主人帶著貓去屋子里抓老鼠,貓終于看到了一只老鼠,一直追趕它,追了很久仍沒抓到。后來老鼠一拐彎,不知道跑到什么地方去了。主人看到這種情景,譏笑貓道:“大的反而抓不住小的?”。貓回答說,“你不知道我們的兩個的‘跑’是完全不同的嗎?我僅僅是為了一頓飯而跑,而它卻是為性命而跑啊!”。
這就是典型的績效問題。
貓如此,人亦不例外。
正如,同內(nèi)一位大企業(yè)的老總,問美的老總,“為什么美的促銷員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨啊?而我們的人員卻總好像是老牛拉破車一樣?”。美的老總說,“那是因為你的員工再怎么為你賣命工作,他最多只能得到一頓豐盛的飯,而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話,他一輩子的飯都可以解決了,而且很豐盛”。
薪酬設(shè)置:前有黃金后有老虎信息源:中國電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志
主人想,貓也說得對。我要想抓到更多的老鼠,就得想個好辦法,讓貓也為自己的生存而奮斗。主人思前想后,覺得有必要引入競爭機制,在競爭中表現(xiàn)優(yōu)秀的貓會得到非常豐盛的獎賞;同時,競爭中表現(xiàn)很不好的則沒有獎賞。
于是,主人就多買了幾只貓,并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的,就可以得到五條小魚,抓不到老鼠的就沒有飯吃。剛開始,貓們很反感和不適應(yīng),但隨著時間的推移,也漸漸適應(yīng)了這種機制。這一招果然湊效,貓們紛紛努力去追捕老鼠,因為誰也不愿看見別人有魚吃,自己沒有吃的。因此,主人也輕松和安寧了許多,不再日夜睡不著覺了。信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志
這種薪酬設(shè)置在營銷系統(tǒng)中,卻是被眾多的企業(yè)拿來屢試不爽。尤其是針對銷售系統(tǒng)中的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設(shè)置制度,針對中小型企業(yè)在市場開發(fā)初期階段,是一種相對比較合適的制度。
記得浙江一帶的中小型企業(yè),在起步階段,基本上都是采用的這種制度。企業(yè)在一定期間免費提供產(chǎn)品,不提供其它別的什么東西,但誰能把產(chǎn)品賣了,就有重獎,同時,差價全部歸個人。差價每賣一臺就兌現(xiàn)一臺,獎賞年終一并結(jié)算。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度,卻把浙江的產(chǎn)品賣到了全國,甚至是全世界;也正是這種最原始的薪酬制度,成就遍布全國甚至全世界的浙江小老板和商人。
俗話說,重賞之下,必有勇夫;
獎要獎到喜出望外,罰要罰得心驚肉跳。
這也是針對在市場經(jīng)濟條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上,它有效地促進了市場經(jīng)濟的成熟,也促進中國企業(yè)的成長。
然而,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,它不可避免地帶上某種局恨性。
績效考核:獅子、羚羊和草原的生物鏈游戲
過了一段時間,問題又出現(xiàn)了,主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠,但老鼠的個頭卻越來越小。原來有些善于觀察的貓,發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑到快,逃跑的經(jīng)驗非常豐富,而小老鼠逃跑速度相對比較慢,逃跑的經(jīng)驗少,所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對于貓們的獎賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來計算的,不管老鼠的大小,那些觀察細致的貓最先發(fā)現(xiàn)了這個竅門。
主人對貓們說,“最近你們抓的老鼠越來越小了,為什么?”
貓們說,“反正大小對獎賞又沒有什么影響,為什么時候要去抓大呢?”
主人決定改革獎懲辦法,按照老鼠的重量來計算給貓的食物。這樣,改革后,貓們都盡量去抓大的老鼠。這一招好像起到了很好的作用。
這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè)。
企業(yè)總部對于分支機構(gòu),分公司經(jīng)理對于業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理對于促銷員,都曾經(jīng)走過這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。
這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高中層給業(yè)務(wù)人員的工作積極性,也曾有效地促進了企業(yè)的快帶發(fā)展。沒有完全的好壞之分,只有相對的適合之別。
比較內(nèi)容 |
按量提成 |
按額提成 |
適用范圍 |
產(chǎn)品線單一,品類少,價格相差不大; |
產(chǎn)品線豐富,品類多,價格相差大; |
適用階段 |
企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或市場開發(fā)期; |
企業(yè)成長和成熟期或市場管理期; |
利弊對比 |
計算方便,簡單明了;有利于但不利于價格管理(控制零售價);不利于成本管理; |
計算不方便,也容易出錯;但核算準(zhǔn)確,有利于價格管理,也有利于本量利控制,也有利于品類管理; |
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