章先生的驕人業(yè)績(jī)

　　中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道的《絕對(duì)挑戰(zhàn)》是一檔以“幫您找工作和教您找工作”為主旨的人力資源欄目，自2003年10月開播以來(lái)受到了較多觀眾的好評(píng)。然而暑期看到的幾次真實(shí)招聘場(chǎng)面卻引起了我的深深思考，特別是第39期寧波某公司招聘海外營(yíng)銷經(jīng)理時(shí)的“實(shí)力作證”考驗(yàn)活動(dòng)，更讓人有“如鯁在喉、不吐不快”的感覺。

　　 該場(chǎng)招聘考驗(yàn)活動(dòng)要求三位應(yīng)聘者在有限的時(shí)間內(nèi)，利用公司給每位選手分發(fā)的40個(gè)冰塊（大小如普通冰棍）和200元推銷費(fèi)、運(yùn)用各自的智慧和實(shí)力在街頭將冰塊這一特殊“商品”兜售出去；并要求選手考慮推銷成本和銷售利潤(rùn)。實(shí)際考驗(yàn)時(shí)，選手一和選手二將冰塊作為“消暑降溫物品”，分別向餐館里的顧客和過(guò)路行人進(jìn)行推銷，結(jié)果是選手一賺了數(shù)元錢（不足10元）；選手二則虧了2元；但引人注目的是，第三位選手章先生則順利地用40個(gè)冰塊凈賺了90余元。然而，正是章先生的驕人業(yè)績(jī)，促使我對(duì)這一期的招聘實(shí)驗(yàn)活動(dòng)進(jìn)行了理性的思考。

　　如何獲得巨大“成功”

　　章先生的冰塊推銷策略是：選擇一個(gè)公共場(chǎng)所，在一位小姐的配合下，將冰塊作為“拍賣標(biāo)底”（每塊冰的定價(jià)是10元人民幣），購(gòu)買冰塊最多的人將得到188元的獎(jiǎng)勵(lì)。電視片顯示，“冰塊拍賣活動(dòng)”的競(jìng)買者主要是兩位女性。最初，兩位競(jìng)買者都只是試探性地買了一兩塊冰。但拍賣者章先生提示說(shuō)，如果沒有人買更多的冰，那么，那位只花20元買兩塊冰的人將會(huì)得到188元的獎(jiǎng)勵(lì)。章先生的宣傳和利益的誘惑促使兩位競(jìng)買者繼續(xù)輪番購(gòu)買冰塊。這樣，雖然冰塊本身在不斷地融化，但是冰塊的銷售量卻在穩(wěn)步地增加。到活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，拍賣也進(jìn)入了最后的沖刺階段，章先生采取了“讓競(jìng)買者將自己愿意購(gòu)買的冰塊數(shù)寫在紙條上”的競(jìng)“暗標(biāo)”的辦法。最終，一位年輕的女性以160元的“標(biāo)價(jià)”（或者說(shuō)，通過(guò)“購(gòu)買”16個(gè)冰塊）獲得了勝利，得到了章先生的188元獎(jiǎng)勵(lì)，凈得28元收益。而那位沒有競(jìng)買成功的中年女性則滿臉惆悵地離開了競(jìng)拍現(xiàn)場(chǎng)，轉(zhuǎn)眼之間便損失了100多元。扣除運(yùn)作成本（含188元的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用），“精明”的章先生最終取得了輝煌的成績(jī)——90多元的銷售利潤(rùn)。和前兩位選手相比，章先生獲得了巨大的“成功”！

　　 在看完三位選手的銷售實(shí)驗(yàn)錄像后，點(diǎn)評(píng)專家、招聘廠家的代表和部分觀眾對(duì)章先生的做法并沒有表現(xiàn)出明顯的質(zhì)疑，相反，部分人還對(duì)其銷售方案或業(yè)績(jī)給予了直接的或間接的認(rèn)可：因?yàn)槭纵喐?jìng)聘結(jié)果是，招聘廠商將第一位選手（即賺了數(shù)元錢的王先生）淘汰了（理由是其銷售方案過(guò)于平淡），而保留了第二位選手（該選手的業(yè)績(jī)是虧損2元）和第三位選手章先生。當(dāng)然，通過(guò)后面幾個(gè)環(huán)節(jié)的考核與比較，廠方最終并沒有錄用章先生，而是選擇了第二位選手任該公司的海外營(yíng)銷經(jīng)理。

　　四大理由本應(yīng)淘汰

　　我認(rèn)為先期應(yīng)該淘汰章先生的理由主要是：

　　 涉嫌欺詐

　　 第一，章先生所設(shè)計(jì)的冰塊銷售方案存在嚴(yán)重的漏洞，或者說(shuō)有欺詐消費(fèi)者之嫌疑。因?yàn)樗O(shè)計(jì)的銷售方案，和社會(huì)上曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的，一些不法分子詐騙路人錢財(cái)?shù)氖址ㄓ小爱惽ぁ敝А?/p>

　　 我們完全有理由假定那位付出160元錢的“成功競(jìng)買者”是他的合伙人，或者按照北方人習(xí)慣所說(shuō)，那位小姐是章先生實(shí)施欺詐時(shí)的“托兒”。他的銷售方案實(shí)際上是利用了一些購(gòu)買者的貪小便宜心理，并用“套牢”的方式迫使購(gòu)買者不得不加大冰塊的購(gòu)買。在他的方案中，只要某人付錢買了冰塊、參與了競(jìng)買，那么，他就會(huì)立即被“套牢或鎖定”，他只能繼續(xù)競(jìng)買下去，否則，他就白白損失先前買冰塊付出的錢。

　　 偏離主旨

　　 第二，退一步說(shuō)，即便不存在“托兒”的問(wèn)題，章先生也沒有按照招聘方的要求將“冰塊”作為一種特殊商品銷售出去。與前兩位選手打交道的購(gòu)買者畢竟最終都得到了（或收下了）冰塊，而和章先生打交道的購(gòu)買者得到了或收下了什么？在章先生的推銷方案中，銷售物完全可以用其他的東西來(lái)代替，甚至章先生可以將一堆廢棄的磚頭拿來(lái)作為拍賣對(duì)象。在他的銷售過(guò)程中，他并沒有引導(dǎo)人們關(guān)注冰塊這一特殊商品，購(gòu)買者實(shí)際關(guān)注的或感興趣的也不是拍賣物本身的價(jià)值大?。ɑ蛴袩o(wú)），而是考慮如何以最小的投入獲得188元的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　 工作人員幫忙

　　 第三，據(jù)節(jié)目主持人介紹，章先生在廣場(chǎng)上拍賣冰塊時(shí)，廣場(chǎng)的管理人員曾進(jìn)行干預(yù)，不允許他在非商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行商業(yè)性的拍賣活動(dòng)，但是電視制作人員卻告訴管理員說(shuō)這是“電視臺(tái)在搞一個(gè)活動(dòng)”。按理說(shuō)，既然是進(jìn)行冰塊銷售的“實(shí)力作證”考驗(yàn)，那么，和廣場(chǎng)管理員進(jìn)行協(xié)調(diào)與交涉的人應(yīng)該是章先生，而不能是電視臺(tái)工作人員；而且，章先生在協(xié)調(diào)時(shí)還不能暴露出“電視臺(tái)在進(jìn)行節(jié)目制作”這一內(nèi)幕，如果他不能憑借自身的實(shí)力取得廣場(chǎng)管理員的理解和支持，則他無(wú)疑是“實(shí)力作證”考驗(yàn)的失敗者。

　　 整體漏洞

　　 第四，章先生所獲得的90余元盈利最終是如何處理的？節(jié)目本身并沒有向我們做交代，然而，這正是我作為觀眾所迫切關(guān)心的一點(diǎn)。我設(shè)想不外乎有兩種可能性，一種可能是章先生（或招聘廠家等）沒有將90多元錢返還給那位失敗的冰塊競(jìng)買者；另一種可能是他們將這筆錢返還給那位購(gòu)冰者。然而進(jìn)一步的問(wèn)題在于：如果是前一種情況，則章先生便在事實(shí)上成為一個(gè)地地道道的詐騙者，而電視臺(tái)等則成為章先生詐騙90元錢時(shí)的幫手；如果章先生（或制片人或招聘廠商）將90元錢返還給了活動(dòng)的參與者，那么，章先生的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)便取決于那位競(jìng)買成功的女士所獲得的28元“收益”是否被收回：如果獎(jiǎng)勵(lì)出去的錢沒有被收回，而同時(shí)章先生獲得的90元收益又返還給了購(gòu)冰者，則章先生顯然是三個(gè)應(yīng)聘者中的“最大虧損戶”；如果獎(jiǎng)勵(lì)的錢也收回來(lái)了，則我們有理由認(rèn)為，那位成功的購(gòu)冰者在該活動(dòng)中被“愚弄”了，至于章先生則沒有取得任何銷售業(yè)績(jī)。

　　 無(wú)論是哪種情況，筆者認(rèn)為，在隨后進(jìn)行的首輪淘汰表決中，都應(yīng)該將章先生率先淘汰掉。實(shí)際淘汰表決中沒有率先淘汰章先生，實(shí)在有些不可思議。 在筆者看來(lái)，當(dāng)我們面臨“平淡的銷售方案”（第一位選手）和“帶有欺詐性的或非道德的銷售方案”（第三位選手）的比較時(shí)，理性的選擇顯然應(yīng)該是：首先淘汰帶有欺詐性的或非道德的銷售方案，而保留創(chuàng)意較平淡的銷售方案。

　　 當(dāng)然，如果《絕對(duì)挑戰(zhàn)》欄目是作為一檔純粹的娛樂節(jié)目而存在，那么，我們也就沒有必要或理由苛求章先生的冰塊拍賣活動(dòng)和該場(chǎng)海外營(yíng)銷經(jīng)理的招聘活動(dòng)；然而問(wèn)題恰恰在于，《絕對(duì)挑戰(zhàn)》欄目的宗旨是“幫助觀眾找工作并教導(dǎo)觀眾如何找工作”！對(duì)于章先生如此錯(cuò)誤的應(yīng)聘測(cè)試，電視臺(tái)、有關(guān)人力資源專家等都沒有予以制止或指出，實(shí)在令人遺憾并困惑不解。項(xiàng)目經(jīng)理的特征項(xiàng)目經(jīng)理一般來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較難做的職業(yè)。成功需要開發(fā)和實(shí)踐能力以及一些特殊技能；項(xiàng)目成功通常受一些超越項(xiàng)目經(jīng)理控制范圍的因素的影響，比如說(shuō)受政治、立法或者優(yōu)先權(quán)比較高的項(xiàng)目的影響。回報(bào)或認(rèn)可通常是短暫的，而且是以項(xiàng)目的存活形式表現(xiàn)的。

　　 下面列出來(lái)的是成功的項(xiàng)目經(jīng)理的一些特征：

　　 好的溝通才能：他們必須能夠持續(xù)地同項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人溝通（這通常被認(rèn)為是最重要的項(xiàng)目經(jīng)理才能）。

　　 協(xié)商才能：協(xié)商也相當(dāng)重要，因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理必須花相當(dāng)多的時(shí)間與團(tuán)隊(duì)成員、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人、供應(yīng)商、管理層等進(jìn)行協(xié)商。

　　 政治才能：項(xiàng)目經(jīng)理需要分析和采取積極措施來(lái)保證項(xiàng)目的政治安全。

　　 領(lǐng)導(dǎo)才能：他們必須帶領(lǐng)項(xiàng)目而不能是簡(jiǎn)單地參與到項(xiàng)目中。

　　 團(tuán)隊(duì)才能：他們必須能夠組織一個(gè)團(tuán)結(jié)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

　　 組織才能：他們必須組織項(xiàng)目的計(jì)劃、日程和資源。

　　 改變代理人：由于企業(yè)的利益，他們通常被喊去改變和改進(jìn)當(dāng)前的流程、文化或者環(huán)境。

　　 能抓重點(diǎn)：他們必須抓住重點(diǎn)，不允許外部力量影響項(xiàng)目的任務(wù)。

　　 重視質(zhì)量：他們必須渴望執(zhí)行最佳實(shí)踐，將保證質(zhì)量作為根本目標(biāo)。

　　 頑強(qiáng)：他們必須能夠堅(jiān)持，尤其是在壓力比較大的時(shí)候。

　　 大膽：他們必須能夠做出具有潛在的高回報(bào)的決定。發(fā) 揮一位著名企業(yè)家在做報(bào)告。當(dāng)聽眾咨詢他最成功的方法時(shí)，他拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)圈，只是并沒有畫圓滿，留下一個(gè)缺口。