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HR如何與人才進(jìn)行薪酬談判的技巧

發(fā)布時間:2015/10/29 3:32:41文章來源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):7000次


  人事經(jīng)理:通過幾輪面試,我們認(rèn)為您符合該崗位要求,因此想和您談?wù)劰べY問題。您目前的工資水平方便說說嗎?

  候選人:目前是年薪12 萬,平均每個月1 萬元。

  人事經(jīng)理:我們公司這個職位的基準(zhǔn)工資是7000元。您覺得如何?

  候選人:太低了,現(xiàn)在跳槽的行情基本是工資上漲20%左右。

  人事經(jīng)理:如果您的業(yè)績較好,我們會發(fā)放三個月的工資獎金。正常情況下,獎金發(fā)放比例高達(dá)98%.候選人:我希望月薪和年薪都能比現(xiàn)在高一些。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

  人事經(jīng)理:(面露難色)您等會兒,我請示下老板……(請示后)領(lǐng)導(dǎo)希望您能留下來,因此最終決定月薪1萬,每年年底會有相當(dāng)于3個月工資的獎金,年薪總額是15萬元,比您現(xiàn)在的總收入高3萬元。

  候選人:這樣的話,每個月的工資跟我現(xiàn)在還是一樣,我想再考慮考慮。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

  在與候選人進(jìn)行薪資談判的時候,人事經(jīng)理會犯各種錯誤,包括:薪酬談判前沒有充分調(diào)取收集候選人的薪資總額及構(gòu)成明細(xì);一味在具體的薪酬數(shù)字上做無效的“拉鋸式”談判;沒有充分挖掘候選人的個人職業(yè)目標(biāo)與生活需求,更談不上引導(dǎo)候選人關(guān)注企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)等。這些做法引發(fā)的不利情形有:增加新人入職后的固定薪酬成本;拉大內(nèi)部新老員工薪酬的差距;企業(yè)無法主動把握人才加盟;人才不珍惜這次工作機(jī)會,甚至放棄錄用機(jī)會;人才入職后的工作動力和激情沒有在加盟前被激發(fā)出來等。

  上文的反例是一場由談判引發(fā)的“慘案”,究其原因是大部分管理者不懂得薪資談判的目的和技巧,而人力資源管理者又未能為其提供有效的人才引進(jìn)解決方案。前者也許不掌握人力資源管理的專業(yè)技巧,而后者卻是缺乏主動服務(wù)意識,不能給予企業(yè)管理者相應(yīng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。筆者認(rèn)為,如果當(dāng)今企業(yè)的人力資源管理者不能意識到自身的價值在于為企業(yè)各級管理者提供人才選、育、用、留的解決方案,那么其前途真的距離《財(cái)富》雜志的專欄作家托馬斯?斯圖沃特所言――“炸掉你的人力資源部”不遠(yuǎn)了。

  人力資源管理者在人才招聘時,就應(yīng)該思考如何向每個管理者提供優(yōu)質(zhì)的人才引進(jìn)解決方案。其落實(shí)到具體操作方面應(yīng)該包括:●詳細(xì)的候選人簡歷,包括其過去的職責(zé)、業(yè)績、團(tuán)隊(duì)管理情況、薪酬總額及構(gòu)成明細(xì)、離職原因以及個人職業(yè)需求;●候選人的薪資證明材料,及其在最近1-2家公司任職的職位證明材料;●人才測評及推薦報(bào)告,闡明為何要向用人部門管理者推薦該候選者,他的哪些能力指標(biāo)符合企業(yè)的用人需求。

  目前很多企業(yè)管理者在薪資談判方面仍缺乏技巧,這在很大程度上是企業(yè)人力資源管理者不夠?qū)I(yè)、缺乏服務(wù)與創(chuàng)新精神造成的。薪酬談判的目的是要用合理的成本激勵目標(biāo)候選人主動加入公司,并最大程度激發(fā)與保持其工作熱情與斗志。

  如上面的案例,換一種薪資談判方式將帶來不同結(jié)果:人事經(jīng)理:通過溝通,我們認(rèn)為您符合該崗位的任職條件,現(xiàn)在談?wù)劰べY問題吧。據(jù)我們了解,您目前的年薪和月薪在行業(yè)里面是很有競爭力的,為何打算離開?

  候選人:工資只是我選擇工作的一個方面。

  人事經(jīng)理:越是高端的人才,工資在他工作選擇中所占的比重就越低,我們正需要您這樣有事業(yè)心的人才。您的年薪平時是怎么發(fā)的,固定部分和浮動部分分別是多少?

  候選人:每月固定薪酬7000元,剩下的3.6萬年底作為年終考核獎金發(fā)。

  人事經(jīng)理:年終考核獎金與什么因素掛鉤?去年實(shí)際發(fā)放的比例是多少?有無其他福利收入?

  候選人:獎金發(fā)放與工資、部門的業(yè)績及個人業(yè)績相關(guān)。過節(jié)費(fèi)大約每年2000元左右,保險和公積金的基數(shù)和比例都按照國家規(guī)定執(zhí)行。

  人事經(jīng)理:您目前的收入屬于中等偏上水平。我們正處于事業(yè)發(fā)展的上升階段,每年的業(yè)績復(fù)合增長率達(dá)到50%以上。為打造一支共同創(chuàng)業(yè)的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì),我們不以短期工資收入吸引高端人才,而是通過各種措施保障與員工一起分享公司發(fā)展成果。按照我們公司目前的工資標(biāo)準(zhǔn),一般剛?cè)肼殨r定級在5000-6000 元間,您這個職位的基準(zhǔn)工資是6000元。對您的工資結(jié)構(gòu),我們的建議方案則是:(1)月工資6000元,其中基本工資4000元,崗位津貼2000元;(2)獎金與部門業(yè)績和個人績效掛鉤,如果工作目標(biāo)全部實(shí)現(xiàn),獎金總額在5萬左右;(3)節(jié)日補(bǔ)貼福利和社保公積金按照公司相關(guān)規(guī)定發(fā)放。

  候選人:我覺得比較低,如果加入貴公司,我希望工資和崗位津貼之和不低于7000元。

  人事經(jīng)理:對您這樣的高端人才,這個工資水平雖然不高,但這個平臺對您的發(fā)展非常有利。我們很少與員工商談工資,我也無權(quán)更改工資方案。您稍等,我請示一下……(請示后)事業(yè)部總經(jīng)理對您非常認(rèn)可,期望您成為最出色的項(xiàng)目主管,因此破例改變原來擬定的工資方案,將崗位津貼由2000元調(diào)整為3000 元,加上基本工資正好是7000元。但是,3個月的試用期內(nèi)只能發(fā)6000元,希望能盡快看到您的能力和價值。

  候選人:好的,我爭取在兩周內(nèi)報(bào)到。

  這算得上一次成功的薪資談判,不僅運(yùn)用合理的企業(yè)薪酬成本激勵人才主動加入公司,也滿足了人才的期望。薪資談判成功的關(guān)鍵,在于人力資源管理者充分挖掘出候選人的個人職業(yè)需求――對事業(yè)的追求,并且針對此需求放大了公司相應(yīng)的賣點(diǎn)。

  通常來說,薪資談判時,除利用高薪吸引人才加盟外,還可以從其他三個方面有針對性地挖掘候選人的個人需求:事業(yè)留人。用企業(yè)的事業(yè)發(fā)展前途吸引優(yōu)秀人才加盟。候選人通常會從三個方面評估企業(yè)的發(fā)展前景:首先是企業(yè)發(fā)展歷程的里程碑事件,以及近幾年的業(yè)績增長情況。這需要人事經(jīng)理掌握企業(yè)發(fā)展過程和對企業(yè)發(fā)展前景有深遠(yuǎn)影響的重大事件;了解企業(yè)近幾年的銷售金額、利潤金額以及對應(yīng)的增長率。如果能夠舉出公司近年的業(yè)績增長率高于行業(yè)平均增長率的數(shù)據(jù),無疑可以增加說服候選人的力度。

  其次是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃或戰(zhàn)略發(fā)展方向。這需要人事經(jīng)理非常清楚企業(yè)的使命與愿景、3-5年的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)、重大經(jīng)營戰(zhàn)略策略(產(chǎn)品策略、渠道策略、組織發(fā)展策略),最重要的是講明企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)與個人發(fā)展之間的關(guān)系。

  最后是企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位與優(yōu)勢。包括企業(yè)現(xiàn)在的市場占有率及近年市場占有率的提升幅度、在行業(yè)內(nèi)擁有的獨(dú)特競爭優(yōu)勢,這個優(yōu)勢可以是技術(shù)、設(shè)備、產(chǎn)品或價值鏈上的整體優(yōu)勢,比如渠道、供應(yīng)鏈優(yōu)勢等。當(dāng)面試官把企業(yè)在行業(yè)的市場地位和優(yōu)勢明確告訴那些希望加盟有事業(yè)發(fā)展前景的企業(yè)的候選人時,也能在很大程度上激發(fā)對方的熱情。
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