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獵頭成功案例:讓“獵物”愉快地“就范”

發(fā)布時(shí)間:2015/11/12 2:40:06文章來源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):10551次


曾把“獵頭”當(dāng)“豬頭”

    1996年,從香港某地產(chǎn)公司回來的陳小玲以高超的英文水平和杰出的口才,成為美國(guó)adecco公司在中國(guó)僅招的兩名員工之一。講起“獵頭”這個(gè)詞,陳小玲害羞地一笑:“剛開始我還真不知‘獵頭’是什么意思,以為就是我愛吃的‘豬頭’,弄出了一個(gè)大笑話!”那是在花園酒店大堂的咖啡廳,陳小玲第一次見到adecco公司的亞太區(qū)總裁時(shí)發(fā)生的事。

    后來,那位總裁向陳小玲闡述了獵頭工作的價(jià)值——獵頭是給最有價(jià)值的人才提供實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值的機(jī)會(huì),是給不缺機(jī)會(huì)的人提供更好的機(jī)會(huì),接觸的全是各行各業(yè)最頂尖的人才精英,是一項(xiàng)在星星中尋找月亮的工作。思想活躍、喜歡挑戰(zhàn)的陳小玲被獵頭的工作方式吸引了,她渴望在頂尖人才的“跳槽游戲”中找到翻云覆雨的全新刺激,但待遇問題卻讓她猶豫了好長(zhǎng)一段時(shí)間。原來在adecco公司相中她之前,陳小玲所在公司給她的月薪是adecco公司所給的兩倍。俗話說“人往高處走,水往低處流”,陳小玲畢竟不甘做往低處流的“水”。在職業(yè)興趣與工資待遇發(fā)生激烈沖突時(shí),陳小玲的丈夫、廣東某電視臺(tái)的主持人,給了她極大的鼓勵(lì):“找工作關(guān)鍵是看發(fā)展前景,現(xiàn)在的工資損失算不了什么!”愛人的支持,使陳小玲最終堅(jiān)定地遞交了辭職報(bào)告。

    打工就是為了當(dāng)老板

    雖然同事們都稱陳小玲為“女強(qiáng)人”,但實(shí)際上她外表嬌小玲瓏,一說話就笑個(gè)不?!砺兜募冋媾c樸實(shí)簡(jiǎn)直就像不諳世事的山妹子。所以她特別能與那些個(gè)性鮮明的杰出人才談得投機(jī),能讓那些老于世故的老板不設(shè)防地真誠(chéng)相待。她對(duì)記者說:“人際關(guān)系很復(fù)雜,你只有給人真誠(chéng),才能讓所有復(fù)雜的事變得簡(jiǎn)單,才能贏得別人的充分信任與合作?!标愋×嶙鰳I(yè)務(wù)與眾不同,她會(huì)找到自己的“獵物”,與之談心交友,而不會(huì)單刀直入地問對(duì)方“想不想跳槽”。她說:“成為‘獵物’的人才都是出類拔萃的精英,他們有的是大把機(jī)會(huì),大多并不想跳槽,你只有與之成為好友,才能真正明白他的長(zhǎng)處與短處,明白他的發(fā)展?jié)摿λ?,而不是被一張求職?jiǎn)歷所迷惑?!币氤蔀閯e人的好友,就要學(xué)會(huì)傾聽,要善解人意,要學(xué)會(huì)贊美對(duì)方的長(zhǎng)處,并委婉地提醒他注意一些不足之處。有些獵頭公司一開始就與聘用雙方討價(jià)還價(jià),或?qū)Ρ凰]人才給予太多的溢美之詞,招致用人方反感。陳小玲稱此為“欲速則不達(dá)”。

    在adecco公司,陳小玲如魚得水,她為公司創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額竟然占到了公司總營(yíng)業(yè)額的一半。美國(guó)老板對(duì)此驚奇不已,稱她為“東方女財(cái)神”。然而,當(dāng)adecco公司正想提拔陳小玲做中國(guó)區(qū)總裁時(shí),她卻說:“我不是不珍惜這么崇高的榮譽(yù),我只是不明白到底是我靠著公司強(qiáng)大的后盾,還是靠自己的能力才有這樣好的業(yè)績(jī),所以我決定離開公司去創(chuàng)業(yè)?!标愋×嵴J(rèn)為:“打工只是創(chuàng)業(yè)的一種學(xué)習(xí)過程。在adecco公司我已學(xué)習(xí)到了全球最先進(jìn)的獵頭服務(wù)技能。有了這份寶貴的經(jīng)驗(yàn),我就可以做一個(gè)中國(guó)的獵頭公司!”adecco公司在中國(guó)市場(chǎng)的不順利與中國(guó)人才市場(chǎng)的混亂,使陳小玲發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的商機(jī):中國(guó)人才市場(chǎng)的混亂不會(huì)長(zhǎng)久,外國(guó)公司對(duì)中國(guó)人才的文化背景理解不深,就使得既懂國(guó)際運(yùn)作水平,又深諳中國(guó)人才心態(tài)的本土公司具備了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。但是,如果不及早動(dòng)手,等將來市場(chǎng)規(guī)范了并且外國(guó)公司已經(jīng)本土化了,就晚矣。所以陳小玲雄心勃勃地辦起了自己的人才服務(wù)公司,希望辦成符合國(guó)情的獵頭公司。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

    讓“獵物”愉快地“就范”

    總會(huì)有人不解地對(duì)陳小玲說:“你們介紹個(gè)人就要收那么多錢,不就是介紹個(gè)人嘛!”陳小玲會(huì)微笑著說:“介紹一個(gè)人本身并不值錢。如果說介紹一個(gè)高級(jí)人才給某個(gè)企業(yè),我們收費(fèi)100萬元的話,那么介紹這個(gè)人的一瞬間只值1萬元;但如果找到這個(gè)人并力保他在未來的工作中為企業(yè)做出貢獻(xiàn),這就值99萬元?!备岅愋×犷^痛的是,有時(shí)某位候選人的確很適合新的公司,但他安于現(xiàn)狀,并不想跳槽,也不想迎接更大的挑戰(zhàn)。對(duì)這樣的“獵物”,有的獵頭公司會(huì)采取迂回戰(zhàn)術(shù),從其老婆孩子入手,尋找突破口,通過說服其家人來達(dá)到目的。也有的獵頭公司干脆編造一些損害“獵物”形象的故事,或在其與上司中間制造誤會(huì),以達(dá)到“挖墻腳”的目的。陳小玲卻對(duì)這些不屑一顧。她善長(zhǎng)的是“攻心戰(zhàn)”,她會(huì)從“事業(yè)第一”還是“金錢第一”等討論入手,慢慢激發(fā)“獵物”的挑戰(zhàn)欲,有時(shí)甚至采取“請(qǐng)將不如激將”的心理戰(zhàn),讓“獵物”愉快地“就范”。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

    張先生在某跨國(guó)公司干得非常出色,待遇也極高,而且還有可觀的期權(quán)等著分配,壓根兒就沒有跳槽的意思。當(dāng)陳小玲請(qǐng)他到某大名鼎鼎的民營(yíng)企業(yè)時(shí),張先生開始是不屑一顧。陳小玲全面了解了聘用雙方的情況后,就多次約見張先生,開導(dǎo)他說:“民營(yíng)企業(yè)一時(shí)可能是比不上外資企業(yè),但你到外資企業(yè)工作的最終目的并不是簡(jiǎn)單地掙錢——像你這樣優(yōu)秀的人永遠(yuǎn)都不會(huì)缺錢。你難道不想為國(guó)家造出一個(gè)讓外企都害怕的民營(yíng)企業(yè)嗎?如果你真的成功了,那才是個(gè)人價(jià)值的最大體現(xiàn)!”張先生回答:“不是不想為國(guó)家多盡力,也不在乎工資多少,關(guān)鍵是怕不能成功!”陳小玲馬上回應(yīng):“干什么事都不可能保證100%成功。但你不努力試試,怎么會(huì)知道?”張先生終于被陳小玲說動(dòng)心了。他也果真很快將該民營(yíng)企業(yè)送上了全國(guó)數(shù)一數(shù)二的位置,喜得老板幾次晚上給陳小玲打電話,說公司的業(yè)績(jī)有她的一分功勞。

    不怕把生意“攪黃”

    獵頭的工作并不是讓聘用雙方見面簽約就算完成了,還需要不斷跟蹤服務(wù)。因?yàn)殡p方還有3個(gè)月到6個(gè)月的保證期,如果用人單位不滿意,就可以“退還”,獵頭公司必須在兩周內(nèi)迅速無償提供更讓對(duì)方滿意的候選“獵物”。如果在保證期內(nèi)無法提供能讓企業(yè)滿意的候選人,獵頭公司就要承擔(dān)很不光彩的評(píng)價(jià),公司形象將會(huì)大受損害。

    今年初,一位李先生找到了陳小玲,陳小玲對(duì)他的資料與口才十分欣賞,馬上向一家美國(guó)大型跨國(guó)公司推薦。但她派出的調(diào)查人員反饋來的信息表明,李先生是個(gè)言過其實(shí)的人,其所提供的資料有“水分”。陳小玲立即向用人單位作了如實(shí)反映。有人說陳小玲蠢,哪有到手的生意自己又“攪黃”的?最終事實(shí)幫陳小玲作出了回答:雖然這樁生意沒做成,但卻引來了更大的生意。該公司的美國(guó)老板直夸陳小玲“做事誠(chéng)實(shí),是個(gè)好朋友”,并把該公司的幾個(gè)高層職位的人選都全權(quán)委托她去物色。

    反對(duì)輕易“跳槽”

    許多大公司得知陳小玲“獵頭”后都會(huì)有意見,但陳小玲認(rèn)為:“你的人才走了,就說明你的公司在用人、留人方面出了問題。你應(yīng)該在人才沒被‘挖走’前時(shí)時(shí)反省,好好改善用人制度?!标愋×徇€會(huì)善意地指出這些被“獵頭”的單位在用人上的得失,向其提出用人制度改革計(jì)劃。這樣大家“不打不相識(shí)”,最終成了好朋友。

    陳小玲并不贊成人們輕易換工作,這點(diǎn)很讓人意外。她認(rèn)為真正的獵頭并不是“挖墻腳”,而是在聘用雙方都有“夫妻之緣”時(shí)才開始采取行動(dòng)。所以對(duì)于那些找上門來的高級(jí)人才,她總會(huì)習(xí)慣性地問其三個(gè)問題:“現(xiàn)在的工作是否開心?在目前的職位上有沒有學(xué)到東西?薪酬待遇是否滿意?”只要想跳槽者在這3個(gè)問題中有一個(gè)回答“yes”,她就會(huì)對(duì)他說:“你不是十全十美的人,世界上也沒有十全十美的公司,所以你暫時(shí)不要跳槽!你最好先反省一下自己?!?

    陳小玲認(rèn)為,現(xiàn)在的高級(jí)人才跳槽主要不是為了薪水,而是要尋求更大的發(fā)展機(jī)會(huì),“做一艘航空母艦上的螺絲釘,還是做一個(gè)舢舨的船長(zhǎng)呢?高級(jí)人才常常會(huì)選擇到能變成大船的舢舨上去?!备呒?jí)人才普遍有“寧為雞口,不為牛后”的創(chuàng)造欲與支配欲,這就是陳小玲每每“獵頭”成功的關(guān)鍵。
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