加入wto后，市場競爭更加激烈，僅靠公司給政策而單兵運作的銷售方法將會效果不佳;而靠公司集中規(guī)模投入的市場開發(fā)方法將占主導地位。傳統(tǒng)機會(過度廣告效應、產(chǎn)品空缺、市場空檔、利益驅(qū)動等)仍存在，但明顯減少;而新機會更多出現(xiàn)在規(guī)范化管理、績效考評，高質(zhì)量、高科技含量和科學化推廣，規(guī)?；袌鐾度氲确矫?。 采用規(guī)模化管理者，最好能集中公司人力，物力，財力等資源投向已確定的目標市場，績效評估。市場開發(fā)容易成功;反之，難于投向目標市場和易分散浪費公司資源。

　　目標管理

　　在西方國家目標管理已作為許多公司的一種制度，結(jié)合員工個人目標與公司組織目標，使管理者和員工聯(lián)合起來，努力實現(xiàn)組織目標。以改進公司績效評估，激勵和培訓職工等。

　　目標管理既可以是一種管理的原則，又是一種管理的方式。目標管理的方法是由美國加州克萊蒙特研究生院著名的管理專家彼得、德魯克博士于1954年在≤管理的實踐≥一書中提出來的。

　　目標管理的好處歸納為以下十條：信息源:中國電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志

　　①有利于指導工作行為集中于實現(xiàn)整個管理組織的目標。

　　②推動和加強計劃的實施。信息源:電子商務招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標志

　　③為控制提供明確的標準。

　?、芨玫亻_發(fā)人力資源。

　?、菰诠芾碚咧g協(xié)調(diào)動機。

　?、逌p少工作中地沖突。

　?、咛峁└玫哪繕嗽u價準則。

　?、喔_地判明什么是需要解決的問題。

　?、岽龠M人才的發(fā)展和提高。

　?、庵ぷ魅蝿蘸腿藛T安排一致。

　　目標管理如同許多新方法、新理論一樣，這一管理方法也被大家廣泛地使用。至少我們都承認，明確地下一些目標，可以有助于我們更有效地管理。

　　您的團隊有明確的目標嗎?

　　您說得出您上司下幾個月的目標嗎?

　　您同意上司制定的您和您的團隊必須全力以赴去實現(xiàn)的目標嗎?

　　您知道您的目標(假如有的話)和您上司的目標(假如有的話)之間的聯(lián)系嗎?

　　您有沒有您的上司不同意的目標?

　　您的團隊里的每一個成員是否都有目標?

　　假如有的話，每一位成員是不是都了解并同意這些目標?

　　假如目前您并沒有目標，您會不會很難評估您屬下的工作業(yè)績?

　　回答了上面的問題以后，您是否認為您的回答有助于您做一位有效的主管?

　　學習將有助于您改進現(xiàn)狀!

　　一、如何設定目標

　　1、目標的功能

　　目標具前瞻性。(向前管理)

　　目標能使“解決問題”成為可能

　　目標能培養(yǎng)“能干的人”

　　目標能建立良好的工作關系

　　能提供“發(fā)揮潛能、重點導向”并得到成就感

　　2、如何設定“良好目標”的要點：

　　目標的確定必須是明確的、可行的、有挑戰(zhàn)性的、具體的和可以被檢驗的。

　　3、目標的多元化和一致性

　　企業(yè)的員工都有自己的奮斗目標，并確實在實際的工作生活努力朝著自己的奮斗目標發(fā)展。同樣一個企業(yè)的生存和發(fā)展也要有企業(yè)在特定條件下的目標。上層管理者和下層管理者應在目標上統(tǒng)一思想，從而使管理工作順利開展。同一目標后，管理者和被管理者都非常明確自己的和組織的總目標，并將個人的具體工作活動統(tǒng)一到組織目標上來。通過實現(xiàn)組織目標來實現(xiàn)自己的個人目標。

　　4、目標的系統(tǒng)化

　　目標方針應依序掌握

　　目標設定應有橫的聯(lián)系

　　目標應由現(xiàn)場作業(yè)、幕僚體系順序設定

　　二、實施目標管理的程序

　　1、目標設定階段---由命令到合作

　　期望原則

　　參與原則

　　2、目標達成過程---由控制到協(xié)助

　　授權原則

　　資源提供原則

　　溝通原則

　　3、成果評價階段---考核與共同評定

　　公開原則

　　公平原則

　　共鳴原則

　　三、目標設定程序表

　　第一步：設定目標

　　第二步：達成此目標所得到的好處

　　第三步：達成此目標所面臨的阻礙

　　第四步：達成此目標所需的知識與技能

　　第五步：必須共同協(xié)力達成目標的個人、團體及組織

　　第六步：達成此目標的行動

　　第七步：完成日期

　　目標管理使績效考評的一種很有效的方法。目標管理清楚地表明每個員工地行為來自他的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的相互作用。了解了高層次需要的實際狀況，目標管理就能確定職責和任務。通過為管理者提供承擔職責和進行革新的機會來完成管理組織的目標。

　　績效考評

　　一、銷售人員的績效考評

　　(一)銷售績效考評的作用

　　營銷管理者對銷售人員進行管理的基本內(nèi)容之一就是對銷售人員進行績效考評。許多管理者都有這樣的體會：漲工資和發(fā)獎金都不是一件容易的事情。如果管理者對這些事情的處理無法得到員工的滿意，很容易讓員工對公司產(chǎn)生抱怨，或者讓員工之間發(fā)生沖突?？冃Э荚u是一種正式的員工評估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務上的工作行為和工作效果?？冃Э荚u是對管理計劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進行評價，以便管理者能及時采取必要的行動，使管理者更富有效率，保證企業(yè)銷售目標的完成。除此之外，績效考評還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實表現(xiàn)(企業(yè)對員工的評價)和企業(yè)對員工的期望，并且能為員工的晉升和降職提供有力的參考意見?？冃Э荚u在銷售管理過程中的作用，具體來說表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1、績效考評是完成銷售目標的有力保障

　　銷售目標是銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區(qū)域設計及銷售定額的制定起著指導作用。這些工作完成之后，銷售經(jīng)理開始招聘、配置、培訓和激勵銷售人員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，銷售經(jīng)理還應當定期收集、整理和分析有關計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策?？梢?，有效的績效考評方案如同指南針，它保證銷售隊伍實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。
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