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銷售人員自助式薪酬體系

發(fā)布時間:2015/10/24 3:33:55文章來源:汕頭人才網(wǎng) strcw.cn瀏覽次數(shù):5134次


  傳統(tǒng)的銷售人員的薪酬體系中,主要依靠獎金或傭金作為主要的員工激勵手段,隨著員工需求的日益多樣化和復雜化,原有薪酬體系的激勵作用變得不盡如人意。自助式整體薪酬突出了薪酬方案的整體性和可選性,能更好地滿足銷售人員個性化需求。

  自助式整體薪酬體系是由美國密歇根大學約翰。e、特魯普曼(john e、 tropman)教授首先提出的一種薪酬思路,是指企業(yè)在員工充分參與的基礎上,建立每個員工不同的薪酬組合系統(tǒng),并定期根據(jù)員工的興趣愛好和需求變化,做出相應調(diào)整。這是一種交互式薪酬管理模式,由企業(yè)和員工共同抉擇薪酬組合以及組合中各種薪酬元素的比例。企業(yè)根據(jù)員工的需求制定一攬子薪酬支付方式,由員工自己選擇薪酬組合方式,就像超市購物一樣。自助式整體薪酬體系以員工為中心,強調(diào)個性化和多樣化,因而對銷售人員比較適用。

  一、確定銷售人員薪酬的要素組合模型

  將銷售人員的薪酬分為經(jīng)濟性薪酬和非經(jīng)濟性薪酬兩大類,其中經(jīng)濟性薪酬又分為三類,即基本薪酬、現(xiàn)金經(jīng)濟性薪酬(包括激勵薪酬和福利)和非現(xiàn)金經(jīng)濟性薪酬(即長期激勵薪酬);非經(jīng)濟性薪酬也分為兩類,即銷售人員發(fā)展薪酬和生活質(zhì)量薪酬。

  每一薪酬要素模塊都有不同的作用:基本薪酬是為了保障員工的基本生活,只要員工正常工作就可以得到,可以提高員工的穩(wěn)定性;現(xiàn)金經(jīng)濟性薪酬是每月以現(xiàn)金形式向員工支付的可變薪酬;非現(xiàn)金經(jīng)濟性薪酬雖然也屬于員工的經(jīng)濟性薪酬,但是企業(yè)不是在月底直接支付員工現(xiàn)金,而是以股票的形式使員工可以長期獲利,它與企業(yè)的運營狀況直接相關,能夠增強員工對企業(yè)的歸屬感,具有長期激勵的作用。信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標志

  員工發(fā)展薪酬側(cè)重于員工的培訓和進修,以滿足員工職業(yè)生涯發(fā)展的需求;生活質(zhì)量薪酬的設立是以關心員工生活為出發(fā)點的,滿足不同員工的個性化需求,提高員工的生活質(zhì)量,促使他們更投入地工作。

  二、薪酬要素與薪酬點數(shù)的轉(zhuǎn)換信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標志

  1、薪酬體系的設計思路

  由于銷售人員薪酬中的基本工資是固定不變的,本文對銷售人員自助式薪酬體系的設計重點在可變薪酬的分配方案。如表1所示,可變薪酬分為四部分,即現(xiàn)金經(jīng)濟性薪酬、非現(xiàn)金經(jīng)濟性薪酬、員工發(fā)展薪酬和生活質(zhì)量薪酬。由于現(xiàn)金經(jīng)濟性薪酬最終的支付形式都是以現(xiàn)金支付的,因此文中就不再具體細分,為方便討論將其定義為現(xiàn)金薪酬要素;而其他三部分中的每個薪酬要素的支付方式都不同,因此需要細分為15個薪酬要素,即表1中的第9個至第23個要素,共16個可變的薪酬要素。稱之為可變薪酬要素,不僅因為這些薪酬要素隨著銷售額的變化而變化,更主要的原因是這部分薪酬的分配比例是銷售人員可以選擇的,銷售人員可以根據(jù)自己的需求對這些要素進行自由組合,制定出適合自己的薪酬方案。

  由于銷售人員的績效考核可以用銷售額來衡量,因此要通過企業(yè)規(guī)定好的比例,把銷售額轉(zhuǎn)換成相應的薪酬點數(shù),銷售人員再用自己獲得的薪酬點數(shù)來換取自己需要的薪酬要素。薪酬點數(shù)就如同銷售人員手中的貨幣,各種薪酬要素就是商品,銷售人員可以根據(jù)自己的喜好和需要,決定購買哪幾種商品(即薪酬要素)。

  2、銷售額與薪酬點數(shù)的換算

  以w超市的糕點銷售人員為例,首先根據(jù)糕點的價格、銷量等因素,制定出一套符合自身情況的銷售額與薪酬點數(shù)的換算方式。假設w超市糕點銷售員每月的平均銷售額為10萬元,平均薪酬約為2500元,其中基本工資1500元,可變薪酬約為1000元。由于基本工資是所有銷售人員都可以得到的,與銷售額無關,因此只將銷售額轉(zhuǎn)換成可變薪酬的薪點數(shù)。具體的轉(zhuǎn)換比例可以由企業(yè)根據(jù)自身特點來制定。

  將糕點銷售員每月的銷售額,轉(zhuǎn)換成他可以獲得的薪酬點數(shù),根據(jù)銷售額的具體數(shù)額分為四個區(qū)間,每個區(qū)間設定一個轉(zhuǎn)換系數(shù)。轉(zhuǎn)換公式為:銷售人員可以獲得的薪酬點數(shù)=該銷售人員本月銷售額×相應轉(zhuǎn)換系數(shù)例如:a的本月銷售業(yè)績出色,銷售額為150000元,那么他本月所獲得的薪酬點數(shù)就為150000×1、4%,即2100點;b的本月銷售業(yè)績較差,銷售額只有80000元,那么他本月獲得的薪酬點數(shù)為80000×0、7%,即560點。

  每位銷售人員的銷售額都可以轉(zhuǎn)換成薪酬點數(shù),每一個薪酬點數(shù)實際就等價于一元錢,因此也可以計算出銷售人員本月可變薪酬的數(shù)額。

  3、薪酬點數(shù)與薪酬要素的換算

  將銷售額轉(zhuǎn)換為薪酬點數(shù)后,還需要把銷售人員獲得的薪酬點數(shù)與具體的薪酬要素相結(jié)合,即對各種薪酬要素明碼標價。在進行薪酬點數(shù)與薪酬要素轉(zhuǎn)換時,需要考慮該薪酬要素對銷售人員的利益以及企業(yè)相應的成本,具體轉(zhuǎn)換方式根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。表3將16種要素所對應的薪酬點數(shù)進行了模擬。

  三、根據(jù)銷售人員自身需求選擇薪酬要素組合方案

  銷售人員可以根據(jù)自己本月的銷售額,自由組合選擇適合自身需求的薪酬方案。例如:a銷售人員銷售額為150000元,薪酬點數(shù)為2100點。假設a銷售人員希望接受更多的培訓,他的可變薪酬方案可以是:進修(200點)+免費午餐(50點)+員工宿舍(200點)+股票分享計劃(200點,共200股)+現(xiàn)金薪酬(1450點)。a銷售人員本月領到現(xiàn)金2950元(基本工資1500元+現(xiàn)金薪酬1450元),可以參加進修,持有公司200股股票,并可以享受免費午餐和員工宿舍。

  b銷售人員銷售額為100000元,薪酬點數(shù)1000點。假設b喜歡旅游,他就可以選擇旅游薪酬,他的可變薪酬方案可以是:旅游(500點)+休假兩天(60點)+免費午餐(50點)+班車(30點)+現(xiàn)金薪酬(360點)。b銷售人員本月領到現(xiàn)金1860元(基本工資1500元+現(xiàn)金薪酬360元),參加公司組織的旅游,休假兩天,并享受免費午餐和班車。

  c銷售人員銷售額為80000元,薪酬點數(shù)560點。假設c是有家室的中年員工,她的可變薪酬方案可以是:午餐(50點)+子女托兒所(100點)+班車(30點)+現(xiàn)金薪酬(380點)。即c銷售人員本月領到現(xiàn)金1880元(基本工資1500元+現(xiàn)金薪酬380元),可以讓子女在公司的托兒所得到照顧,并享受免費午餐和班車。

  每位銷售人員都可以組合出一套適合自己的薪酬方案,滿足不同階段的需求。a銷售人員可以通過進修,實現(xiàn)自己的職業(yè)發(fā)展目標;b銷售人員可以出去旅游;c銷售人員可以安頓好年幼的孩子。
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