一般來講，我們與客戶進(jìn)行初步交流之后，客戶也許會(huì)說：“你把資料發(fā)過來給我看看?！痹陔娫掍N售人員發(fā)了電子郵件之后，再次打電話跟進(jìn)的時(shí)候，可能會(huì)遇到下面這些場(chǎng)景：
銷售人員：“您好，我想確定一下您是否已經(jīng)收到資料。”
客戶：“已經(jīng)收到了！”
銷售人員“那么您還有什么疑問嗎？”
客戶：“沒有了，謝謝！”信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
銷售人員：“要是這樣的話，請(qǐng)我們一直保持聯(lián)系，如果以后有什么需要的話，請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系。
客戶：“好的，好的，一定，一定！”信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
這個(gè)跟進(jìn)電話是不是很成功呢？相信經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會(huì)說：“不是，因?yàn)楦鶕?jù)以往的經(jīng)驗(yàn)：這樣的客戶絕大多數(shù)不會(huì)主動(dòng)和你聯(lián)系。那么怎樣打電話才能促進(jìn)銷售成交，又能使客戶對(duì)自己的印象非常好呢？
第一點(diǎn)：首先，在打了第一個(gè)電話之后，要確定這個(gè)客戶有多大誠(chéng)意，是否值得你再次打給他。如果不確定這個(gè)，就是在浪費(fèi)時(shí)間。
第二點(diǎn)：電話目標(biāo)很重要，就像剛才的例子一樣，除了要知道客戶是否收到資料以外，還要了解一些其他的情況。比如：
“對(duì)于這個(gè)問題您如何看待？”
“產(chǎn)品對(duì)您有幫助嗎？”
“可以在什么地方幫助您？”
“您建議我們下面如何走呢？”
“為什么呢？”等等。
第三點(diǎn)：再次打電話時(shí)要重新闡述上次打電話的要點(diǎn)和結(jié)果，同事內(nèi)容要和上次的電話聯(lián)系起來，要讓客戶想起來上次電話的情景，比如雙方曾經(jīng)做過的承諾，同時(shí)要講明這次電話的目的，并不是僅僅告訴客戶：“我認(rèn)為應(yīng)該打個(gè)電話給您…”。舉一個(gè)例子來看：“鄭經(jīng)理，您好，我是*公司的**，上周二電話結(jié)束時(shí)，我們約好了今天聯(lián)系。當(dāng)時(shí)，我們談到…，于是我們公司對(duì)您提出的這個(gè)問題進(jìn)行了深入的研究，現(xiàn)在我想和您在探討一下，可能會(huì)耽誤您十分鐘的時(shí)間，您現(xiàn)在方便接電話嗎？”
第四點(diǎn)：給客戶打跟進(jìn)電話時(shí)一定要有一些新的，深入的話題，要讓客戶感覺到每次和你打完電話都會(huì)有收獲。對(duì)于這點(diǎn)，最好和你的同事一起研究，交流，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。比如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價(jià)格等等。
“我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”
“最近聽說您的公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會(huì)需要我們的幫助…”
“最近在看雜志，其中有一條信息您可能會(huì)感興趣…”
“我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個(gè)想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”
“我昨天看電視，聽到有一個(gè)明星的聲音特別像您，所以，就打電話給你…”
第五點(diǎn)：打跟進(jìn)電話時(shí)盡可能避免只是單純講以下話語(yǔ)（這些話完后一定要有新的東西給客戶）：
“打電話給您主要是想看看您最近好不好…”
“是看看是不是有什么變化…”
“很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)電話…”
“只想看看您是否準(zhǔn)備好…”
“看是不是有些什么東西是您需要的…”
第六點(diǎn)：跟進(jìn)電話的一般流程：
表明身份
“我是xx的王剛…”
從某點(diǎn)上過渡到這個(gè)電話目的
“上個(gè)星期您提到…”
打電話目的
“今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低成本的計(jì)劃的”
確認(rèn)客戶時(shí)間是否允許
“可能要花10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在方便嗎？”
提問問題把客戶引入會(huì)談
“您對(duì)我提交給您的新方案有什么建議？”
第七點(diǎn)：做好計(jì)劃，識(shí)別有價(jià)值客戶進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進(jìn)的頻率
第八點(diǎn)：最好一個(gè)客戶聯(lián)系軟件來管理你的客戶，以提高效率，改進(jìn)銷售流程。
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