王東早在上世紀90年代就開始從事工程建筑與室內(nèi)裝潢生意，工程建筑雖是熱門行業(yè)，但吃拿卡要和拖欠貨款讓王東感覺有點力不從心。事有湊巧，此時，王東的一個衛(wèi)生系統(tǒng)的朋友從美國考察回來了，他給王東帶回了一些裝潢公司用得上的消毒液，并給王東看了關于此種消毒液的資料與檢測報告，朋友還介紹說，這家美國公司很想和國內(nèi)的企業(yè)合作拓展大陸市場，看過報告后的王東意識到這種消毒液不是市場上普通的含氯消毒產(chǎn)品，這種以新型復合季銨鹽類為主要成分的消毒產(chǎn)品可在幾分鐘內(nèi)迅速產(chǎn)生殺菌、消毒、清潔和除異味作用，無刺激性，對任何金屬表面、塑料表面、油漆表面、纖維制品及各類器械均無腐蝕性，可生物降解，長期使用不對環(huán)境產(chǎn)生污染。穩(wěn)定性好，不易揮發(fā)，不易燃、易爆，便于運輸和儲存，它優(yōu)于一般的消毒液，在5％有機污物(如血清、尿液、唾沫)和水質(zhì)硬度為400ppm的條件下殺菌效力毫不減弱，這種銨鹽類消毒液是一種新型環(huán)保消毒劑，不會造成環(huán)境污染，其保質(zhì)期長達兩年，工作液使用時無色無味，對人體無毒害，是冷殺菌中較為優(yōu)越的一種，符合美國聯(lián)邦環(huán)?？偩趾兔绹r(nóng)業(yè)部最新頒布的a級消毒法規(guī)，是當今全世界特別優(yōu)質(zhì)的高級安全殺菌劑。多年的商業(yè)眼光讓王東認識到這是個千載難逢的好時機。2003年春非典疫情的突然爆發(fā)，上到政府機構、企事業(yè)單位，下到平民百姓，充分意識到了日常衛(wèi)生防護的重要性，各類消毒產(chǎn)品幾乎在一夜之間暢銷市場，人們開始重視消毒，大范圍地播撒“消毒概念”，2004年世界各地又陸續(xù)發(fā)現(xiàn)了新的災難——禽流感，疫情影響了發(fā)生地大眾的生活與工作，這些疫情使人們更加意識到公共衛(wèi)生和家庭衛(wèi)生的重要性，治理不如防范，防患于未然可使悲劇不再重演，真正的消毒類產(chǎn)品必將在市場上大行其道。
通過一段時間的思考與市場考察，王東決定與此種消毒液的廠家合作。通過幾輪談判，王東與美國lonza公司、美國北美摩盾公司簽訂了合作協(xié)議，引進美國lonza公司進口原料。通過幾個月的辛苦努力，王東籌建的吉林跨特生物工程有限公司于2005年5月在長春市高新開發(fā)區(qū)正式成立，主要從事生物制品的研究開發(fā)，消毒劑、防腐劑、防霉劑的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并且順利通過了中華人民共和國衛(wèi)生部國產(chǎn)消毒藥劑和消毒器械衛(wèi)生許可批件[衛(wèi)消字(2005)第0314號]。
吉林跨特生物工程有限公司在與美國公司合作的同時，引進了全套的生產(chǎn)設備，生產(chǎn)車間有500多平方米，整條生產(chǎn)線包括：原料計量罐、輔料計量罐、反應罐等設備。為了充分適應國內(nèi)的市場需求，王東和公司的企劃人員進行了大量的市場調(diào)查，并對跨特消毒液的功能進行了詳細的市場細分。產(chǎn)品包括醫(yī)院病房消毒系列、工業(yè)設備消毒、包裝罐桶消毒、空間環(huán)境消毒、人員物品消毒、餐飲器具消毒等六大系列?？缣叵盗械南疽壕邆涑瑥姷臐B透力可在10分鐘內(nèi)對硬質(zhì)多孔表面完成消毒、滅菌、除異味、清潔任務，可用于醫(yī)院、托兒所、學校、工商業(yè)機構、辦公樓、購物中心、機場、鐵路、飯店、賓館、娛樂場所、美容店、獸醫(yī)診所、肉禽加工廠、食品罐裝、家居，也適用于配制水處理微生物殺滅劑、游泳池消毒劑、油田注水殺菌劑、咸水處理和滅真菌劑等?？缣叵疽旱氖褂檬址奖?，如：對于餐飲器具的消毒過程就是采用和洗碗一樣的浸泡消毒法，將洗凈的餐具置入跨特消毒液工作液中浸泡5-10分鐘即可，無需沖洗。
系列產(chǎn)品的成功研制使王東信心百倍，為了進一步證實產(chǎn)品良好的殺菌消毒效果，2006年2月，跨特消毒液的原藥接受了中國農(nóng)業(yè)科學院獸醫(yī)研究所、農(nóng)業(yè)部動物流感重點開放實驗室、國家禽流感參考實驗室的檢測，得出結論為：“參照雞胚毒性試驗結果，lonzahs-1210-3．85％與禽流感病毒作用10分鐘后，1：10至1：90倍濃度范圍內(nèi)的lonzahs-1210-3．85％對h5n1亞型禽流感病毒的殺滅率為100％，有完全的殺毒作用。”國家部門的權威檢測充分證明了跨特消毒液的可靠品質(zhì)。
細分客戶群體 有針對性地開拓市場
通過國家部門的各項權威檢測，王東信心大增，剩下的關鍵一步就是開拓市場。根據(jù)產(chǎn)品的各項性能和跨特消毒液的使用情況，王東將市場分為三大塊：第一是專業(yè)的醫(yī)療機構，第二是需要消毒殺菌的企事業(yè)單位，第三是百姓家庭。談起最初走市場、簽客戶，王東感嘆不已，在產(chǎn)品嚴把質(zhì)量關的同時，王東開始運作市場。結合產(chǎn)品特點，王東把營銷主線放在了各大醫(yī)院與藥店上，他帶領自己的營銷隊伍親自到各大醫(yī)院、藥店去與負責人洽談，介紹產(chǎn)品的功能、特點、技術含量，著重強調(diào)跨特消毒液對禽流感細菌有十分高的殺滅率?？墒?，客戶們都以諸如產(chǎn)品剛上市品質(zhì)不穩(wěn)定，產(chǎn)品價格偏高等原因否定了跨特消毒液。
一次次被拒之門外，王東并沒有灰心放棄，他相信好的產(chǎn)品一定會有市場，人們要接受一種新的產(chǎn)品總是要有一個過程的，王東知道最重要的是打開客戶的心理防線i王東開始培訓業(yè)務代表以試用代銷、配合發(fā)放廣告彩頁與宣傳單的方式做市場，終于，功夫不負有心人，通過積極的努力，漸漸地有合作伙伴向王東敞開了合作的大門，2005年11月，長春中西醫(yī)結合醫(yī)院與吉林省跨特生物工程有限公司簽訂了合作協(xié)議，初次拿貨5件，原來在產(chǎn)品試用期間，院方十分滿意跨特醫(yī)用消毒液的品質(zhì)，因為護士們反映跨特消毒液特別好，跨特醫(yī)用類消毒液不含氯，沒有異味，不會刺激人的肺、鼻粘膜，護士們在使用期間不用戴口罩，病人們也都說：“這消毒液沒味兒，舒服多了?！?005年12月，跨特的營銷隊伍又與吉林省疾病預防控制中心達成了合作。作為應急儲備，吉林省疾病預防控制中心從吉林省跨特生物工程有限公司購買了200件(24瓶／件)醫(yī)用消毒液。由于與普通、傳統(tǒng)的消毒液相比，跨特消毒液具有無異味、無刺激性、無腐蝕性、可生物降解等優(yōu)點，2006年1月，吉林大學醫(yī)院一院與吉林省跨特生物工程有限公司簽訂了購貨協(xié)議，以第一次試用為10件(大型醫(yī)院各種醫(yī)劑的貯存量都有定量要求(25瓶／件)，現(xiàn)已要貨5次。醫(yī)生護士均反映跨特消毒液品質(zhì)十分好，出于工作性質(zhì)的原因，醫(yī)護人員們對消毒類產(chǎn)品十分敏感，在醫(yī)院使用跨特消毒液覺得好，他們又向王東詢問和購買家用型的消毒液產(chǎn)品。
在拿到幾家專業(yè)醫(yī)療機構的訂單的同時，王東又打開了吉林省周邊的外埠市場，通過朋友的介紹，王東得知吉林省公主嶺地區(qū)的一家敬老院需要專業(yè)品質(zhì)的消毒液；通過幾次洽談和免費試用，在2005年11月，王東就簽下了該敬老院的全年消毒液訂單。他又順便與公主嶺市內(nèi)的懷德養(yǎng)豬場接洽，通過現(xiàn)場以1升一桶可消毒500-800平方米的實驗效果來看，對方對這種濃縮型的牲畜消毒液的殺菌率十分滿意，初次購進了60件，并準備長期合作。
2006年2月，吉林德大也與吉林省跨特生物工程有限公司達成了合作協(xié)議。在與各大醫(yī)院、企業(yè)合作的同時，王東又帶領團隊先后拿下了歐亞超市、中東大市場醫(yī)藥超市、各大商場的合作權，越來越多的地方出現(xiàn)了跨特消毒液的身影……
除了各大型的企事業(yè)機構，跨特也平穩(wěn)地走進了平常百姓的生活。岱先生是吉林省長春市光機宿舍的普通住戶，最近有一個問題始終困擾著他：原來樓下的一對老兩口養(yǎng)了一只貓、一條狗，而且這老兩口還很有辦法，把貓狗訓練得都可以自己上洗手間?？墒牵搅舜禾?，岱先生一家卻受不了，下水往上反味反得很厲害，腥臊味充斥房間，孩子抱怨，妻子嘮叨，岱先生也是有苦說不出，總不能下樓不讓人家養(yǎng)寵物吧。說來也巧，一天去歐亞超市，岱先生無意間看到了跨特消毒液，看了說明后，針對特效除異味一項功能抱著試試看的心態(tài)買了一瓶，回家后就按說明配了定量的水撒到了洗手間，沒想到真的沒有異味了，一家人高興得不得了。
長春市的李小姐喜愛寵物，但最近她的小貓得了貓癬，看著小家伙不愛吃東西，李小姐很心疼。也去寵物醫(yī)院看過，開過藥，但沒怎么管用，最近偶爾去歐亞超市，看到了跨特消毒液，看上面說明具有良好的殺菌效果，便抱著試試看的心態(tài)買了一瓶，沒想到小貓的貓癬不見了……另外，跨特消毒液還對新裝修過的房子中的各種漆昧涂料味有相當?shù)那宄熬徑庑Ч?，還可以用于機場等特殊場合的專業(yè)消毒等。
亮相展會成焦點 與多家酒店達成協(xié)議
隨著跨特消毒液在吉林省市場銷量的節(jié)節(jié)攀升，王東決定將跨特做大做強，面向全國推廣產(chǎn)品。走展會之路是王東宣傳產(chǎn)品，加強合作的另一重要途徑。
2006年3月16日至18日在北京農(nóng)展館舉行了第三屆中國國際飯店業(yè)博覽會，這是一次賓館全套服務的家具、毛巾紙巾、餐具、洗碗機等清洗設施的盛會。會上，吉林省跨特生物工程有限公司生產(chǎn)的跨特消毒液備受關注，傳統(tǒng)的消毒液普遍含氯，對肺及鼻粘膜的刺激很大，而作為濃縮型(一升一桶裝可消毒500-800平方米)跨特消毒液，憑借其無味、無刺激性、無腐蝕性、可生物降解的一系列優(yōu)點，一亮相就征服了眾多大型賓館的采購經(jīng)理，他們紛紛與跨特進行了溝通商洽，北京昆侖酒店與呼和浩特市的昭君大酒店率先與其達成了初步的合作協(xié)議。與此同時，北京光明飯店有限公司、北苑賓館、山東中溪酒店管理公司、山東濟南天意酒店、憶江南酒樓等眾多大型餐飲公司也紛紛表達了合作意向。北京惠宇技術開發(fā)有限公司專門從事市內(nèi)知名大酒店的保潔工作。這家公司負責北京亮馬河大廈的污水池的除蟲去味工作，因為大廈用水量極大，加上污水排放受城市環(huán)保的限制，所以實行定期排水，結果大廈底層的污水池異味難聞。這次北京惠宇在展會上得知了跨特的消毒液不禁喜出望外，通過幾輪的商洽，該公司對跨特系列消毒液的效用很滿意，現(xiàn)已達成合作意向。
2006年3月20日至22日第五屆全國藥品保健品(廣州)交易會上，王東與其營銷精英們不斷向意向者介紹跨特消毒液的功能、品質(zhì)，展位前的人雖不多，但有意向的大多都是行家里手。沈先生是深圳一家從事汽車添加劑研發(fā)的化工公司的負責人，當場只是看了一下產(chǎn)品的檢測報告便表現(xiàn)出濃厚的興趣，通過幾次的商洽，沈先生已決定做廣東地區(qū)的獨家代理?，F(xiàn)在雙方已達成了合作意向，個別細節(jié)在進一步商淡中。2006年3月28日至30日，吉林省跨特生物工程有限公司又參加了2006上海國際消毒·臭氧·光觸媒暨凈化技術產(chǎn)品展覽會，許多國外客商對跨特消毒液表現(xiàn)出濃厚的興趣，韓國首爾一家株式會社的金老板當場買走了兩箱樣品，并表達了充分的合作意向。信息源:免費招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)信息源:免費人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
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