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建立“狼狽為堅(jiān)”的績效驅(qū)動(dòng)模式

發(fā)布時(shí)間:2015/10/29 2:50:57文章來源:汕頭人才熱線網(wǎng) rc3721.com瀏覽次數(shù):10423次


  自從接管了項(xiàng)目事業(yè)部后,經(jīng)常碰到這種情形。當(dāng)市場銷售人員針對(duì)客戶對(duì)項(xiàng)目的需求召集研發(fā)人員進(jìn)行解決方案討論時(shí)。研發(fā)人員基本是從自身角度來考慮項(xiàng)目完成需要時(shí)間、能提供的技術(shù)解決方案,而忽視客戶對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度和技術(shù)要求。導(dǎo)致市場銷售人員抱怨研發(fā)人員給出的解決方案客戶不會(huì)接受,項(xiàng)目無法開展。于是向我尋求支持,希望出面協(xié)調(diào)。雖然每次出面協(xié)調(diào)研發(fā)人員最后都會(huì)給到一個(gè)客戶可接受的解決方案,但這也讓我開始質(zhì)疑績效管理方案的缺陷。

  剛接手這個(gè)事業(yè)部的管理時(shí),為了能調(diào)動(dòng)員工的積極性。我制定了一份績效管理考核方案。方案的基本原則是以各崗位對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)大小作為考核和獎(jiǎng)金分配依據(jù)。研發(fā)人員可兩種獎(jiǎng)金獲得途徑:一是從新產(chǎn)品的市場銷售結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)金提成;二是對(duì)項(xiàng)目開展中的客戶定制項(xiàng)目收費(fèi)的獎(jiǎng)金提成。實(shí)踐證明,自從績效管理考核方案實(shí)施以來,在新產(chǎn)品研發(fā)和客戶定制項(xiàng)目的開發(fā)上,研發(fā)人員的工作積極性都大大增強(qiáng)。但碰到一些收不到客戶定制費(fèi)或技術(shù)難度比較大的項(xiàng)目時(shí),研發(fā)人員的積極性就大打折扣,于是就出現(xiàn)了文章開頭的情形。

  好的經(jīng)營機(jī)制是靠利益驅(qū)動(dòng)的。從某種程度而言,利益驅(qū)動(dòng)的方向決定了員工的努力方向。之所以出現(xiàn)這個(gè)問題,表面是部門協(xié)調(diào)問題,本質(zhì)上卻是利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制出現(xiàn)了問題。在目前的績效管理模式下,研發(fā)員工只站在自己的角度看問題,而忽視”以客戶為中心“的價(jià)值導(dǎo)向就可以理解了。因此如何讓研發(fā)人員能做到”以客戶為中心“,視客戶為價(jià)值創(chuàng)造的來源。除了需要加強(qiáng)思想引導(dǎo)外,更需要完善利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制,所以在這種情況下,我決定對(duì)研發(fā)人員的績效管理模式進(jìn)行調(diào)整。

  狼和狽每次狩獵都是一起行動(dòng)。進(jìn)攻時(shí),狽用前腿抱住狼的腰,用后腿蹲地,推狼前進(jìn)。之所以狼和狽一起合作,一方面是因?yàn)榇蠹叶济鎸?duì)共同的對(duì)手,另一方面在強(qiáng)大的對(duì)手面前,狼和狽必須團(tuán)結(jié)協(xié)作。狼負(fù)責(zé)進(jìn)攻,狽負(fù)責(zé)出謀劃策,提供支持。在項(xiàng)目運(yùn)作中,銷售人員是狼,研發(fā)人員則是狽,必須要”狼狽為堅(jiān)“才有可能戰(zhàn)勝競爭對(duì)手,獲得訂單。因此要讓研發(fā)人員和銷售人員團(tuán)結(jié)在一起,就必須要讓他們共同面對(duì)客戶,擁有共同的利益。遵循這個(gè)思路,在研發(fā)人員原有績效基礎(chǔ)上,我增加了一條。需要研發(fā)人員參與的項(xiàng)目,在項(xiàng)目通過客戶驗(yàn)收并全部回款后,研發(fā)人員可跟銷售人員一起參與項(xiàng)目提成并依據(jù)對(duì)項(xiàng)目貢獻(xiàn)大小進(jìn)行獎(jiǎng)金分配。反之,研發(fā)人員參與的項(xiàng)目若最終因研發(fā)的原因?qū)е聼o法結(jié)案或損失,則研發(fā)人員應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任并進(jìn)行績效扣分。

  方案經(jīng)過以上調(diào)整并實(shí)施后,研發(fā)人員在這方面的主動(dòng)性大大加強(qiáng),開始與銷售人員一起關(guān)注和重視客戶需求,做到“”狼狽為堅(jiān)“。信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>

  績效管理是“術(shù)”,思想文化才是“道”。任何工具和方法都有其優(yōu)缺點(diǎn)。因此,在日常工作中,管理人員除了要不段完善和改進(jìn)工具和方法,也應(yīng)重視思想文化的宣導(dǎo)。

  作者:蔣巍巍信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>


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