一、設計原則
1. 業(yè)務員績效評價，既要看結果，又要看過程，還要看代價(成本)。任何一方均不可偏廢。
2. 營銷結果與營銷過程之間的關系是“相互否決”的關系。只做表面文章，過程好看但沒有實際績效，這樣的過程是無效過程。只講營銷結果不講營銷過程，營銷結果沒有可持續(xù)性，公司不支持這樣的結果。因此，在績效評價時，營銷結果與營銷過程之間是相秉的關系而不是相加的關系，如同產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品數(shù)量之間的“一票否決”關系。
3. 由于營銷結果與營銷過程之間具有滯后效應，今年的績效可能是去年努力的結果，而今年的努力可能明年才產(chǎn)生績效。因此，績效評價以半年(或一年)為一個時間段。
4. 公司既追求行業(yè)地位(銷量和市場占有率)，也追求利潤。公司堅持以有限代價做市場的原則。因此，區(qū)域市場的贏利水平也是績效考核的目標之一。信息源:揭陽人才網(wǎng)_www.chateau-bavolier.com_雄鷹標志
二、業(yè)績指標
1. 回款額——回收貨款才算完成銷售，因此，以回款額而不是以銷售額作為績效考核的主要指標。信息源:揭陽招聘網(wǎng)_www.chateau-bavolier.com_雄鷹標志
2. 回款率——沒有回收的貨款是對公司的損害而不是對公司的貢獻，因此，凡是在規(guī)定的期限內(nèi)沒有100%回款的銷售(進入市場初期的鋪貨例外)，業(yè)績都應打折扣。
3. 銷售目標任務完成率——由于各區(qū)域市場的成熟度和前期投入不一樣，因此銷售目標任務完成率這樣的相對指標比銷售額這樣的絕對指標更具合理性。
三、營銷過程指標
1. 信息反饋——及時準確地按照公司要求反饋市場信息。
2. 營銷記錄——認真、及時、準確地記錄每天的行銷過程。
3. 執(zhí)行公司政策——準確理解并認真執(zhí)行公司政策執(zhí)行情況。
4. 終端銷售情況——駐外機構和經(jīng)銷商直控終端客戶的數(shù)量、終端銷售所占比重。
5. 終端促銷的執(zhí)行情況——pop在銷售現(xiàn)場的張貼率、現(xiàn)場導購情況等。
6. 終端陳列——本公司產(chǎn)品在終端貨柜的陳列情況。
7. 公司要求的其他過程考核指標。
四、贏利貢獻
贏利貢獻——駐外機構(或業(yè)務員)所銷產(chǎn)品的毛利(不含銷售費用)減駐外機構(或業(yè)務員)的銷售費用(包括促銷費、業(yè)務經(jīng)費等)，即為駐外機構(或業(yè)務員)的贏利貢獻。
考核贏利貢獻的目的，一是讓業(yè)務員盡可能多銷高利潤產(chǎn)品，以便調(diào)整產(chǎn)品結構;二是讓業(yè)務員平衡做市場的投入產(chǎn)出，堅持以有限資源做市場的原則;三是規(guī)避業(yè)務員過度降價(促銷)的傾向。
五、特別表現(xiàn)
1. 特別優(yōu)異的表現(xiàn)——在營銷創(chuàng)新銷售思路和策略、對銷售工作的認真負責等方面超出公司要求和一般業(yè)務員之表現(xiàn)，要求有可靠事實依據(jù)。
2. 不良記錄——在人格、態(tài)度、對企業(yè)忠誠和執(zhí)行公司政策方面的不佳表現(xiàn)，要求有可靠事實依據(jù)。
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