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做銷售必備的能力中哪項(xiàng)能力最重要?

發(fā)布時(shí)間:2015/11/12 5:12:08文章來源:電商招聘網(wǎng) job003.cn瀏覽次數(shù):2880次


我們一起來討論一個比較具體的問題:“對于銷售人員來說,以下哪一種能力最重要?是口語表達(dá)能力?還是感染力和影響力?或者是協(xié)調(diào)組織的能力?亦或是看事物看問題的能力?”
  有些人認(rèn)為對銷售人員來說,口語表達(dá)能力很重要。因?yàn)樗麄冸y以想象,一個內(nèi)向得連話都不會說的銷售員怎么能很好地說服顧客呢?但在現(xiàn)實(shí)生活中,偏偏就有這么一批人,雖然內(nèi)向得連話都說不利落。但因?yàn)樗麄冏鋈俗龅煤軐?shí)在,而深受廣大顧客們的喜愛。我表弟就是這么一個人,他的口才雖然不及我,可他的業(yè)績卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我。因?yàn)樗麖牟惶旎▉y墜地亂講話,所以,顧客都認(rèn)為他是一個值得信賴的人。恰恰相反,有些銷售員,口才雖然極佳,甚至都能夠把黑的說成白的,把死的說成活的??烧?yàn)樗麄兊淖鞂?shí)在太輕浮了,所以,才會給人一種華而不實(shí)的感覺,不由自主地對他們敬而遠(yuǎn)之了。我承認(rèn),在正常的情況下,口語表達(dá)能力是銷售人員應(yīng)該具備的一項(xiàng)重要能力。但顯而易見,不是最重要的能力。
  再來看第二項(xiàng):感染力和影響力。從表面上看,感染力和影響力似乎很重要。試想:如果你都無法對顧客施加影響的話,又怎么能夠吸引并說服他們呢?但事實(shí)就是這么的冷酷無情,就算你個人有超強(qiáng)的感染力和影響力,但如果你手上沒有一個好產(chǎn)品和好品牌的話,你還是一樣無法把顧客吸引過來的。相反,即使你個人對顧客來說沒有吸引力,但只要你所在的公司對顧客來說有吸引力的話,你也一樣能夠成功。這就進(jìn)一步地說明,真正吸引顧客的是公司的產(chǎn)品、公司的品牌、公司的實(shí)力和項(xiàng)目的前景。公司整體性的品牌力度和項(xiàng)目的美好前景才是一塊巨大的磁鐵,當(dāng)你依附在這塊巨大的磁鐵身上時(shí),雖然,你自己本身是不帶磁性的鋼鐵,卻也一樣能夠富有很強(qiáng)的吸引力了。當(dāng)然,我也承認(rèn),如果你自身能夠富有吸引顧客的感染力和影響力的話,那自然是一件好事。但顯然,這感染力和影響力對銷售人員來說,并不是最重要的。
  接著分析第三項(xiàng):協(xié)調(diào)組織能力。顯然,協(xié)調(diào)組織能力對于一個銷售員來說,也是一項(xiàng)很重要的能力。因?yàn)樯虘舻睦砟羁赡軙c公司的方針不相吻合,這個時(shí)候,就需要協(xié)調(diào)了。比如,公司從戰(zhàn)略出發(fā),需要放棄一些老式產(chǎn)品,而商戶則出于自身的利益而不愿意放棄這些產(chǎn)品時(shí),你就該好好地協(xié)調(diào)一下了。而為了步調(diào)一致地前進(jìn),你還需要組織大家一起行動。所以,往往一個優(yōu)秀的銷售員,都是有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)組織能力的。但這并不是說,缺少了協(xié)調(diào)組織能力后,你就無法做好銷售管理工作了。因?yàn)檎嬲墓芾碇v究的是團(tuán)隊(duì)配合,如果你個人沒有協(xié)調(diào)組織能力,但你所在的組織有這項(xiàng)能力的話,你也就大可不必為此而憂心忡忡了。在一個優(yōu)秀企業(yè)里,往往會專門配一些協(xié)調(diào)組織能力很強(qiáng)的人,來專管這類事務(wù)的。所以,從銷售人員自身的職責(zé)上來分析,這項(xiàng)協(xié)調(diào)組織能力雖然很重要,但也不是最最重要的或缺少不得的。
  最后,我們來看一看:看事物和看問題的能力。我把一個銷售員具有看事物和看問題的能力,看作是有眼光的標(biāo)志。一個看事物看得準(zhǔn)、看問題看得深的銷售員,往往都是眼光很好的銷售員。我一直把銷售員看作是一種特殊意義上的采購員,是拿著優(yōu)惠政策、項(xiàng)目前景、活動費(fèi)用去尋找“銷售渠道”,并把“銷售渠道”采購回公司來的一種特殊意義上的采購員。所以,銷售員被公司派出去的目的,就是去尋找可以合作的客戶的。假如公司需要尋找的是“?!?,而他卻把“馬”給找回來的話,那結(jié)果又會怎么樣呢?假如他看錯了人、放錯了點(diǎn)呢?是呀,就算他的口才很好,他的感染力和影響力也都很大,協(xié)調(diào)組織能力也很強(qiáng),可只要他的眼光不好,總是要找錯人、放錯點(diǎn)的話,那么,他就不是一個好的銷售員。要怎么樣才能快速地提升你的銷售業(yè)績呢?一句話,就是要找對了人、找對了路子!各位,對于一個新產(chǎn)品來說,如果第一炮沒有打紅的話,那么,后面就反而會更加困難了。我把口才很好,可眼光不好的銷售員,比喻成是一個瞎眼算命先生;我把感染力和影響力很大,可眼光不好的銷售員,比喻成是一塊什么鐵屑都能吸過來的磁鐵,其結(jié)果是:附在磁鐵上的盡是些沒用的、亂七八糟的細(xì)末子;我把組織協(xié)調(diào)能力很強(qiáng),但眼光不好的銷售員,比喻成是一座空房子,他們雖然能夠建造出一幢大樓來,卻總是找不來居住的人。因?yàn)樗难酃獠缓?,把不該拉來的都拉來了,結(jié)果,就勢必會造成整個團(tuán)隊(duì)的一片烏煙瘴氣。最后,都會搞得你想重新規(guī)劃都很難了。所以,我認(rèn)為,對于一個銷售人員來說,最最重要的是要有一個好的眼光!
  當(dāng)然,我們承認(rèn),以上四項(xiàng)能力,對銷售人員來說,都很重要,最好能夠同時(shí)擁有。但從銷售人員本職工作上來看,最最重要的還應(yīng)該是:看事物和看問題的好眼光!如果他能一眼找到一條好的銷售渠道、能夠一下子就找對路子、找對人選,甚至能從被人家拋棄的“垃圾馬”中識別出“千里馬”來,能夠從死氣沉沉的老市場中看到未來新的路子的話,那么,他怎么還能不成功呢?信息源:中國電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志
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