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人才管理:讓流水的兵打造鐵一般營盤

發(fā)布時間:2015/11/13 5:49:22文章來源:惠州雄鷹人才網(wǎng) 0752rc.cn瀏覽次數(shù):11590次


  鐵打的營盤,流水的兵這句話來源于軍隊,其含義在于:軍隊本身是固定的,但兵是流動的,每年都有老兵退伍,有新兵入伍,一年一年循環(huán)不變。

  當前,這句話在銷售團隊的打造中經(jīng)常被引用為銷售隊伍的變化,但不同層面的人員對這句話有不同的理解和期望。人事經(jīng)理很怕這種現(xiàn)象,因為這會增加人事經(jīng)理的工作難度和人事成本;銷售精英們很欣賞這句話,這個營盤沒有前途了,作為一兵我當然要流動起來;作為銷售代表,特別是沒有成為銷售精英的代表,特別怕這句話,千萬不要讓我成為流水;而作為銷售經(jīng)理,對這句話是又愛又恨,愛在于流水的兵可以給團隊帶來活氣,帶來激情,帶來人才;恨在于流水的兵,流走的也有自己想留下的精英。

  不管對這句話是何種態(tài)度,鐵打的營盤流水的兵這種現(xiàn)象在銷售團隊中已成定勢,這是由當前的從業(yè)大趨勢決定的。作為銷售經(jīng)理怎么對待這種趨勢呢?

  銷售經(jīng)理實際上就是想達到自己的目的:留下精英,流走平庸而已。透過軍隊我們來總結銷售經(jīng)理如何達到目的:

  1、 擴大面試范圍,增加錄取難度信息源:惠州人才網(wǎng)_www.0752rc.cn_雄鷹標志<;/span>

  適當擴大面試范圍有兩個最大的好處,一是增加了選人的范圍,當然也就增加了選到合適人的幾率;二是給被面試的人一種大浪淘金的感覺,增加被錄取之后的珍惜感。

  對于面試除了正常面試技巧之外還有三個注意點:信息源:惠州招聘網(wǎng)_www.0752rc.cn_雄鷹標志

  (1) 面試人數(shù)與錄取人數(shù)的比例至少在5:1以上,也就是說:如果想要錄取5個人,最少要面試25個人以上;

  (2) 面試要采取集中面試的方式,抽出一天的時間,集中在某個場地,這個場地要求有一大一小兩個場(最好選擇在本公司的會議室和辦公室),早晨8:00讓所有的面試者到大的場地集中簽到,集中宣布面試規(guī)則和錄取規(guī)則,之后按照簽到的順序到小場地面試;

  (3) 面試人員至少三個以上,并且事先規(guī)定各自提問面試問題的側重點。

  2、 新員工實行日考核制度,增加轉正難度

  作為銷售代表,最基本的職能同時也是最硬的本事就是現(xiàn)場促銷。所以所有的銷售代表,無論是曾經(jīng)的英雄還是新手,都必須首先過最少半個月現(xiàn)場促銷這一關(現(xiàn)場促銷的優(yōu)點在此不再贅述)。

  如果最后想要留下5個人,那么最少要有10個人被錄取進入試用期。在現(xiàn)場促銷實習過程中,10個人分成兩組pk,同時必須建立近似于苛刻的日考核制度,每天晚上所有人都要參與點評,選出當日表現(xiàn)最差的人員,每兩天必須淘汰一個人。

  這一環(huán)節(jié)有一個注意點:現(xiàn)場促銷兩組帶隊的人員必須是經(jīng)過嚴格考察的精英戰(zhàn)士,最好是銷售經(jīng)理本人和助手直接參與,如果銷售經(jīng)理本人無法參與,那么也必須派自己的助手直接帶隊。面試和帶隊用兩幫不同的人是培養(yǎng)新員工的最大忌諱。

  3、 規(guī)范行為細節(jié),增加適應難度

  士兵之所以倍加珍惜軍營的生活,很大程度上是因為兩個字:改變!軍隊的行為規(guī)范幾乎改變了所有新兵的生活細節(jié),讓士兵倍加珍惜。

  銷售代表亦如此!很多國際巨頭之所以能夠留下很多精英,多數(shù)也是因為特殊的行為規(guī)范,他們的新員工很多要經(jīng)過幾個月甚至幾年時間的培訓才能正式上崗。日本的企業(yè)到現(xiàn)在為止還保留著師傅帶徒弟的制度,徒弟要正式上崗,必須先過師傅這一關。

  我們的銷售經(jīng)理也要建立自己屬地的行為規(guī)范,千萬不要以為苛刻的行為規(guī)范會嚇走新代表,恰恰相反,這會讓他們更加珍惜這樣的機會。

  4、 建立培訓機制,拓寬代表視野

  通過諸多難度才留下來的新兵,一定是最適合團隊的新兵,留下的也許不是最優(yōu)秀的,但走掉的一定是不適應的。

  新兵一旦留下來,就要建立相應的培訓機制,拓寬新兵的視野,讓他們發(fā)展,促使他們進步。培訓分為內訓和外訓兩種,要為團隊每年提供不少于2次的外訓機會,每個季度都要提供內訓的機會。

  外訓要經(jīng)過系統(tǒng)的安排,絕不能隨心所欲,聽到某個培訓機構或者培訓教師的課程好就貿然邀請。內訓的形式有很多,可以由銷售經(jīng)理本人講授,也可以由團隊內部的優(yōu)秀人員講授共享,還可以開展類似演講比賽、辯論賽等增強團隊凝聚力和個人能力的活動。

  5、 嚴格執(zhí)行考核,以淘汰機制鞭策團隊

  所有的銷售精英離開的原因都是因為現(xiàn)有團隊無法提供足夠的機會嗎?不一定!因為很多離開的人加入另外一個團隊之后,并沒有得到更好的發(fā)展機會,只是換了工作環(huán)境而沒有換工作性質,代表并沒有升為主管。那是什么原因促使他們離開呢?原因很復雜,但有一個原因一定是占主要位置的,那就是考核的嚴謹和公平。很多時候,對落后者的熟視無睹才是對先進者最大的打擊。

  所以在銷售經(jīng)理的意識中必須有一個鐵的信條:那就是嚴格考核,適時淘汰!銷售是一個以業(yè)績論英雄的職業(yè),絕不能吃混面,制定必要的淘汰原則可以起到兩個作用:一是對業(yè)績出色者的鼓勵和公平,這比給業(yè)績出色者發(fā)點獎金更有意義;二是對表現(xiàn)一般者的鞭策,鞭策他們要么努力成為業(yè)績出色者,要么像落后者一樣被淘汰。

  淘汰銷售代表不要太頻繁,一般半年或者一年總評一次,以平時的月度考核為參考依據(jù)。比如:半年的月度考核中有四次排名末尾才淘汰。

  6、 規(guī)律性補充新人,增加團隊活力

  作為銷售團隊,無論員工主動離職還是團隊主動淘汰,人員流動是必然的,所以補充新鮮血液也是必須的。補充新人既可以彌補老員工離開留下的空缺,同時更重要的是新人的加入會促使內部競爭,鞭策原有人員的激情和斗志。銷售團隊每年至少集中補充兩次新員工。

  7、 提供足夠晉升機會,拉動團隊激情

  常言道:榜樣的力量是無窮的!激勵員工最好的辦法是讓他們看到希望,通過同事的成長軌跡透視出自己的成長軌跡。所以銷售經(jīng)理必須不斷地為銷售精英開辟成長通道,為他們提供成為銷售經(jīng)理的機會。

  對于一個職業(yè)銷售經(jīng)理而言:完成銷售任務,只完成了“職業(yè)”的一半使命,還有一半就是使自己的手下也成為銷售經(jīng)理。反過來說:如果某個銷售經(jīng)理多年完成任務但從沒培養(yǎng)出一個銷售經(jīng)理,也就是沒有培養(yǎng)出一個類似于自己的人物,在銷售經(jīng)理的生涯中絕不能算成功!
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