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如何選拔優(yōu)秀的銷售人才

發(fā)布時(shí)間:2015/10/29 3:06:43文章來源:汕頭人才網(wǎng) strcw.cn瀏覽次數(shù):3915次


  銷售人員的招聘,目前為止已經(jīng)成為了企業(yè)的老大難問題,持續(xù)排在招聘職位的前幾位,其他崗位的不斷降溫,唯有銷售崗位卻由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)更加升溫!可以說銷售贏就企業(yè)贏,銷售敗就企業(yè)敗!

  我們做過一個(gè)調(diào)查,問你企業(yè)碰到的最大銷售人員問題是什么?選擇一個(gè)得話,你選什么?

  1、 選不準(zhǔn)!

  2、 留不住!

  3、 用不好!信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志

  4、 養(yǎng)不了!

  大家一起選擇的是用不好,其實(shí)人沒有選準(zhǔn)人就是根本原因!就像你要兔子去游泳,鴨子去跑步一樣,挑戰(zhàn)的是世界規(guī)律,失敗的注定的!我們要讓銷售人員成為我們業(yè)績(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)話,那就先從招聘選拔開始,因?yàn)檫@個(gè)是入口!原材料不好,產(chǎn)品質(zhì)量一定不好!信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志

  我們從操作的角度來看以一下如何選拔優(yōu)秀的銷售人員:

  一、 選拔的原則性綱領(lǐng):把選拔銷售人員作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期的基本戰(zhàn)略。

  我們先揭示一個(gè)隱形成本的算法:對(duì)于招聘一個(gè)銷售人員,在公司工作半年以上的,公司總共為一個(gè)人到底付出多大成本?面試成本、管理成本、培訓(xùn)成本、運(yùn)營(yíng)成本、電話成本、其他成本加一塊,大約是1萬(wàn)多1人,智力密集行業(yè)會(huì)更高在3萬(wàn)以上。

  這樣重要的一個(gè)崗位,這樣花這多錢的一個(gè)事情,這樣一個(gè)能夠改變企業(yè)命運(yùn)的事情,企業(yè)往往采取粗放型、任意的碰撞型來解決問題;同時(shí)做這個(gè)事的部門:人力資源部很多企業(yè)地位都不是很高、薪水也不是很高(一般情況下薪水和能力成正比),就會(huì)出現(xiàn)人力看的挺好的人,到總裁那里不行,新來的業(yè)務(wù)人員很優(yōu)秀,非常認(rèn)同總裁結(jié)果被一個(gè)不合格經(jīng)理給逼跑了!

  所以當(dāng)我們找不到優(yōu)秀銷售人員的時(shí)候,總裁請(qǐng)做以下自查:

  1、 真的沒有優(yōu)秀的銷售人員嗎?

  2、 你為優(yōu)秀的銷售人員選拔花了多少時(shí)間?(總裁至少需要10%的時(shí)間)

  3、 不要奢望改造一個(gè)人,只能選擇一個(gè)適合你的!你在軟件,選拔的方法上下了多大的功夫?

  4、 人力資源部門的人員對(duì)業(yè)務(wù)熟悉嗎?

  5、 有合適的帶隊(duì)經(jīng)理嗎?

  通過這個(gè)基本自查,就知道那里出了問題,人沒有好壞之分,只有合適不合適之分!

  二、 人才的標(biāo)準(zhǔn):選拔的方向

  選拔中間最難的就是什么是人才的標(biāo)準(zhǔn),如果標(biāo)準(zhǔn)建立準(zhǔn)確的話,那招聘工作就是如何通過技術(shù)來解決了。

  在實(shí)踐的過程中人才的標(biāo)準(zhǔn)分兩大類:企業(yè)沒有差別差別的是團(tuán)隊(duì)一致性與不一致性的選拔方式。

  1、 大的集團(tuán)超過1000人以上的,業(yè)務(wù)很穩(wěn)定,那就需要建立素質(zhì)模型的常模或特模的方式進(jìn)行比對(duì),如果有行業(yè)的素質(zhì)模型那就更加準(zhǔn)確了。如像汽車行業(yè)、家電行業(yè)等等

  2、 團(tuán)隊(duì)不一致是指流失率和文化差異很大的情況下,可以參考自己內(nèi)部的優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)確立。民營(yíng)企業(yè)尤其適合。

  找到標(biāo)準(zhǔn),是解決選拔的方向問題,必須通過實(shí)踐的結(jié)果確認(rèn)選拔的準(zhǔn)確。

  三、 什么是優(yōu)秀的銷售人才?找到規(guī)律,而不是表面特征。

  銷售人才大部分時(shí)天生的,心理學(xué)5000年的印證表明,一個(gè)人的各方面都有可能變化,唯有性格要經(jīng)過20年才能變化(重大打擊也可以導(dǎo)致性格變化)。所以我們從銷售人員內(nèi)在不變的東西入手,形象一點(diǎn)叫基因,外在表現(xiàn)叫性格!

  1、 喜歡和人打交道,尤其是陌生人。

  2、 自信

  3、 悟性

  4、 解決問題能力

  5、 堅(jiān)持

  雖然只能用寥寥幾個(gè)詞來表達(dá)銷售人員的基因,但是發(fā)揮優(yōu)秀銷售人員的這些優(yōu)勢(shì)是提高業(yè)績(jī)不二的法門,因?yàn)槌杀靖?,管理更加?jiǎn)單。

  同時(shí),剛剛說的是基本基因,但是從銷售的崗位來看還有:開拓型、維護(hù)型、技術(shù)支持型、市場(chǎng)策劃型、管理型、戰(zhàn)略型、培訓(xùn)型、領(lǐng)導(dǎo)型等8種不通類型,在每一個(gè)類型還有細(xì)微的差別。

  四、 團(tuán)隊(duì)力量:優(yōu)秀的經(jīng)理

  很多的銷售人員都是不合格經(jīng)理給帶死的,如果總裁不能夠不拘一格降人才或是人才不能夠毛遂自薦的話,成功率很低。

  銷售工作是個(gè)高彈性、高壓力的工作,如果沒有人能夠成功的把一個(gè)銷售人員從他自己的誤區(qū)、壓力里釋放出來的話,那結(jié)果一定有一個(gè)就是辭職,公司的結(jié)果就是業(yè)績(jī)差。

  優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就是這樣一個(gè)角色的人,有了這個(gè)核心才能算做團(tuán)隊(duì),成員才可以為團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)而戰(zhàn),業(yè)績(jī)自然就好!

  五、 企業(yè)環(huán)境:人才生存的土壤

  建議最好用蓋洛普的員工敬業(yè)度調(diào)查q12、顧客忠誠(chéng)度調(diào)查ce11進(jìn)行測(cè)試,不過要做個(gè)調(diào)整。

  通過這個(gè)測(cè)試就知道企業(yè)內(nèi)部的文化氛圍和管理實(shí)際在哪里?在面試的時(shí)候提前給面試者提出,減少不必要的損失。同時(shí)也可以盤點(diǎn)人才情況。

  六、 匹配:合適是最好的

  不是最優(yōu)秀的銷售人員就是能夠在你的企業(yè)里產(chǎn)生業(yè)績(jī)的,也不是最差的市場(chǎng)開拓人員不能夠用的,關(guān)鍵是看是不適合:

  1、 能力適合

  2、 經(jīng)驗(yàn)適合

  3、 價(jià)值觀適合(薪酬)

  4、 文化適合(在沒有規(guī)章的情況下也能遵守潛規(guī)則)

  這幾項(xiàng)是需要通過人才的標(biāo)準(zhǔn)、人才的基因、優(yōu)秀的經(jīng)理這幾項(xiàng)進(jìn)行比對(duì)。比對(duì)合格者進(jìn)行錄用。

  總之,人的問題是企業(yè)最大問題,想解決完善,必須花費(fèi)時(shí)間和精力來做,相信專業(yè)!

  附錄:

  1、比對(duì)

  比對(duì)的工具主要采取測(cè)試工具、結(jié)構(gòu)化面試,如果是團(tuán)隊(duì)一致比較好的建議請(qǐng)專家做企業(yè)素質(zhì)模型;團(tuán)隊(duì)一致性一般,建議采用流行的測(cè)試工具進(jìn)行,面試部分就是做確認(rèn)。

  2、操作步驟:

  企業(yè)內(nèi)部調(diào)查與調(diào)整、標(biāo)桿測(cè)試確立、招聘、測(cè)試、面試、融入等。
信息源:免費(fèi)發(fā)布招聘信息_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)


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