人無(wú)利,不起早,員工的工作動(dòng)力很大程度上來(lái)自于老板所發(fā)的薪金。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)管理過程中所要花費(fèi)的費(fèi)用中,給銷售人員的薪金占有很大一部分。在分析中我們不難發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商的支出在顯性方面主要包括:配送、庫(kù)房、人。在隱性方面還有:客情維護(hù)的費(fèi)用、促銷費(fèi)用、招人、培訓(xùn)等費(fèi)用?;ㄔ谶@個(gè)“人”上的費(fèi)用主要就是指薪金、獎(jiǎng)金、以及招聘、培訓(xùn)等費(fèi)用。之所以要把薪金設(shè)置的問題拿到這里面進(jìn)行討論,是因?yàn)橛刑嗟慕?jīng)銷商朋友忽略了它的重要性而受到了巨大的損失卻不自知。該花的錢沒有起到相應(yīng)的作用,絕對(duì)是一種浪費(fèi)。
薪金設(shè)置要換位思考
經(jīng)銷商賺錢很不容易,但是浪費(fèi)資金卻很容易。在經(jīng)銷商的眾多開支中,員工的工資注定是經(jīng)銷商資本的重要組成部分。“買力”和“賣力”市場(chǎng)永遠(yuǎn)是矛盾的,但決非不可調(diào)和,而調(diào)和的關(guān)鍵點(diǎn)就是制定一套合情合理的薪酬體系,它不僅能讓經(jīng)銷商的錢財(cái)用到正途上,從而減少浪費(fèi)。也是留住人才、維持公司發(fā)展的原動(dòng)力。而要制定合理的薪酬度,那么就必須要想員工之所想,老板和員工要進(jìn)行換位思考才行。
認(rèn)清業(yè)務(wù)員最在乎的是什么
從員工的角度出發(fā)去想問題,我們首先就要知道業(yè)務(wù)員最在乎的是什么?首先,我們來(lái)分析下,什么樣的人會(huì)去做業(yè)務(wù)。信息源:潮州人才網(wǎng)_www.czzp.cn_雄鷹標(biāo)志
第一種,為了賺錢。固定職位是比較死的工資,但做業(yè)務(wù)可以憑借自己的能力不同將會(huì)有大的收入不同的區(qū)別;第二種,他有著明確的目的,希望通過做業(yè)務(wù)員來(lái)鍛煉自己,然后往管理層,以及以后自己當(dāng)老板打基礎(chǔ)等等。也就是說(shuō)業(yè)務(wù)員只是他們的臺(tái)階而已;第三種,找不到其他工作。確切講,無(wú)法找到對(duì)口職位的工作。所以選擇做業(yè)務(wù)。
通過以上分析,我們就知道了是什么樣的人在做業(yè)務(wù)員。從他們的來(lái)由,我們就可以看出,他們最在乎的是什么了。信息源:潮州招聘網(wǎng)_www.czzp.cn_雄鷹標(biāo)志
第一種人,對(duì)于他們來(lái)講顯然哪個(gè)企業(yè)可以讓他更賺錢以及可以讓持續(xù)賺錢,那就是最在乎的東西;第二種人,對(duì)于他們來(lái)講顯然哪個(gè)公司對(duì)他們未來(lái)前景的發(fā)展更有利,哪個(gè)公司就是他最愿意留的單位;第三種人,對(duì)于他們來(lái)講顯然哪個(gè)公司可以給他一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),可以讓他有份工作,給他起步的臺(tái)階,他們就會(huì)留下來(lái)。
針對(duì)以上三種人,我們不難看出。第二種人和第三種人是最容易流動(dòng)的人群。因?yàn)樗麄儾皇菫榱俗鰳I(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)對(duì)于他們來(lái)講只是一個(gè)臺(tái)階。因此,薪水的提高對(duì)于他們的價(jià)值并不是特別大。但是,這里會(huì)有一部分人會(huì)轉(zhuǎn)化為真正的業(yè)務(wù)員。如第二種人,他也許發(fā)覺創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不適合他了,第三種人中,有部分人他們發(fā)覺自己做業(yè)務(wù)會(huì)做得很好,會(huì)拿到很高的薪水等等。
明確老板和業(yè)務(wù)員思想觀念的差別
經(jīng)銷商在制定薪水制度的時(shí)候一般會(huì)基于以下的考慮:首先,新員工剛進(jìn)入公司。其業(yè)務(wù)能力和工作態(tài)度尚不知道,所以先給開個(gè)差不多的工資就行了,以后要是做得好,再給加上去就是了。其次,員工的成長(zhǎng)是需要一點(diǎn)那個(gè)時(shí)間的,前期員工的能力不高對(duì)公司的貢獻(xiàn)不大,收入自然不能高了。最后,獎(jiǎng)金是激勵(lì),業(yè)績(jī)?cè)礁?,?jiǎng)金越高,員工會(huì)為了獲取更多的報(bào)酬而努力工作。
以上幾點(diǎn)是老板的想法,但是,員工會(huì)這么想嗎?在筆者和員工的溝通中發(fā)現(xiàn)。他們的想法和老板之間是有著很明顯的差別的,有時(shí)候甚至是對(duì)立的。
首先,新員工進(jìn)入公司,在初期,這是員工創(chuàng)造力和忠誠(chéng)度培養(yǎng)的關(guān)鍵時(shí)期。往往在很大程度上決定了他以后對(duì)公司和老板的看法,也就是思維和工作模式的定型。低工資往往意味著沒有價(jià)值和不被承認(rèn),這勢(shì)必會(huì)傷害到員工的積極性,盡管以后老板會(huì)給員工加工資,但是,事實(shí)上就已對(duì)員工造成了傷害。其次,老板承諾大家干的好就不會(huì)虧待大家,但這只是老板說(shuō)的,老板的信任度有限,以后的事情很難說(shuō)。最后,員工是根據(jù)結(jié)果來(lái)決定付出,員工在等著老板的主動(dòng)和先行付出,而老板又在等待著員工的主動(dòng)和先行付出,矛盾很容易產(chǎn)生。
在了解到業(yè)務(wù)員的想法以及他們的所需之后,老板要做的就是要根據(jù)具體的情況進(jìn)行綜合考慮來(lái)進(jìn)行薪金設(shè)置了??偨Y(jié)起來(lái),老板和業(yè)務(wù)員換位思考以后要進(jìn)行的薪金設(shè)置主要可以進(jìn)行一下操作。
有保障底薪加上升空間
河南的經(jīng)銷商王經(jīng)理告訴記者,他從來(lái)不給自己的員工設(shè)底薪,全靠提成來(lái)掙錢。但是他也告訴我,他平均兩個(gè)月就得招一次人。
作為打工者,他們希望在一個(gè)工作環(huán)境能有盼頭,這個(gè)盼頭一方面是有提升的機(jī)會(huì),另一方面是有掙錢的機(jī)會(huì)。蘇州佳禾商貿(mào)的楊正偉告訴記者:“在我這,業(yè)務(wù)員一個(gè)月能掙三千,也能掙一萬(wàn),就看你怎么干了”。上不設(shè)限,在現(xiàn)在商貿(mào)公司內(nèi)部是出現(xiàn)最多的一個(gè)形式,他給業(yè)務(wù)員展現(xiàn)的是商貿(mào)公司寬容和廣闊的發(fā)展平臺(tái),同時(shí),他們的業(yè)務(wù)員也能夠得到基本的生活保障。所以,佳禾商貿(mào)的員工流動(dòng)很少,有效的節(jié)省了員工招聘、培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)渠道的重新開發(fā)等等費(fèi)用。
另外,在掙錢的同時(shí)經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出提升的空間,而體現(xiàn)這一點(diǎn)用“升職”再好不過。所以經(jīng)銷商如果達(dá)到一定規(guī)模,那最好在內(nèi)部崗位設(shè)置上多考量考量,讓業(yè)務(wù)員分工更明細(xì),也讓公司管理更加有層次感。如蘇州大名快銷,“經(jīng)理+主管+片長(zhǎng)+組長(zhǎng)+業(yè)務(wù)員”,由于其規(guī)模較大,另外加上特殊的經(jīng)營(yíng)方式,這種多級(jí)別的設(shè)置也取到了很好的效果。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),一旦有了提升的機(jī)會(huì),那么工作的動(dòng)力也就出現(xiàn)了。
公平
所謂公平,是指每個(gè)業(yè)務(wù)員付出的努力都要與得到的回報(bào)等值。這里面不分資歷大小,只要為公司做出貢獻(xiàn)就應(yīng)得到相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然,公平也不是大鍋飯、一刀切,還應(yīng)表現(xiàn)為,將數(shù)字真正落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員的特殊情況中來(lái),既要兼顧新老員工的資歷差異,又要考慮到一些隱性效益。
比如,在提成分配上,成熟并且業(yè)績(jī)比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員可以考慮按銷售額提點(diǎn)的方式,而不太成熟的業(yè)務(wù)員,可以按任務(wù)完成程度拿等比例的獎(jiǎng)金。
要兼顧公平不是靠一個(gè)簡(jiǎn)單的薪金制度就能實(shí)現(xiàn)的,尤其在食品行業(yè)的經(jīng)銷商群體中,很多公司發(fā)展尚不具規(guī)模,人員素質(zhì)也沒有達(dá)到一定程度,在這種情況下你照搬一個(gè)分配制度或者死板的套用別人的方式都是不可取的,這時(shí)候就需要一點(diǎn)人性化在里面。這時(shí)候就需要老板人性化操作一下,將員工貢獻(xiàn)的隱性價(jià)值展現(xiàn)出來(lái),并給予回報(bào)。
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