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讓提成獎金真正成為一種激勵

發(fā)布時間:2015/10/24 6:39:46文章來源:電商招聘網(wǎng) job003.cn瀏覽次數(shù):3692次


  在整個市場營銷管理的諸多環(huán)節(jié)中,每月一次的業(yè)務(wù)員提成計算是銷售管理的一項重要內(nèi)容。提成計算的科學(xué)準(zhǔn)確與否、對調(diào)動業(yè)務(wù)人員開拓市場的積極性和創(chuàng)造性起著相當(dāng)重要的作用。據(jù)筆者了解,多數(shù)公司對業(yè)務(wù)員的提成都采取常規(guī)的做法,即按照業(yè)務(wù)員每月回款額的一定比例來計算提成,只是行業(yè)不同提成的比例不一樣。表面上看,這種提成的計算方式比較科學(xué),但在實際運作過程中,這種單純以回款額的一定比例來計算提成的獎勵政策存在許多弊病。

  一、常規(guī)業(yè)務(wù)提成計算方式存在的問題

  1、造成區(qū)域市場之間提成分配不平衡

  各省份之間經(jīng)濟發(fā)展水平不一樣,特別是東部沿海地區(qū)與中西部地區(qū)居民的平均收入水平、消費能力差距很大。由于區(qū)域市場之間客觀上存在的差異,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員提成分配上的不平衡,容易形成好納市場趨之若蠻,差的市場無人間津,有的公司甚至在市場部內(nèi)部形成親疏有別,最終影響了整個營銷團(tuán)隊的合諧。

  2、不利于廠家和經(jīng)銷商合理配置資金信息源:中國電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

  單純以回款指標(biāo)來考核業(yè)務(wù)員業(yè)績的提成政策,往往造成業(yè)務(wù)員采取各種壓的方式,強迫經(jīng)銷商回款到公司,然后公司再把產(chǎn)品強行發(fā)給經(jīng)銷商,這樣做并沒有實現(xiàn)真正意義上銷售,只是產(chǎn)品在廠家和經(jīng)銷商之間庫存的轉(zhuǎn)移。而且經(jīng)銷商在月度之間回款極不平衡,往往在淡季廠家不需要資金的時候大量回款,而在旺季廠家急需資金的時候卻無力支持。

  3、不利于全方位調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

  只以回款單一指標(biāo)來衡量業(yè)務(wù)員業(yè)績的提成政策,往往容易造成業(yè)務(wù)員把主要精力放到經(jīng)銷畝的回款上,而不是投入到幫助經(jīng)銷商發(fā)展網(wǎng)絡(luò),開拓市場,策劃好的市場營銷方案和促銷策略。這種急功近利的思想容易造成業(yè)務(wù)員的短期行為,特別是在營銷人員流動性大的行業(yè),這種弊病更是顯而易見。

  4、不利于全面提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)

  只以回款一項指標(biāo)來考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績,業(yè)務(wù)員易形成一切以回款為中心的思想,不注重調(diào)查研究和自身學(xué)習(xí),不注重自身素質(zhì)的提高。有些業(yè)務(wù)員盡管素質(zhì)很差,只是因為在短時期內(nèi)有較多的回款而得到重視,長此下去就會影響整個團(tuán)隊的士氣,并導(dǎo)致營銷團(tuán)隊整體素質(zhì)下降。

  二、一種比較科學(xué)的提成計算方式

  在此,筆者介紹一種相對來說比較科學(xué)的提成計算方式,總的思路是采取多指標(biāo)考核的機制、既考核絕對完成指標(biāo),也考核相對完成指標(biāo),以消除單一考核回款指標(biāo)而帶來的種種弊端。

  1、采取多指標(biāo)考核

  在實際提成分配過程中、既考核實際回款完成指標(biāo)、也考核計劃回款完成指標(biāo),既考核實際銷星完成指標(biāo),也考核計劃銷量完成指標(biāo),還要考核市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標(biāo)。筆者認(rèn)為,只要是與市場營銷有關(guān)的能夠加以量化的指標(biāo)都可以納入考核范圍。這樣,才能全方位調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。

  2、引入指標(biāo)權(quán)重

  總的提成仍按回款總額的一定比例提取、然后設(shè)定各個考核指標(biāo)之間的權(quán)重,把總的獎金額手先在各個指標(biāo)之間進(jìn)行分配、然后再分配到各個區(qū)域市場。根據(jù)不同時期市場營銷工作的重點,各個指標(biāo)之間的權(quán)重可以調(diào)整,對重要指標(biāo)可以加大其權(quán)重。

  3、引入計劃指標(biāo)

  引入計劃指標(biāo)的目的是,不單單考核業(yè)務(wù)員的實際完成數(shù),而且要考核計劃完成數(shù),客觀上好的市場盡管回款數(shù)額大,但由于計劃完成不好,也未必多拿提成;客觀上不好的市場盡管回款數(shù)額相對較小,但計劃完成的好,也未必少拿提成、這樣就可以消除區(qū)域市場之間的不平衡。

  下面舉例說明這種提成分配的具體步驟。

  假定各個區(qū)域市場本月的計劃指標(biāo)和實際完成數(shù)如下:

  注:

  (1)總的提成按回款額的5%o計算。

  (2)各個指標(biāo)的權(quán)重分別設(shè)定為:實際回款指標(biāo)o、3;實際銷量指標(biāo)o、2;回款計劃完成指標(biāo)o、2;銷量計劃完成指標(biāo)o、2;網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標(biāo)o、1。

  第一步,計算出整個市場部當(dāng)月總的提成數(shù)。

  總的提成數(shù)=5000000x5%=25000(元)

  第二步,將總的提成按照設(shè)定的權(quán)重在各個指標(biāo)之間進(jìn)行分配。

  第三步,將各個指標(biāo)的提成在各區(qū)域市場之間進(jìn)行分配。

  (1)實際回款指標(biāo)的提成分配

  (2)實際銷量指標(biāo)的提成分配

  (3)回款計劃完成指標(biāo)的提成分配

  (4)銷量計劃完成指標(biāo)的提成分配

  (5)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標(biāo)的提成分配

  需要注意的是:

  1、這種業(yè)務(wù)提成計算方式由于引入了計劃指標(biāo),所以特別強調(diào)計劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性,也就是說銷售計劃必須符合每個區(qū)域市場的實際,這就要求區(qū)域經(jīng)理每個月必須報出下三個月的銷售滾動計劃,以確保計劃的準(zhǔn)確性和可行性。

  2、由于每個時期的營銷工作重點不同,本月可能以回款為重點,下個月可能以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重點,這樣可通過調(diào)整不同指標(biāo)之間的權(quán)重,來突出某一時期的工作重點。但權(quán)重的調(diào)整不宜頻繁,應(yīng)相對穩(wěn)定,避免業(yè)務(wù)人員無所適從。

  3、除上述指標(biāo)外,還可以引入綜合指標(biāo),也就是從總提成中拿出一部分、獎勵有突出業(yè)績的業(yè)務(wù)人員,或?qū)μ岢龊玫氖袌鰻I銷方案、廣告、促銷策略的業(yè)務(wù)人員額外予以獎勵。
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