1、從眾心理：
從眾心理每一個(gè)行業(yè)都有，只不過(guò)嬰兒用品行業(yè)里特別明顯，因?yàn)槟贻p媽媽對(duì)商品并不是很了解，而使用對(duì)象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標(biāo)新立異，所以當(dāng)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)我們要先說(shuō)：這款用的人最多了、這款賣(mài)了很多年了之類(lèi)的話(huà)，能使客戶(hù)打消顧慮心理，促使成交!
2、價(jià)高心理：
立場(chǎng)決定了心理。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，所有的商品價(jià)格都是高的，所以當(dāng)有客戶(hù)當(dāng)面說(shuō)我們的商品價(jià)格高時(shí)是沒(méi)必要做太多解釋的，但假如是背后說(shuō)我們價(jià)格高，那就有必要仔細(xì)了解一下行情了。
3、虛榮心理：
基本上的女客戶(hù)都會(huì)有虛榮心，這是本性。她們會(huì)和你聊一些高檔產(chǎn)品，表示她想使用或正在使用，當(dāng)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，而產(chǎn)品價(jià)格又高出她預(yù)想范圍的時(shí)候，是充分利用客戶(hù)虛榮心最好的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：這款產(chǎn)品很好，但價(jià)格有點(diǎn)高，一般客戶(hù)我從不介紹，現(xiàn)在我和你說(shuō)一下它的功能和使用方法。(這句話(huà)包含了四個(gè)意思，一、產(chǎn)品是物有所值得;二、她是能識(shí)貨的，三、她的消費(fèi)層次高;四、假如不聽(tīng)你介紹，她就變成了不識(shí)貨的)，一般情況，虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)是要繳械投降的。
4、逆反心理：
個(gè)性強(qiáng)的客戶(hù)逆反心理特別嚴(yán)重，碰上這種客戶(hù)，我們一是要少說(shuō)話(huà)，你介紹得越多她越是不買(mǎi)，二是要正話(huà)反說(shuō)，這類(lèi)客戶(hù)一般具有：額寬、腰直、說(shuō)話(huà)聲音大、速度快等特點(diǎn)。
5、攀比心理：
攀比心理有時(shí)是母愛(ài)的一種體現(xiàn)，想讓自己的寶寶在同層次，同區(qū)域的同伴中吃穿住行都不掉隊(duì)，對(duì)于有攀比心理的客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)語(yǔ)言是：“這一個(gè)品牌在你們上班族(經(jīng)商族、白領(lǐng)族)消費(fèi)圈里一直都賣(mài)得很好，我想這應(yīng)該是你們的消費(fèi)品味都到了這個(gè)份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠(yuǎn)。
6、擺闊心理：
擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢(qián)，并不存在眼光、知識(shí)層面等因素，這類(lèi)客戶(hù)她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買(mǎi)，我們只向她推薦知名度高的、價(jià)格高的產(chǎn)品，別介紹中檔產(chǎn)品，不然她會(huì)覺(jué)得你看不起她，在購(gòu)物時(shí)，你要表現(xiàn)出羨慕或驚訝的意思，因?yàn)樗齻冑I(mǎi)一大堆的產(chǎn)品，目的無(wú)非就是為了能引起你的羨慕和驚訝罷了。
7、尋缺心理：
嬰兒用品店有一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象：沒(méi)有這種產(chǎn)品時(shí)，不斷的有客戶(hù)詢(xún)問(wèn)怎么會(huì)沒(méi)有?一旦真正有了，又沒(méi)人問(wèn)津了，這就是我們說(shuō)的客戶(hù)尋缺心理，因?yàn)榭蛻?hù)潛意識(shí)里是和我們對(duì)立的，她總想找些我們沒(méi)有的產(chǎn)品來(lái)證明這是我們的漏洞，來(lái)證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時(shí)能在心理上占上風(fēng)，所以導(dǎo)購(gòu)員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶(hù)真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問(wèn)問(wèn)并不—定想要的，這樣才不會(huì)讓我們進(jìn)貨時(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致庫(kù)存積壓!
8、成就感心理：
新開(kāi)的嬰兒用品店里，有些客戶(hù)進(jìn)來(lái)后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買(mǎi)過(guò)的商品看你這里價(jià)格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她就會(huì)有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰(shuí)高，高多少。然后得出經(jīng)驗(yàn)：老板，你的產(chǎn)品定價(jià)高，她會(huì)歪著頭等你回答。這是客戶(hù)的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過(guò)這么一種方式為難你，從而獲得—種成就感，其實(shí)她真正購(gòu)物時(shí)也不—定會(huì)因?yàn)槟銉r(jià)格高—些就會(huì)放棄，只要你能讓她產(chǎn)生成就感，并且能給她一個(gè)合理的解釋?zhuān)粯訒?huì)成為你的客戶(hù)。因?yàn)閷?duì)于她來(lái)說(shuō)，證明你價(jià)格高是一回事，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是另外一回事!信息源:中國(guó)電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志
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