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獵頭公司對(duì)重點(diǎn)客戶管理方法

發(fā)布時(shí)間:2015/11/12 2:43:42文章來(lái)源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):5851次


獵頭公司的客戶管理有其自身的特點(diǎn),首先,對(duì)客戶進(jìn)行分層,通過(guò)分層來(lái)確信一部分客戶的確比另一部分客戶重要。客戶大體上可分成四級(jí):

1、超重量級(jí)客戶。他們是盈利能力最強(qiáng)的客戶,對(duì)價(jià)格不太敏感,最愿意享受一流的服務(wù),愿意接受獵頭公司提供的新服務(wù),對(duì)獵頭公司比較忠誠(chéng)。

2、重量級(jí)客戶。希望能經(jīng)常得到折扣,對(duì)獵頭公司忠誠(chéng)度不太高。喜歡與多家獵頭公司做生意來(lái)降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。

3、次重量級(jí)客戶。這類客戶數(shù)量眾多,由于其消費(fèi)水平比較低,故雖屢有光顧,但真正能達(dá)成協(xié)議的甚少,能做成項(xiàng)目的更少。因此獵頭公司不值得用太高的熱情來(lái)對(duì)待這樣的客戶。

4、輕量級(jí)客戶。這類客戶不能給獵頭公司帶來(lái)盈利。他們的要求很高,超出了其消費(fèi)支出水平,有時(shí)甚至大量浪費(fèi)獵頭公司的資源。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

根據(jù)帕累托的80/20法則,上述1、2項(xiàng)的客戶往往只占獵頭公司客戶中20%的比率,獵頭公司經(jīng)常做的項(xiàng)目便是這20%的部分,它們可謂重點(diǎn)客戶。對(duì)重點(diǎn)客戶的管理一般采用下列方法。

1、追蹤制度。向客戶提供有用的信息,以電話、信函、e-mail等方式向客戶傳遞最新的服務(wù)項(xiàng)目、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等內(nèi)容。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

2、服務(wù)跟進(jìn)。承諾的服務(wù)必須到位,圍繞客戶需求適當(dāng)提供協(xié)議外服務(wù),使客戶有“超值享受”的感覺(jué),從而逐步失去對(duì)其他獵頭公司的興趣。

3、擴(kuò)大銷售,即所謂的深層次服務(wù)。把每一客戶的生意做深、做透。

4、差別維護(hù)。對(duì)高檔次的重點(diǎn)客戶實(shí)行急事急辦、特事特辦、易事快辦、難事妥善辦的原則,進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)。

5、客戶訪問(wèn)。定期對(duì)關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪問(wèn),了解客戶需求,傾聽(tīng)客戶意見(jiàn),從而把項(xiàng)目做得更好。

6、隨時(shí)檢查。客戶是否在流失、減少?是每家獵頭公司必須關(guān)注的問(wèn)題。因此建立專家維護(hù)系統(tǒng)大有必要。出處: 中國(guó)企業(yè)管理網(wǎng)
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