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廣告銷售人員應對客戶的拒絕技巧

發(fā)布時間:2015/11/12 5:04:35文章來源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):3353次


 彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓時,講到在廣告銷售中遇到客戶的拒絕是很正常的是事情。銷售是從拒絕開始的!所以彭老師認為:廣告銷售員遭到客戶拒絕,是再正常不過的事情,銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗,因為,商務談判就是利用抵抗過程實現(xiàn)前進并成交的,彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷和經(jīng)驗和大家做如下精彩分享:

  一、了解處理拒絕原則:

  反對意見乃是訂購的前兆,處理反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。

  1.以誠實來對待:

  不是真心誠意的話語沒有力量,它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言,誠實乃是最重要的條件。

  2.在語辭上賦以權(quán)威感:信息源:免費招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

  對自己的媒體產(chǎn)品要有充份的知識,并確信其為優(yōu)秀品牌,因此,在語辭上自然便具備了權(quán)威,說服力也會表現(xiàn)出來。

  3.不要作議論:信息源:免費人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

  不要對客戶的反對意見完全否定或作議論,不管是否在議論上獲勝,也會對客戶的自尊造成傷害,如此要成功地商洽是不可能的。

  4.先預測反對:

  在商洽場合中,若是作慌張又語無倫次的回答方式,是非常糟糕的,應在事前先作反對的預測,研究處理的方法或應對話術。

  5.經(jīng)常做新鮮的對應:

  客戶之所以反對,一定有其原因,特別是在技術革新腳步急劇的今日,陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料,以提供對客戶有利的訊息。

  二、拒絕的對應技巧:

  所謂的銷售精英(殺手),就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。

  1.直接法:

  將計就計地利用拒絕,例如對于“沒有預算,買不起”的拒絕,可用“所以才要您買這個商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。

  2.逆轉(zhuǎn)法:

  仔細聽對方說明,然后逆轉(zhuǎn)地說:“雖說如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細考慮其反對的真意,將反對當做質(zhì)疑,認真應答。

  3.區(qū)別法:

  對客戶的拒絕,仔細作說明,令其接受。例如對于“因為價格相同”,可說明:“我們會盡力做售后服務,請放心?!迸e出其他同行公司所沒有的優(yōu)點,使其接受。

  4.迂回法:

  暫時不管其拒絕,而討論別的話題,以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應,要有豐富的商品知識,并對商品及自己有自信。

  5.追問法:

  對客戶的反對,反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說的理由為中心說服之,只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應話術,對每個反對理由做準備,別僅限于當時的回答……
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