積極措施來(lái)保證項(xiàng)目的政治安全。

   領(lǐng)導(dǎo)才能:他們必須帶領(lǐng)項(xiàng)目而不能是簡(jiǎn)單地參與到項(xiàng)目中。

   團(tuán)隊(duì)才能:他們必須能夠組織一個(gè)團(tuán)結(jié)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

   組織才能:他們必須組織項(xiàng)目的計(jì)劃、日程和資源。

   改變代理人:由于企業(yè)的利益,他們通常被喊去改變和改進(jìn)當(dāng)前的流程、文化或者環(huán)境。

   能抓重點(diǎn):他們必須抓住重點(diǎn),不允許外部力量影響項(xiàng)目的任務(wù)。

   重視質(zhì)量:他們必須渴望執(zhí)行最佳實(shí)踐,將保證質(zhì)量作為根本目標(biāo)。

   頑強(qiáng):他們必須能夠堅(jiān)持,尤其是在壓力比較大的時(shí)候。

   大膽:他們必須能夠做出具有潛在的高回報(bào)的決定。發(fā) 揮一位著名企業(yè)家在做報(bào)告。當(dāng)聽眾咨詢他最成功的方法時(shí),他拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)圈,只是并沒有畫圓滿,留下一個(gè)缺口。

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