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銷售拜訪 用Topk搞定四類客戶

發(fā)布時(shí)間:2015/11/13 1:51:13文章來源:汕頭人才網(wǎng) strcw.cn瀏覽次數(shù):2984次


銷售領(lǐng)域,美國(guó)專家提出銷售兩大定律,銷售黃金定律和銷售白金定律。前者的意思是按照對(duì)待自己的態(tài)度對(duì)待客戶,后者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。他們根據(jù)人類行為啟動(dòng)的六大密語:權(quán)力、成就、安全、秩序、合作、認(rèn)同,他們把支配力作為橫坐標(biāo),把自制力作為縱坐標(biāo),形成美國(guó)銷售界的社交行為風(fēng)格矩陣,從而把人分為四種:威權(quán)者(權(quán)力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)與外向者(認(rèn)同與成就),并由此開發(fā)了著名的適應(yīng)性銷售課程。

    根據(jù)20多年的研究和銷售實(shí)踐,發(fā)現(xiàn)用topk來概括四型風(fēng)格學(xué)說更容易讓中國(guó)人(包括中國(guó)的銷售員)理解、掌握和運(yùn)用。所謂的topk就是由:tiger、owl、peacock與koala四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動(dòng)物。老虎對(duì)應(yīng)威權(quán)者,貓頭鷹對(duì)應(yīng)思考者,孔雀對(duì)應(yīng)外向者,考拉對(duì)應(yīng)合作者。其理論基礎(chǔ)在于中國(guó)周易中“四象”和君子“四知”,基礎(chǔ)在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”,以及中國(guó)的五行學(xué)說,基礎(chǔ)在于西方的蘇格拉底氣質(zhì)學(xué)說和disc學(xué)說和mbti理論等。黃德華老師從銷售溝通的寒暄、開場(chǎng)白、提問、說服、異議處理、締結(jié)和訪后跟進(jìn),以及宴請(qǐng)送禮等環(huán)節(jié)開發(fā)了四套銷售溝通話術(shù),豐富了適應(yīng)性銷售技巧課程的內(nèi)容,形成了中國(guó)化的適應(yīng)性銷售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空?如何把東西賣給唐僧?如何把東西賣給豬八戒?如何把東西賣給沙和尚?

    拜訪tiger(老虎型)客戶:

    開場(chǎng)白:開門見山,我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時(shí)間,請(qǐng)對(duì)方允許;其交談的興趣點(diǎn)是:?jiǎn)栴}的解決方案、效益,我們銷售員切忌離題或繞圈;我們尋問方式:要直截了當(dāng),并且告訴對(duì)方提每個(gè)問題的目的,讓對(duì)方主導(dǎo),每提一個(gè)建議,問“您覺得可以嗎”。在說服階段,我們要誘之以利,多展示產(chǎn)品的功效,運(yùn)用fab法陳述法;遇到異議:我們要把利弊得失攤開,大家擺觀點(diǎn),對(duì)方為“對(duì)事不對(duì)人”,所以不必過于擔(dān)心針鋒相對(duì)。達(dá)成協(xié)議(成交):要愛憎分明,如果我們走關(guān)系套交情,反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段,老虎型客戶經(jīng)常會(huì)替我們銷售員締結(jié),若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品,也會(huì)獲得其反應(yīng)的。只要是以尊敬的措辭來要求,以結(jié)果導(dǎo)向來締結(jié)和他的討論。拜訪后的跟進(jìn):我們要及時(shí)盡快兌現(xiàn)承諾,出現(xiàn)問題按合約辦。

    拜訪owl(貓頭鷹型)客戶:

    開場(chǎng)白:簡(jiǎn)單寒暄,我們不要過度調(diào)笑,正式禮節(jié);其交談的興趣點(diǎn)是:?jiǎn)栴}的解決方案、新資訊、過程、細(xì)節(jié)而非結(jié)果,提供書面材料,細(xì)細(xì)講解一遍,他還會(huì)自己再看一遍;我們尋問方式:順著思路往下問,不要離題,喜歡精致深刻的globrand.com問題,和他一起思考,有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段,我們要說之以理,多展示權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與鑒定等證據(jù),運(yùn)用feba陳述法。遇到異議:我們要清楚自己的缺陷和應(yīng)答方法。通過提供新信息、新思路改變對(duì)方的觀點(diǎn),但不要代替他作判斷。不要否定,不要下斷言,要先講“因”再講“果”。達(dá)成協(xié)議(成交):該簽時(shí)會(huì)簽,可用時(shí)間表催促,或說服對(duì)方暫時(shí)擱下一些次要問題。在拜訪的締結(jié)階段,我們不要施壓于他,我們一定要讓他有足夠的時(shí)間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點(diǎn),讓他們有時(shí)間進(jìn)行分析與思考,通常他們對(duì)摘要式的締結(jié)反應(yīng)非常好,以安全導(dǎo)向來降低風(fēng)險(xiǎn)。 信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標(biāo)志
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