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35歲的銷售員 從辭職到"奪權"創(chuàng)業(yè)

發(fā)布時間:2015/11/13 3:15:56文章來源:汕頭人才熱線網(wǎng) rc3721.com瀏覽次數(shù):8732次


  世界創(chuàng)業(yè)實驗室消息:石家莊南三條批發(fā)市場內(nèi)店鋪林立,在眾多同行的簇擁之下,程衛(wèi)華做的這個內(nèi)衣批發(fā)生意充其量也就算是個小買賣??墒浅绦l(wèi)華為自己的這樁小買賣可是付出了不少的心血,用了兩年多的時間,硬是把看著不起眼的小買賣做成了大生意。如今,程衛(wèi)華代理了幾個內(nèi)衣和睡衣品牌,在業(yè)內(nèi)也算是小有名氣。程衛(wèi)華說,她名片上的總經(jīng)理頭銜一點也不打折扣,因為她要把自己的生意再做大,將來完全按照公司化的模式運作。

  ■35歲的銷售員

  此前,程衛(wèi)華曾在某大型制藥廠做文職管理工作。每天的任務就是坐辦公室,整理文件、單據(jù),這讓生來坐不住的程衛(wèi)華感覺有些枯燥,“我天生不適合坐辦公室,我想做一些天天都有新意的事情?!背绦l(wèi)華說。2005年,已經(jīng)35歲的她終于償了心愿,被公司派到杭州去做銷售。

  銷售是個累活,每天日曬雨淋和坐在辦公室里簡直是天壤之別,家人朋友都不理解。不過程衛(wèi)華卻覺得,搞銷售正好可以“每天做有新意的事情”,倔強的性格使她毅然踏上去南方的路。但程衛(wèi)華對困難的估計明顯不足,當時公司在杭州乃至整個蘇杭、皖南地區(qū)沒有銷售渠道,為了擴大產(chǎn)品影響力,開拓產(chǎn)品市場,程衛(wèi)華每天東跑西顛地爭取新客戶。而公司派來的一個大學畢業(yè)生顯然也是銷售生手,兩人在杭州感到了前所未有的壓力。好在隨著程衛(wèi)華不懈的努力,客戶開始逐漸多了起來,堅冰一樣的市場慢慢打開了?!澳嵌谓?jīng)歷雖說很苦,但是很難忘,它為我日后創(chuàng)業(yè)打下了基礎,給了我自主創(chuàng)業(yè)的膽量?!?/span>

  ■從辭職到“奪權”創(chuàng)業(yè)

  程衛(wèi)華說自己35歲從辦公室出來跑去當銷售員純粹是性格使然,2005年,做了幾年銷售的她又開始琢磨著干點更有新意的事情。恰好當年企業(yè)改制,程衛(wèi)華索性從單位辭職,自己開始了創(chuàng)業(yè)。

  其實早在2002年,程衛(wèi)華的愛人就已經(jīng)經(jīng)營起了內(nèi)衣零售業(yè)務,不過由于當時的市場環(huán)境不好,生意有些慘淡,銷售不足4萬的零售店庫存竟然有19萬。程衛(wèi)華曾經(jīng)和那個內(nèi)衣品牌的廠方營銷經(jīng)理暢談了一次,對方毫不諱言地指出她們零售店存在的問題,并直接表示程衛(wèi)華本人在經(jīng)營管理上可能更有潛力,建議她把店從愛人手里接管過來。有了專業(yè)人員的肯定,程衛(wèi)華也是信心十足,辭職之后果然接管內(nèi)衣店?;貞浧疬@段和愛人“奪權”的經(jīng)歷,程衛(wèi)華言語里不時流露出特有的自信。果然,在程衛(wèi)華的悉心照料下,內(nèi)衣店逐漸擺脫了困境,能夠正常經(jīng)營起來了。

  ■主動出擊把生意做大

  有著幾年豐富銷售經(jīng)驗的程衛(wèi)華在經(jīng)營內(nèi)衣店的同時,意識到零售是等顧客上門,那么賺錢要依靠的因素太多了,地理位置、顧客需求、市場環(huán)境等等,不如變被動為主動,直接搞內(nèi)衣批發(fā)。抱著這么一個簡單的想法,程衛(wèi)華開始著手把自己的生意轉(zhuǎn)型。

  決定涉足批發(fā)行業(yè)不久,程衛(wèi)華就帶上一個幫手,親自跑到南方考察。從一開始自己摸索,直到最后代理某品牌的產(chǎn)品。由于有幾年經(jīng)營內(nèi)衣的經(jīng)驗,程衛(wèi)華在南方接觸了不少行業(yè)內(nèi)的廠家,代理品牌的方式逐漸可以運作起來。盡管最初困難重重,但程衛(wèi)華的轉(zhuǎn)型也算初步成功。但是第一年結算,廠家的銷售經(jīng)理指著銷售清單告訴程衛(wèi)華,她是全國幾個代理商中銷售額最差的一個,排在倒數(shù)。這一下給了程衛(wèi)華很大的刺激,向來不服輸?shù)乃_始回來總結經(jīng)驗教訓。經(jīng)過一系列的努力,如今,程衛(wèi)華已經(jīng)是該品牌全國代理商中的前三名了。

  ■做生意也要“長線投資”

  說起當初總結出來的幾條經(jīng)驗,程衛(wèi)華告訴記者,其實做生意和炒股票一樣,都要搞“長線投資”。程衛(wèi)華說,從一開始沒有展廳沒有庫房,到現(xiàn)在發(fā)展到幾個專營店、一個70平方米的展廳和幾個庫房,關鍵是做了兩個最有效的“長線投資”:一個是靠服務樹立品牌影響力,另一個就是培養(yǎng)自己的人才隊伍。

  程衛(wèi)華說,雖然內(nèi)衣批發(fā)看起來是個小生意,但一樣蘊藏著大學問。和其他領域一樣,這個行業(yè)同樣需要樹立自己的品牌意識。為此,程衛(wèi)華堅持把“一線品牌的服務做到三線品牌中來”。所謂一線和三線,是行業(yè)按照產(chǎn)品價位給品牌進行的一種分類,比如價格在70元以上的是一線品牌,30到70元的是二線品牌。起初,程衛(wèi)華代理的產(chǎn)品屬于三線品牌,按照一般代理商的辦法,直接給下邊的顧客發(fā)貨就行了,但程衛(wèi)華卻“自找麻煩”,派人到自己各地的經(jīng)銷商那里給他們搞培訓,哪些該進哪些不該進、市場行情怎樣、如何保持庫存量等等,如此一來,各經(jīng)銷商對程衛(wèi)華都十分信任,銷售網(wǎng)絡也相應地穩(wěn)定起來。

  另一個關鍵就是人才。程衛(wèi)華把她的銷售經(jīng)理叫“熊貓”,而這個胖乎乎的銷售經(jīng)理和程衛(wèi)華這位總經(jīng)理說起話來也是十分隨意。但隨意歸隨意,工作起來大家可是很認真的。程衛(wèi)華說,現(xiàn)在她已經(jīng)有了一個8個人的團隊,每一個員工她都在著力培養(yǎng),從業(yè)務能力到合作能力,她都比較重視。“正是有了這樣一群勁兒往一塊使的團隊,我的生意才能發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。而將來要想按照公司化運作,沒有人才儲備是不行的。”

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