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銷售員不能靠忽悠

發(fā)布時(shí)間:2015/11/13 1:51:21文章來(lái)源:汕頭人才網(wǎng) strcw.cn瀏覽次數(shù):2898次


很多企業(yè)在進(jìn)行推銷人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終會(huì)害了企業(yè)。

    93年我從事家電推銷工作,當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我:你不抽煙、不喝酒又不打牌,從事銷售工作能行嗎?父親的擔(dān)心不無(wú)道理,當(dāng)時(shí)的環(huán)境下,人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系,否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心,因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩欤湓挸尚值堋钡摹吧駳馊恕?,而我卻缺乏這種能耐。

    為了不暴露這一弱點(diǎn),在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天,整天在市場(chǎng)上走訪(很大程度上是躲避溝通),搜集市場(chǎng)信息,認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí),我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事,名列第一,爆了一個(gè)大冷門(mén)。慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn),我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌,聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼,心想王海鷹這小子不夠意思,有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么,只是覺(jué)得運(yùn)氣好,在心里暗自慶幸。

    后來(lái)我從事食品飲料推銷工作,在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達(dá)能力都較差的人,當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍,堅(jiān)持要做銷售員,晚上站在我房門(mén)前不走,甚至寫(xiě)血書(shū)表決心,當(dāng)時(shí)心一軟,就收下了他。后來(lái)培訓(xùn)時(shí),他雖然很刻苦,但成績(jī)始終不理想,我對(duì)他一直不看好,只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉,用用也無(wú)妨。但分到各市場(chǎng)后,情況卻大大出人意料,我們?cè)瓉?lái)一直看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì)道的銷售員一開(kāi)始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò),但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化,相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開(kāi)始業(yè)績(jī)平平,但時(shí)間久了,卻與客戶結(jié)下了深厚的感情,在客戶的全力配合下,市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考:所謂的銷售技巧萬(wàn)能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中,我們真正需要的是什么?

    頭腦靈活,能說(shuō)會(huì)道的推銷人員因?yàn)樾睦砩峡傆X(jué)得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益,在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng),天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷,轟得客戶頭昏腦脹,不得不認(rèn)可其說(shuō)法,一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了,客戶回去仔細(xì)一想,卻感覺(jué)吃了虧,就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣,當(dāng)時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買(mǎi)了“梳子”,但回去后細(xì)細(xì)一想,結(jié)果可想而知,必然為日后的合作埋下陰影。

    當(dāng)然這里并不是一棒子打死,說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣,只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤,導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng),善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系,常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉ok,使客戶頻頻花錢(qián),還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn),“客戶與我關(guān)系多好??!”。 信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志
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