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五大方式告別低成本時代

發(fā)布時間:2015/11/13 3:18:55文章來源:汕頭人才網(wǎng) strcw.cn瀏覽次數(shù):19899次


      消費升級、經(jīng)營成本不斷上揚的今天,企業(yè)深陷低成本競爭不能自拔,有了市場,沒有利潤,讓大多企業(yè)發(fā)展后繼無力。為什么出現(xiàn)這種情況呢?大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為現(xiàn)在大多企業(yè)還處于薄利營銷階段,忽略了暴利營銷帶來的價值。也只有暴利營銷才能讓企業(yè)告別低成本時代。

  那企業(yè)如果做暴利營銷,如何才能讓企業(yè)告別低成本時代呢?大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為可以從以下五個方面入手。

  一、跳出低價做高價

  何為低價?何為高價?低價就是同質(zhì)化價格,高價就是差異化區(qū)隔。如果lv生產(chǎn)銷售幾十元、幾百元的包包,相信與市場其他包就沒有太大區(qū)別;如果奔馳生產(chǎn)幾萬元的汽車,相信跟夏利、qq也一樣;這時,你還會買奔馳、lv嗎?

  顯然不會!所以在企業(yè)經(jīng)營、市場競爭中,lv、勞斯萊斯、哈根達(dá)斯都不約而同的選擇了跳出低價做高價的經(jīng)營策略。他們不僅通過高價策略取得了成功,同時為企業(yè)也帶來了源源不斷的利潤。 信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志

  為什么跳出低價做高價,不僅沒有減少利潤,反而會成為企業(yè)利潤的核心來源呢?這主要有幾方面原因,首先是高價代表高質(zhì),在今天的市場經(jīng)濟(jì)社會,無論是誰,在潛意識中都會認(rèn)為高價格帶來高質(zhì)量,物美價廉只是一種消費的奢想,無論是奔馳還是寶馬,跟奇瑞、吉利就是不一樣。

  其次高價滿足示同示異的消費心理。今天的消費者已經(jīng)完全告別了溫飽型消費,大步邁進(jìn)享受型消費階段。這個時候銷售要通過什么方式來體現(xiàn)享受型消費呢?購買高價產(chǎn)品、高價品牌是享受型消費的典型特征。當(dāng)中產(chǎn)、富豪快速崛起的時候,這種現(xiàn)象會更為顯著,這也是為什么中國今天會成為全球奢侈消費最大國的重要原因。 信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志

  最后高價消費滿足顧客服務(wù)與享樂的消費心理。同樣是住一晚,在五星級酒店和在如家住就不一樣,這個時候顧客不單是滿足居住需求,而且要滿足服務(wù)享受的特征。

  通過以上看,高價消費與低價消費呈現(xiàn)完全不同的兩極消費方式:低價是滿足生存,高價是滿足生存之上的享受。當(dāng)享受型群體逐漸增多時,企業(yè)銷售一定會不斷增加。這也是為什么當(dāng)一些低價產(chǎn)品不斷降價銷售時,高價產(chǎn)品確一枝獨秀,備受市場青睞的原因。

  二、跳出大眾做小眾

  在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、消費不斷升級的今天,很多企業(yè)還一直盯著大眾市場,確無形中忽略了小眾市場,以不斷擴大市場規(guī)模和占有率為最高目標(biāo),實際上已經(jīng)走入了紅海競爭的誤區(qū)。大眾市場可以做規(guī)模,但小眾市場可以做利潤。

  其實企業(yè)發(fā)展中,有兩種利潤模式,一種是大眾化利潤模式,一種小眾化利潤模式,大眾化追求薄利多銷,小眾化追求少銷多賺。特侖蘇論銷售規(guī)模肯定沒有蒙牛的酸酸乳、利樂枕多,但卻貢獻(xiàn)了蒙牛60%的利潤,哈根達(dá)斯可能沒有和路雪銷量高,但從利潤看,其投資回報率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于和路雪。

  所以在消費不斷升級、市場不斷細(xì)化的今天,做小眾市場往往成為企業(yè)新的利潤增長點,成為企業(yè)發(fā)展的核心動力。

  三、遠(yuǎn)離價格戰(zhàn)做價值戰(zhàn)

  暴利營銷中,整個企業(yè)經(jīng)營要遠(yuǎn)離價格戰(zhàn),全心全意打好價值戰(zhàn),價格戰(zhàn)不僅會削弱企業(yè)利潤,還會削弱品牌。

  為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?因為真正購買高端或者是高利潤產(chǎn)品的顧客,根本不在乎你打折,價格并不是影響其選擇是否購買的核心要素。一旦你打折,顧客反而起逆反心里,引發(fā)不少猜疑,如是不是產(chǎn)品質(zhì)量問題或者是款式問題等等。

  所以在高利潤產(chǎn)品的暴利營銷中,要不斷打造產(chǎn)品和品牌的價值戰(zhàn),如通過提供附加服務(wù)從而為品牌帶來更好的升值效應(yīng)。人頭馬、軒尼詩不斷通過高端品鑒交流會來提升其品牌效應(yīng),并全力打造圈子文化,著力打造一個品牌劃分一個層次。蒙牛特侖蘇也是一樣,通過名仕會來打造其圈子文化和高端品牌效應(yīng)。


所以對于經(jīng)營高利潤品牌的企業(yè)來講,一定要遠(yuǎn)離價格戰(zhàn),不斷提升價值附加效應(yīng),通過高端活動、限量發(fā)售、產(chǎn)品定制等策略來打好價值戰(zhàn)。這不僅不會削弱企業(yè)經(jīng)營利潤,反而能為品牌不斷注入新生活力。

  四、不要跟隨做引領(lǐng)

  跟隨者很難成就一個高利潤品牌,特侖蘇和金典就是一個活生生的例子,特侖蘇已經(jīng)成為高端乳制品的代名詞,而金典還在不斷更換產(chǎn)品與形象來提升其銷售。

  各位看官可能很奇怪,為什么在大眾市場娃哈哈、達(dá)利園等企業(yè)的跟隨策略反而成就了其行業(yè)大佬地位呢?而在高端乳制品則不能呢?大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為,并不是企業(yè)和市場決定,而是由消費決定。

  為什么消費者在高利潤品牌中會有如此大影響力呢?首先是高利潤消費者的忠誠度更高。相對于大眾消費者,高端消費者忠誠度更高,他們很少受價格或者是其他因素而進(jìn)行消費轉(zhuǎn)移。因為在一個品牌劃分一個層次的高端消費群里,偏愛一個品牌代表著一種生活方式,誰都不會輕易打破自己固有的生活方式,因為這樣做一方面自己容易沒有安全感,另一方面也會給人造成朝三暮四的不良印象。

  其次是轉(zhuǎn)移風(fēng)險更高。低價區(qū)間中,食品只要安全、健康,耐用消費品需要質(zhì)量合格、款式不要太舊等,就很容易獲得市場,同時被替代性就強,而消費者的消費轉(zhuǎn)移就沒有什么風(fēng)險。但高端消費群體則不一樣,這些物理屬性的風(fēng)險雖然也在考慮范圍之內(nèi),但更多的是考慮感性風(fēng)險,如品牌的高端活動不能參加,不能享受特殊服務(wù)、不能為其帶來身份或者地位等,這些風(fēng)險才是顧客考慮的重中之重。

  最后是圈子文化,大眾化產(chǎn)品基本上都是以個人消費為導(dǎo)向,但是高利潤產(chǎn)品會在有形、無形中形成一個圈子文化,形成群體性消費。如在一個時尚圈,大家會偏愛個性、張揚的品牌文化;在文化圈,大家會偏在中庸、內(nèi)涵等文化特質(zhì)。所以一旦消費者融入了某一種文化,再要改變就會很難,除非是一群人在改變。

  所以在做高利潤產(chǎn)品時,一定要成為一個引領(lǐng)者,而不要做一個跟隨者,只有引領(lǐng)者才能制定游戲規(guī)則,才能獲得消費認(rèn)可。

  五、做好細(xì)節(jié)放大感性

  細(xì)節(jié)是在顧客消費中能以辨別或者是炫耀的地方,是高利潤產(chǎn)品的生命線,沒有細(xì)節(jié)作為保障,任何高利潤產(chǎn)品都是空中樓閣。所以作為企業(yè)必須要不斷將這種細(xì)節(jié)進(jìn)行放大。

  勞斯萊斯的純手工上漆打磨,特侖蘇的黃金牧場等等,都是不斷通過細(xì)節(jié)來彰顯其尊貴的價值,讓消費者感覺購買的不僅是產(chǎn)品,更是藝術(shù)。

  低利潤的大眾化競爭追求的是速度制勝,高利潤小眾化競爭追求。
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