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企業(yè)培訓(xùn)熱點(diǎn)探討:銷售人員培訓(xùn)淺析

發(fā)布時(shí)間:2015/10/20 2:15:58文章來(lái)源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):5783次


  隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,企業(yè)紛紛將著眼點(diǎn)放在最具有活力的人力資源上,加強(qiáng)了對(duì)人力資源的培訓(xùn),建立學(xué)習(xí)型的組織(如一些企業(yè)大學(xué)或企業(yè)商學(xué)院)和個(gè)人。據(jù)筆者所知,當(dāng)前培訓(xùn)的熱點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面,:從培訓(xùn)針對(duì)的群體來(lái)看,一是針對(duì)營(yíng)銷人員的,一是針對(duì)管理人員的;從培訓(xùn)的種類來(lái)看,一是資格認(rèn)證類的,一技能和技術(shù)類的;從知識(shí)結(jié)果來(lái)看,主要集中在營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略管理、企業(yè)人力資源管理、質(zhì)量管理、執(zhí)行力、成功學(xué)等方面。通過培訓(xùn),最終目的是使銷售人員應(yīng)能夠?qū)崒?shí)在在有效提升客戶價(jià)值、完成組織目標(biāo)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力,實(shí)現(xiàn)組織個(gè)人互贏。

  對(duì)于營(yíng)銷人員的培訓(xùn),目前主要是銷售技能和技巧。在企業(yè)中有兩個(gè)部門是能直接創(chuàng)造價(jià)值的,一個(gè)是采購(gòu)部門,一個(gè)是銷售部門;采購(gòu)部門是節(jié)流,銷售部門是開源。銷售人員既是對(duì)外形象的窗口又是財(cái)富的創(chuàng)造者,是企業(yè)最富活力的資源。一個(gè)沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員是企業(yè)最大的人力成本。作為專業(yè)的銷售人員,要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力,十分忍耐”。說(shuō)的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計(jì),學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì),具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識(shí),能忍受寂寞,能抵抗外界誘惑,唯有這樣方能成就自己的一生。目前銷售人員提升方面的一些訓(xùn)練主要關(guān)注的是專業(yè)銷售、電話銷售、客戶服務(wù)、雙向溝通、商務(wù)談判,商務(wù)禮儀等。但這些培訓(xùn)都是從營(yíng)銷的環(huán)節(jié)去考慮的,并沒使個(gè)人的實(shí)際與此完美結(jié)合;都是營(yíng)銷技能方面的,并非根本的解決方案,沒有系統(tǒng)的整合。在培訓(xùn)過程中,往往是聽著心動(dòng),想著激動(dòng),就是沒行動(dòng)。因此,需要從根本上去改進(jìn)思維,從系統(tǒng)的角度去情景模擬,從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。

  作為一個(gè)銷售人員,不僅需要先天性的因素,還需后天的培育。先天的一切很難改變,后天通過策劃來(lái)改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓(xùn)練和修煉,如營(yíng)銷人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的五項(xiàng)修煉;需要的是后天潛能的開發(fā),如對(duì)于銷售人員的潛能開發(fā),主要是從以下幾個(gè)方面著手:—是“誘”。不斷追求是人的本性,自我設(shè)計(jì),自我實(shí)現(xiàn),通過目標(biāo)和遠(yuǎn)景來(lái)引誘自身潛能的開發(fā);二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩(shī);營(yíng)銷人員可以通過學(xué)習(xí)、工作、考試等來(lái)實(shí)施,使其潛能發(fā)揮最大化;三是“練”。潛能開發(fā)的練習(xí),如題目,測(cè)驗(yàn),訓(xùn)練,腦筋急轉(zhuǎn)彎,一分鐘推理等,潛意識(shí)理論與暗示技術(shù),情商理論與放松入靜技術(shù),成功原則與光明技術(shù),自我形象理論與觀想技術(shù),其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)戰(zhàn)修煉技術(shù);思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等等;四是“學(xué)”。失敗原因千千萬(wàn),歸根到底只一個(gè),知識(shí)力量,至高無(wú)上,知識(shí)如何決定命運(yùn)(如從井底之蛙到小溪之蛙,到江河之蛙,到大海之蛙),學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)的方法和形式,可以從書本學(xué),從同事、同行學(xué),從客戶學(xué),從培訓(xùn)中學(xué),可以集體探討,可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí),建立內(nèi)部知識(shí)庫(kù),可以從一切可學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí)),通過學(xué)習(xí)來(lái)立于不敗之地。

  營(yíng)銷重在溝通,需要強(qiáng)調(diào)溝通的藝術(shù)與魅力。在銷售溝通過程中,使用適于客戶的語(yǔ)言交談,如多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ);使用買主易懂的語(yǔ)言;與買主語(yǔ)言同步調(diào);少用產(chǎn)品代號(hào);用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶;根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ);要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用。正如美國(guó)著名推銷專家海因茲·m·戈德曼說(shuō),在推銷過程中,要仔細(xì)研究要拜訪的顧客;設(shè)身處地為顧客著想;找出雙方共同點(diǎn);造成一種融洽的氣氛;運(yùn)用說(shuō)服能力;密切注意洽談的發(fā)展趨勢(shì);正確表達(dá)自己的觀點(diǎn),誘導(dǎo)顧客做出肯定回答;確定洽談的主要目標(biāo)和次要目標(biāo);緩和洽談氣氛;促使顧客確認(rèn)協(xié)議。

  如果從未來(lái)的培訓(xùn)趨勢(shì)來(lái)看,個(gè)人認(rèn)為其形式可能更多的將會(huì)在拓展性訓(xùn)練、模擬沙盤訓(xùn)練、情景訓(xùn)練等方面,側(cè)重點(diǎn)可能更多的在營(yíng)銷員的創(chuàng)新性思維培育、營(yíng)銷員的時(shí)間管理上、營(yíng)銷溝通、客戶心理分析、對(duì)客戶和市場(chǎng)的洞察力和判斷力等方面,特別是隨著營(yíng)銷國(guó)際化和科技化的趨勢(shì),如對(duì)神經(jīng)營(yíng)銷、國(guó)際渠道的運(yùn)作、國(guó)際區(qū)域文化的了解等等將可能是未來(lái)培訓(xùn)的熱點(diǎn),將會(huì)采取組合培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、系統(tǒng)培訓(xùn)等組合形式來(lái)提升營(yíng)銷人員的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

  當(dāng)然,在中國(guó)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作,更多的是要把握消費(fèi)行為和區(qū)域文化,信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)在掌握變革的環(huán)境時(shí),用“情景人”的觀點(diǎn)去對(duì)待客戶,將其理性狀態(tài)和非理性狀態(tài)有效結(jié)合,善于整合內(nèi)外部資源。如在中國(guó)開展?fàn)I銷活動(dòng),由于中國(guó)人的記性奇好,所以,對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn),否則,你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交;他們愛美,所以,你給人的第一印象很重要;他們重感情,所以,要善于人與人之間的溝通;他們喜歡牽交情,所以,你也要和你的客戶牽交情,有效利用感情、人脈去維系可開拓客戶關(guān)系;習(xí)慣看臉色,表情都寫在臉上,所以,你要注意察言觀色;喜歡投桃報(bào)李,所以,一定要懂得相互尊重;愛被贊美,所以,你要逢人減歲,每逢物加價(jià);愛面子,所以,你要給足你的客戶面子;不容易相信別人,但是,對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑,所以,你最重要的是獲得客戶的信任;太聰明,所以,不能被客戶的思路帶著走,銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交或你被客戶拒絕;不愛“馬上”,怕做第一,知而不行,喜歡話講一半,所以,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬后炮,你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同;不會(huì)贊美別人,所以,你要學(xué)習(xí)贊美。

  要圍繞f:family(家庭)、i:influence(影響力中心)、n:neighborhood(居住環(huán)境)、d:directly(其他媒介)、s:society(社團(tuán))等方面去快速尋找目標(biāo)客戶;通過不同的方式和層面(如公關(guān)的不同信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)層面、客戶全方位的體驗(yàn)等等)去開拓客戶;通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶,培育客戶的忠誠(chéng)度;通過服務(wù)改善(無(wú)形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點(diǎn),滿意多一點(diǎn)、服務(wù)自助化、服務(wù)自動(dòng)化、改進(jìn)服務(wù)設(shè)施、快速的服務(wù)補(bǔ)救策略等等方面)去提升客戶的滿意度,將終端的推動(dòng)和廣告的拉動(dòng)有效整合,將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合,最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,在提高銷售量的同時(shí)提高利潤(rùn),在提高銷售效率的同時(shí)提升銷售效益。

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